銷售時抓住最佳時機，主動爭取成交

　　抓住最佳時機，主動爭取成交

　　在銷售工作中，銷售人員經(jīng)過千辛萬苦，其目的只有一個，就是成交。成交是客戶接受銷售人員的勸購，立即購買產(chǎn)品或填寫訂單的行動。它是推銷活動的最終目的，也是推銷全過程中最重要的環(huán)節(jié)。只有成功地達成交易，才算是成功地完成了推銷活動。而在實現(xiàn)成交的過程中，如何巧妙、準確地把握好最佳成交時機，又是最關鍵的一環(huán)。很多銷售人員之所以以失敗而告終，就在于沒有準確把握住成交的最佳時機。那么，銷售人員如何巧妙、準確地把握成交的最佳時機呢?

　　一、學會識別成交機會，反復嘗試成交

　　只有學會識別成交機會，并主動提出成交要求，才能避免好的交易泡湯。然而，很多時候，客戶不會主動請求購買，銷售人員需要在恰當?shù)臅r機主動請求客戶購買。那么，銷售人員應在什么時候向客戶提出購買請求呢?大多數(shù)客戶只有在了解了產(chǎn)品及購買的好處之后才會產(chǎn)生購買的想法;但是，也有個別客戶只需簡單地了解產(chǎn)品即采取購買行動。對于某些客戶來說，銷售人員第一次訪問開始不久，購買的想法即告產(chǎn)生;而對另一些客戶來說，經(jīng)過多次面談，所有的問題都得到滿意的答復之后，才會產(chǎn)生購買的想法。當銷售人員確信客戶已經(jīng)準備購買時，成交的時機就出現(xiàn)了。有人說，每次推銷只有一個最佳的成交時機，錯過了這個時機，再想得到訂單幾乎是不可能的。這種說法并不正確。事實上，成交的機會并非只有一個，在整個推銷過程中，銷售人員應學會識別成交機會，反復嘗試，不斷試探成交的可能性。

　　通常，有以下情況出現(xiàn)時，銷售人員應試著要求客戶采取購買行動：

　　1.客戶心情非�？鞓窌r。

　　2.當客戶表示對產(chǎn)品非常有興趣時。

　　3.當銷售人員對客戶的問題做了解釋說明之后。

　　4.在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點之后。

　　5.解釋完并克服客戶異議之后。

　　6.客戶對某一銷售要點表示贊許之后。

　　7.客戶仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等等之后。

　　二、密切關注并識別成交信號

　　巧妙而準確地捕捉成交時機，需要每個銷售人員都要隨時關注潛在客戶的一言一行，通過客戶的外在表現(xiàn)去判斷其內(nèi)心的真實想法，捕捉成交的信號。前一節(jié)我們已經(jīng)詳細介紹過客戶發(fā)出的各種成交信號，即語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。在推銷過程中，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買意圖，那么這種意圖就會有意無意地通過語言、行為、表情和事態(tài)流露出來。盡管成交信號并不必然導致成交，但銷售人員可以把成交信號的出現(xiàn)當做促進成交的最佳時機，而抓住機會，敲定訂單。

　　三、失而復得的成交時機

　　有時，銷售人員采用各種方法和技巧來促成交易，最終還是失敗了，并不是因為方法和技巧不夠好，也不是因為執(zhí)行得不好，而是因為時機選擇不當。而害怕時機選擇不當則是很多銷售人員嚴重的心理負擔，以致貽誤時機。然而，因要求客戶成交過早或過遲而失敗，并不一定是毫無辦法挽救的事情。在銷售過程中，從尋找客戶、約見客戶，直至最后成交，并不一定需要按部就班地經(jīng)歷每一個階段，成交時機蘊藏在每個階段之中，隨時都可以成交，隨時都有成交機會出現(xiàn)。而且一次機會的喪失并不意味著機會永遠消失。在客戶做好準備之前，你就提出成交要求，可能會遭到拒絕，但不要氣餒，一旦發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未準備好，還可以返回去重新推薦產(chǎn)品，再次爭取成交。如果客戶熱情高漲時，你卻沒有注意到成交跡象，直到客戶離去你才發(fā)現(xiàn)為時已晚，那么，在總結教訓的同時，可再次與客戶洽談，不可再犯同樣的錯誤。總之，成交機會是可以失而復得的，喪失一次成交機會并不可怕，也就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準備推薦產(chǎn)品時，你應該設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結果，但要注意，千萬不要再犯頭一次犯的錯誤。

　　四、捕捉最佳成交時機應注意的細節(jié)問題

　　在捕捉最佳成交時機時，銷售人員還應該注意以下幾個方面的細節(jié)問題：

　　1.注意說話的方式和語氣。銷售人員說話的方式應該是平等的、積極的，口氣應該是和藹、協(xié)商式的，不要向客戶發(fā)出“最后通牒”式的命令：“你到底買不買?”“我們今天能否達成協(xié)議?”也不要使用否定式的問句：“您對我們的產(chǎn)品不感興趣，是嗎?”等等。

　　2.掌握正確成交的方法。捕捉到了成交時機，如果方法不對，也會使良機交臂而過。成交的方法較多，用得最多的有請求成交法、假定成交法、選擇成交法，如“您準備買多少呢?”“小姐，您就要這件吧?”“您是前提下，激發(fā)客戶的購買欲望，而不能憑空使客戶產(chǎn)生購買動機，采取購買行為。

　　3.購買能力——成交的關鍵

　　要想促成交易，客戶應具有一定的購買能力。客戶具備穩(wěn)定的收入、資金充裕、經(jīng)濟狀況良好，也是達成交易的必不可少的關鍵。

　　4.良好的時機——成交的可能性

　　在推銷工作中，銷售人員利用良好的時機為交易提供了可能性。許多銷售人員擔心錯過成交機會，常常產(chǎn)生不必要的緊張情緒，在不恰當?shù)臅r間與不適宜的場合催促客戶做出購買決定;還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時候，不是主動采取措施，而是消極等待對方的回應，往往錯失大好的成交時機。

　　5.適當?shù)漠a(chǎn)品或服務——成交的基本條件

　　要想促成交易，銷售人員必須向客戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品或服務。推銷產(chǎn)品在品種、規(guī)格、式樣、價格及售后服務等方面要基本符合客戶的要求，質(zhì)量比較可靠，數(shù)量比較充裕，產(chǎn)品的運輸、儲存、使用規(guī)程、保養(yǎng)維修、交貨期限諸方面也符合客戶提出的要求。

　　6.互通信息——成交的重要條件

　　​客戶與銷售人員之間互通信息，對成交產(chǎn)品的價值與使用價值有一個較為全面的認識，對其所帶來的利益與存在的缺點亦有共識。

　　五、促成交易的竅門

　　了解促成交易的要素之后，銷售人員還應熟練掌握各種促成交易的技巧，要不失時機地采用相應的技巧促成拍板成交。下面我們來介紹幾種經(jīng)常使用并行之有效的成交小竅門：

　　1.征詢客戶意見

　　有時，銷售人員并不能肯定是否該向客戶征求訂單，也不敢肯定自己觀察到的購買信號是否準確，在這些情況下，最好能夠使用征求意見法。舉一個例子來說，銷售人員可以對試穿衣服的客戶說：“先生，您認為這件衣服合身嗎?”“先生，您對這件衣服還有其他意見嗎?”利用這種征詢客戶意見的方式可以探測出“水的深淺”，在沒有壓力的環(huán)境下征求客戶下單。如果得到一個肯定的答復，那你就可以填寫訂單了。

　　2.從較小的問題著手

　　從較小的問題著手就是采用次要問題成交，或者避重就輕成交。它是銷售人員以較小的問題來間接地促成交易的方法，即請客戶做出一個較小的決定，而不是一下子就要做出重要的決定，比如讓他們回答“這件衣服我先幫你包起來，好嗎”之類的問題。

　　比如，銷售人員：“除了這些，您還選點別的嗎?” 客戶：“不看了，就這些吧!”(成交!)

　　又如，銷售人員：“您看這些贈品怎么樣?” 客戶：“還行!”(成交!)

　　再如，銷售人員：“您的送貨地址是?” 客戶：“地址是……”(成交!)

　　從小的問題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。

　　3.給客戶直接建議

　　當客戶對產(chǎn)品沒有問題可提時，銷售人員就可以直接建議客戶購買。但是，在建議購買時絕不能使用“您到底買不買”或“您定下來了嗎”之類的語言，這會使客戶感到不自在，而且很可能得到否定的回答。這時正確做法應該是：首先扼要歸納一下產(chǎn)品的特點和客戶所能得到的利益，概括一下客戶應購買的原因，然后很自然地問：“您看這件產(chǎn)品怎么樣?”

　　4.替客戶做出決定

　　客戶常常在銷售人員介紹完產(chǎn)品后，無法果斷地做出決定。那種猶豫不定，尤其在交款前舉棋不定，希望“再考慮和商量”的做法，其實是客戶害怕做出錯誤決定的表現(xiàn)。此時，銷售人員千萬不能失去耐性，幫助客戶做出決定是很好的一種促成技巧。

　　5.運用沉默給客戶帶來購買的心理壓力

　　有時候，成交與不成交的界限在于銷售人員的堅持程度。遇到問題和困難時，銷售人員不能放棄，只有堅持，才能夠達成最終的成交。銷售人員需要學會運用沉默的壓力讓客戶說出真正的問題，然后再針對產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務或價格等問題進行解說。

　　在推銷的過程中，被拒絕是正�，F(xiàn)象，銷售人員并不介意此過程的重復，會堅持到最后的成交。銷售人員需要靈活運用成交技巧，才能達成真正的成交。

　　6.給客戶制造一種“機不可失”的緊迫感

　　制造緊迫感就是讓客戶感到若錯過了機會，以后就很難買到這么合適的產(chǎn)品了，是一種堅定客戶購買決心的方法。運用此法可使客戶感到若不下決心購買，以后不是買不到，就是價格上漲，但這種方法只適用于短缺產(chǎn)品或有銷售時間性的產(chǎn)品，反之會事與愿違。

　　當銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時，客戶會產(chǎn)生錯過之后買不到的焦慮。銷售人員通過有感情的語言強調(diào)產(chǎn)品的有限數(shù)量或期限，就會進一步提升客戶的購買緊迫感，這非常有助于訂單的促成。

　　專家點撥

　　在成交階段里，銷售人員并不是束手無策的，而是要更努力地沖刺。這一階段的核心是促成交易。一個優(yōu)秀的銷售人員往往是一個善于成交的人。一個不善于成交的人常常不是一個合格的銷售人員。推銷學家指出，一個無法成交的銷售人員，不是一名真正的銷售人員，而只是一個健談者。為了有效地促銷交易，銷售人員必須事先掌握促成交易的基本要素和技巧，幫助客戶邁出最關鍵的一步——實現(xiàn)成交。

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