銷售中的心理學(xué)在線閱讀

　　基本信息·出版社：中國人民大學(xué)

　　·頁碼：201 頁

　　·出版日期：2007年04月

　　·ISBN：7300079407

　　·條形碼：9787300079400

　　·版本：第1版

　　·裝幀：平裝

　　·開本：16

　　內(nèi)容簡介 《銷售中的心理學(xué)》一書的目標(biāo)是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴(kuò)大銷售業(yè)績。在接下來的章節(jié)中，你將會學(xué)到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　[本書起源]

　　該書是在作者的語音課程《銷售心理學(xué)》基礎(chǔ)上編寫的，該課程在國際上大獲成功，一經(jīng)制作，就被翻譯成16種語言，在24個國家使用，是有史以來最暢銷的專業(yè)銷售培訓(xùn)課程。

　　[關(guān)于作者]

　　成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。

　　是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細(xì)心聆聽?

　　是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者?

　　全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西最新力作

　　本書的目標(biāo)是：讓你進(jìn)入全球銷售經(jīng)理的前10%

　　作者簡介 博恩·崔西，當(dāng)今一流的職業(yè)演說家和銷售培訓(xùn)師，親自培訓(xùn)過50多萬名銷售人士。參加培訓(xùn)的人幾乎遍布所有行業(yè);他們?nèi)�都獲得了驚人的成績。

　　比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾、杰克·韋爾奇等人都曾聆聽過他的講課。

　　博恩·崔西還為500多家公司提供咨詢服務(wù)，其中包括IBM、美國麥道公司等知名企業(yè)。有超過2眉的世界500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)和正在運(yùn)用他的銷售系統(tǒng)和策略。

　　他的教學(xué)訓(xùn)練課程在美國連續(xù)14年創(chuàng)下有史以來的最高銷售記錄。

　　博恩·崔西還是暢銷書作家，迄今為止，他出版了30多種圖書、300多種相關(guān)的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語言，遠(yuǎn)播世界35個國家。

　　編輯推薦 《銷售中的心理學(xué)》書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　激發(fā)自己的大腦，摸透客戶的心理，立刻派上用場的銷售理念與技巧。

　　《銷售中的心理學(xué)》改編自美國最暢銷語音課程系列，全球銷量超過100萬。

　　如何提高你的收入

　　影響銷售成功的決定因素

　　客戶為什么不買

　　拜訪與簽單的5個回臺

　　購買抉擇中的情感

　　向小企業(yè)、零售商、大公司賣東西有什么不同

　　利用弗洛伊德式的錯誤

　　開發(fā)客戶的過程

　　拜訪客戶時的開場白

　　為什么不要在電話里賣東西

　　購買者的個性類型

　　可見商品的銷售與不可見商品的銷售

　　總之就是讓你學(xué)會如何賣得又多、又快、又輕松!

　　“若你想獲得自己夢寐以求的成功，理解銷售過程背后的心理學(xué)非常重要。這本書是你理解那些知識的鑰匙。”　——湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)《怎樣掌握銷售的藝術(shù)》的作者

　　“使用書中的原理，我在為我們公司的頭號銷售人員。無論在哪銷售，銷售什么，在什么時候銷售，博恩·崔西獨(dú)特的、經(jīng)過測試的學(xué)識將助你走向巔峰。”　——托德·鄧肯(Todd Duncan)暢銷書《高度信任銷售》的作者

　　目錄

　　前言　我成為百萬富翁的故事

　　第1章　銷售的內(nèi)在博弈

　　第2章　設(shè)立并實現(xiàn)全部銷售目標(biāo)

　　第3章　人們因何而購買

　　第4章　創(chuàng)意銷售

　　第5章　約見更多的客戶

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　　序言 心理學(xué)是一門研究心智與行為的科學(xué)，它采取實證科學(xué)的研究方法，透過實驗和觀察來檢驗假設(shè)，研究對象主要是人類，但也有些心理學(xué)家以動物作為研究對象。詹姆斯(William James)是美國的哲學(xué)家和醫(yī)生，也是當(dāng)代心理學(xué)的創(chuàng)始人之一。他在1890年給心理學(xué)下的定義是，“精神生活的科學(xué)”。按照詹姆斯的定義，心理學(xué)是關(guān)于心靈和大腦的，可是，盡管心理學(xué)家的確研究大腦，我們對大腦是如何工作的還知之甚少，還不能理解在經(jīng)歷和表達(dá)我們的希望、恐懼和愿望時它所起的作用;不能理解在我們從生孩子到看足球那樣紛繁復(fù)雜的行為中它所起的作用。實際上，要直接研究大腦幾乎是不可能的。于是，心理學(xué)家通過研究我們的行為，發(fā)現(xiàn)了更多的東西，并且運(yùn)用他們的發(fā)現(xiàn)，衍生出關(guān)于我們內(nèi)部情形的種種假設(shè)。

　　《銷售中的心理學(xué)》就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反應(yīng)出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識。在訪問客戶以前你認(rèn)為可能客戶不會簽約的，這就是一個自我意識，因此，對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機(jī)會，無法實在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折，遇到拒絕的時候調(diào)動內(nèi)心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。

　　在一次招標(biāo)會將要結(jié)束的時候，客戶的幾個決策層的人已經(jīng)明顯表示了不會采購IBM的主機(jī)設(shè)備，而會采購另外一家的系統(tǒng)。招標(biāo)會主持人宣布，今天長達(dá)四個小時的招標(biāo)會結(jié)束。話音剛落，IBM的銷售顧問提高自己的音調(diào)說，能否再給我兩分鐘的時間。會場靜了下來，主持人讓開了話筒，IBM的銷售顧問沉著地說：“作為一個銷售人員，展示了自己的產(chǎn)品，講解我們的產(chǎn)品為客戶帶來的利益和好處，以及解決的問題后，我就完成了任務(wù)，應(yīng)該離開這里了。畢竟，我已經(jīng)完成了作為一個銷售人員的一切任務(wù)，決策采購誰的設(shè)備那是企業(yè)你們各位老總的事情。但是，作為一個IBM公司的員工，作為對企業(yè)采用大型設(shè)備主機(jī)有透徹了解的工程師，我不得不說，在這次招標(biāo)結(jié)束后，沒有采購IBM的設(shè)備，那不是公正的，客觀地從企業(yè)實用性和質(zhì)量可靠性的角度來評價，這不是一個經(jīng)得起考驗，經(jīng)得起推敲，經(jīng)得起歷史檢驗的一個招標(biāo)，畢竟IBM主機(jī)目前是公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在市場中是領(lǐng)先的。我的話說完了。”讓人沒有想到的是，招標(biāo)委員會重新進(jìn)行了審核，真的發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)在內(nèi)部通過不正當(dāng)手段進(jìn)行的活動，因此，最后這個標(biāo)給了IBM。一個將要失敗的銷售顧問，一個將要定案的招標(biāo)結(jié)果就是這樣逆轉(zhuǎn)。

　　心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受這個人自我意識控制的，這個銷售顧問最后這段話是發(fā)自內(nèi)心的，是對自己產(chǎn)品的堅信，是對客戶的關(guān)心，是切膚之痛地看到一個遠(yuǎn)離的客戶，一個遠(yuǎn)離美好事務(wù)的客戶。這就是其內(nèi)心的認(rèn)知。

　　在這本書中，第1章中有這樣一段話，“在銷售中，你就有一個關(guān)于自身和客戶開發(fā)的自我意識。如果你有一個崇高的、積極的自我意識，那么對你來說，開發(fā)客戶不是問題。你一早起床就會很想拜訪新客戶。在開發(fā)客戶方面，你就會具有競爭力和自信心。因而你的銷售總是一路都是客戶。”

　　銷售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動腦，是依靠思考的。這本書的作者博恩·崔西總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的內(nèi)心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現(xiàn)象。并指出了這些現(xiàn)象所反應(yīng)的內(nèi)心意識，恐懼是對自我不能控制的事情的擔(dān)憂，是消極的自我暗示，是在行動前內(nèi)心添加的負(fù)擔(dān)，還沒有嘗試怎么就知道不行，怎么就對“可能”不行導(dǎo)致的結(jié)果害怕呢。疑惑是對自己產(chǎn)品的懷疑，是對客戶的懷疑，是對人的懷疑，也是一種消極的自我暗示。銷售人員有太多負(fù)面的，增加失敗率的自我意識，這些都是一個走向成功的銷售人員所沒有的，都是成功路上的障礙，是完全可以消除的。《銷售中的心理學(xué)》就是一條一條協(xié)助你消除這些障礙的指南。是一個有關(guān)銷售中苦惱，困惑的十萬個為什么。

　　在閱讀了這本書之后，你對以往的銷售行為至少會充分了解其產(chǎn)生的原因，你知道了自己不愿意拜訪客戶的原因;你知道了自己不愿意要求對方立刻就簽約的原因;你知道了自己不愿意直接提到錢的原因;你知道自己不愿意向客戶多要錢的原因。知道了原因找到解決的方法就容易了。十萬個為什么就是不僅提供對事務(wù)的科學(xué)分析，還提供客觀的建議和答案。

　　銷售過程中參與的人不僅有銷售顧問，還有潛在客戶。潛在客戶的行為也是受其心理活動驅(qū)動的，潛在客戶的心理活動也有規(guī)律，博恩·崔西揭示了他們?yōu)槭裁床徊少彛�他們�(yōu)槭裁磿�質(zhì)疑，他們?yōu)槭裁磿�拒絕，他們?yōu)槭裁磿�討價還價，他們?yōu)槭裁磿�買，為什么會不買。什么驅(qū)動他們買，什么驅(qū)動他們喜歡你，什么驅(qū)動他們信任你�？蛻袈牭酵其N有反感;聽到說服有抵抗;聽到保證有懷疑;聽到提問有思考。你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，體會其懷疑的意識，也可以把握他們思考的方式。從而提高你獲得銷售成功的機(jī)會。

　　閱讀《銷售中的心理學(xué)》如同品味中國的一個成語，知己知彼。這個知己知彼是來自內(nèi)心世界的，是從本質(zhì)上對銷售中雙方的一種分析和思考。

　　在閱讀這本書的旅途上，請隨時給自己提如下10個問題：

　　人們?yōu)槭裁磿��?yīng)付你?

　　人們?yōu)槭裁磿�對你失�?

　　人們?yōu)槭裁磿�后悔其采購決策?

　　人們?yōu)槭裁磿�相信自己人的�?

　　人們?yōu)槭裁床辉敢庖娔?

　　人們?yōu)槭裁凑医杩谕泼?

　　人們?yōu)槭裁赐七t簽約?

　　人們?yōu)槭裁纯偸且�你證明你自己?

　　人們?yōu)槭裁纯偸且�你提供成功客戶的例�?

　　人們?yōu)槭裁淳褪遣毁I你的產(chǎn)品?

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