銷售員要如何提高效率
銷售員做的大都是執(zhí)行工作,因此提高效率是一件關(guān)鍵的事,那么銷售員要如何提高效率呢?
A.珍惜你自己和客戶的時(shí)間
我們知道,銷售員所從事的工作,自由度比較大,而自由的一個(gè)弊端就是,容易導(dǎo)致人在使用時(shí)間上比較隨意,甚至把該工作的時(shí)間用在吃、喝、玩、樂等方面。結(jié)果可想而知,這樣的人,最后很容易荒廢寶貴的時(shí)間,碌碌無為。
日本的專業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指出,人們一般每8分鐘就會(huì)受到一次打擾,每小時(shí)大約7次。按8小時(shí)工作制算,每天50~60次。平均每次打擾大約是5分鐘,總共每天大約4小時(shí),占用了約50%的時(shí)間,其中80%(約3小時(shí))的打擾是沒有意義或者極少有價(jià)值的。人被打擾后重拾原來的思路平均需要3分鐘,總共每天大約就是小時(shí)。根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為小時(shí)。按8小時(shí)工作制算,這占了工作時(shí)間的。這是一個(gè)多大損失啊!為了能夠更好地發(fā)展和表現(xiàn)自己,趕快行動(dòng)起來吧,揪出時(shí)間的竊賊吧!
1.拖延
“算了,明天再說吧”、“萬一被拒絕了怎么辦”、“或許讓他多一天時(shí)間考慮,就能成功了”等,都是我們不愿意去面對(duì)一些人、一些事情時(shí)經(jīng)常對(duì)自己說的話。你怕被拒絕,怕要不到你想要的結(jié)果,有時(shí)候還抱著僥幸的心理慢慢等待。
其實(shí),拖延是一種逃避。明明應(yīng)該今天做的事情,卻一定要留到明天;一些本來今天就能辦好的事情,卻一拖再拖。結(jié)果,今天沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī),到明天或者后天甚至大后天則失去了大好的機(jī)會(huì),兩手空空。時(shí)間就在你猶豫、掙扎中悄悄地溜走了!
2.無意義的拜訪
每一次對(duì)客戶的拜訪都很重要,不要盲目地、無目的地上門拜訪。這樣的拜訪并不能給你帶來什么好處,相反,可能會(huì)讓你離成功越來越遠(yuǎn)。這是由你準(zhǔn)備不充分造成的,而并不是因?yàn)榭蛻舻牟活I(lǐng)情造成的。
客戶最討厭夸夸其談卻又不知所云的銷售人員。因此,你的每一次拜訪都應(yīng)該讓客戶感受到你的主題、你的用心。你每做完一次拜訪,都應(yīng)該清楚地問問自己:目的達(dá)到了嗎;離客戶是更遠(yuǎn)了還是更近了;這次的拜訪有什么意義;下次應(yīng)該采取什么措施才得當(dāng)。
工作了并不一定就有效果。在任何情況、任何狀態(tài)下都能工作,你可以糊里糊涂地工作,也可以精神抖擻、有計(jì)劃地工作。無意義的工作只會(huì)讓你經(jīng)受更多的挫折,成功的銷售要掌握每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)。
因此在拜訪前,你應(yīng)該確認(rèn)以下事項(xiàng)。
①客戶時(shí)間是否預(yù)約了,出門拜訪前是否再次確認(rèn)時(shí)間。
②工具是否備齊。要什么沒什么只會(huì)浪費(fèi)你和客戶的時(shí)間。
、鄞舜伟菰L的目的是什么、要收集的客戶信息有哪些、主目標(biāo)是誰。
、馨菰L的區(qū)域是否規(guī)劃好。時(shí)間要花在與客戶的溝通上而不是花在交通上。
3.一問三不知
日常生活中,我們經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)一問三不知的銷售人員。他們?nèi)鄙賹I(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備,缺少應(yīng)對(duì)客戶的充分準(zhǔn)備。一旦上了“戰(zhàn)場(chǎng)”,他們就緊張,就不知道如何回答問題了。其實(shí),每個(gè)銷售人員都應(yīng)該知道,掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)是創(chuàng)建客戶對(duì)你的信任感的武器。而要提高工作效率,創(chuàng)建這種信任感是最有效的。
對(duì)產(chǎn)品有興趣的人往往有更多的問題。如果我們的專業(yè)知識(shí)能使客戶的問題得到滿意的回答,就會(huì)在無形中縮短客戶考慮的時(shí)間,就能滿足客戶的消費(fèi)安全感。好的開始是成功的一半,這樣,成交的可能性就會(huì)增加。相反,缺乏專業(yè)知識(shí)會(huì)讓成交的時(shí)間拖長(zhǎng),甚至到最后以失敗告終。所以,如果你自己沒有準(zhǔn)備好,就不要浪費(fèi)自己和客戶的時(shí)間。
B.提高效率的小技巧
此外,提高效率還有一些小技巧。每天,銷售人員要自我檢討一下:我今天所做的事情是否最有成效?那是我必須要做的事情嗎?在同樣的效果下有沒有更省時(shí)間的辦法?
1.建立高效率的環(huán)境
工作環(huán)境不僅要舒服,還要有效,以使我們能夠更好地、更高效率地完成工作。辦公桌上的物件,要根據(jù)自己的習(xí)慣來擺放。比如,如果你習(xí)慣用左手寫字,那么你的電話可以放在右邊,這樣你可以用右手拿電話,左手寫便條。每個(gè)人都要有物歸原位的習(xí)慣,即從哪里拿的就要放回哪里,這樣,你就不必再花很多時(shí)間想東西到底放在哪里了,可以減少時(shí)間的浪費(fèi)。
2.妥善處理和保管文件
工作中需要用到的文件,我們都應(yīng)該妥善處理和保管,建立合理的文件處理原則。對(duì)于處理完的文件,要盡快歸檔。此外,還要建立一套文件處置系統(tǒng),對(duì)待送出的'和處理完的文件進(jìn)行分類,以便于日后查閱。對(duì)于不需要的文件,則要及時(shí)處理掉,以節(jié)省時(shí)間和空間。
3.創(chuàng)造高效時(shí)間區(qū)
我們還可以創(chuàng)造高效時(shí)間區(qū),即在有限的時(shí)間里完成更多的事情。比如,平常上班的時(shí)候,比大家早到一個(gè)小時(shí),或者晚走一個(gè)小時(shí)。在這一個(gè)小時(shí)里沒有人打擾你,你可以靜下心來仔細(xì)地考慮一些事情。
4.逆勢(shì)操作省時(shí)間
有時(shí)別人搶著做的事情,我們并不一定也要去做,等氣氛變冷了,沒人愿意干的時(shí)候我們?cè)偃プ,這就是逆勢(shì)操作。比如,下班時(shí)間出去吃午餐,是人最多、最擠的時(shí)候。如果選擇另外一個(gè)時(shí)間,早一點(diǎn)或者晚一點(diǎn),你就會(huì)比別人省下不少時(shí)間。
5.學(xué)會(huì)批量處理事情
批量處理分為時(shí)間和空間兩種。把同一區(qū)域或附近區(qū)域的客戶,盡量集中在同一時(shí)段拜訪,可以為你節(jié)約不少時(shí)間。這是空間上的批量處理。你現(xiàn)在要打電話給客戶,就把今天要打的所有電話都找出來,集中起來打,這就是時(shí)間上的批量處理。
6.利用零碎的時(shí)間
善于利用零碎時(shí)間來學(xué)習(xí),是世界上許多成功者的習(xí)慣。一天中,我們的等候和空當(dāng)時(shí)間是很多的,如等電梯、等公交車、上下班的路上。調(diào)查發(fā)現(xiàn),用午餐時(shí)間與客戶約會(huì),每年可以多贏得1個(gè)月時(shí)間。每天利用路上的時(shí)間學(xué)習(xí),一年至少多贏得600小時(shí)(75天)的學(xué)習(xí)時(shí)間。在等公共汽車時(shí)有近10分鐘的空當(dāng)時(shí)間,與其毫無目標(biāo)地與人閑聊或四下張望,不如想一想自己將要拜訪的客戶,想一想自己的開場(chǎng)白,對(duì)自己的下一步工作做一下安排。
7.利用最好的工具
“磨刀不誤砍柴工”,這句話告訴我們,利用好工具能省下很多時(shí)間。在科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的今天,電腦和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展到無處不在的地步,銷售人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動(dòng)電腦、掌上電腦、手機(jī)都可以輕松上網(wǎng),公司內(nèi)部的指令通過電子郵件,在瞬間就可以傳達(dá)到所有的銷售人員,客戶信息(如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等)均可通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。無論你走到哪里,公司都能夠給你100%的支持。
高科技的手段讓銷售人員可以在一天之內(nèi)聯(lián)系更多的客戶。很多時(shí)候,你只需要坐在電腦前將客戶需要的信息通過電子郵件發(fā)送給他,或者打個(gè)電話,就能辦妥很多事情。善于利用這些高科技設(shè)備,會(huì)為你節(jié)省更多的時(shí)間。
銷售要怎么提高效率,不浪費(fèi)時(shí)間和精力?
第一點(diǎn),要提升自己的電話量,量變引起質(zhì)變
電話銷售的第一前提一定是電話量,只有保證足夠的電話量,才能篩選出有意向的客戶。打電話就是拆盲盒,電話銷售靠的就是概率,每天打100通電話和每天打500通電話,結(jié)果一定是不一樣的。
傳統(tǒng)手撥效率慢,耗時(shí)長(zhǎng),可以使用呼叫中心系統(tǒng)來提升效率:通過導(dǎo)入號(hào)碼單,即可自動(dòng)批量撥打電話,徹底解決手動(dòng)撥打繁瑣的問題,不僅能夠多個(gè)號(hào)碼同時(shí)外呼,還能夠自動(dòng)過濾無效號(hào)碼,能錄音全程并下載回放,隨時(shí)重聽通話內(nèi)容,為日后銷售跟蹤做基礎(chǔ)。
第二點(diǎn),整理資料,做好準(zhǔn)備工作
收集整理資料是提升能力的必要方法,銷售在和客戶溝通之前一定要先整理好資料。資料歸類收納整齊,便于管理,不浪費(fèi)無異議無時(shí)間,效率自然就提高了。
那么銷售都要提前收集整理好哪些資料呢?
1.自己銷售產(chǎn)品的詳細(xì)資料
比如銷售產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、使用場(chǎng)景、宣傳資料、說明書、廣告等等,越了解自己的產(chǎn)品,越能更好地知道如何使用它,才能在客戶提出問題的時(shí)候自信的回答客戶。銷售員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握的越多,越有助于取得客戶信任,成交訂單。在客戶眼里,只有具備過硬產(chǎn)品知識(shí)的銷售員,才是值得信任的。
2.收集整理對(duì)手的資料
俗說:知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。
市場(chǎng)越成熟競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。要知道,即使你不去挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,他們也會(huì)反過來套關(guān)于你的信息。所以銷售在確定范圍后要馬上出擊,走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的的前列,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的措施以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣?蛻粼谫(gòu)買產(chǎn)品之前,都會(huì)先做比較。清楚的知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,才能在客戶詢問你的時(shí)候客觀評(píng)價(jià),讓客戶感覺到你的專業(yè),從而讓客戶信任你。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能更好的提高自己!
3.精細(xì)化整理客戶資料
客戶資料是銷售人員快速了解客戶的第一手資料,也是建立與客戶溝通的橋梁。因此,銷售人員在正式與客戶溝通之前,一定要將客戶資料進(jìn)行歸納整理,充分地利用資源,最大化發(fā)揮客戶資料的作用,提高工作效率。
傳統(tǒng)的手動(dòng)登記客戶數(shù)據(jù),不但容易遺失,還很繁瑣不易梳理。北京利遠(yuǎn)訊一站式營(yíng)銷平臺(tái),系統(tǒng)批量導(dǎo)入客戶資料可設(shè)置外呼任務(wù),電腦一鍵撥號(hào)全程通話自動(dòng)錄音管理,便于后期回電計(jì)劃,可對(duì)電銷人員進(jìn)行各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表,在客戶來去電的時(shí)可自動(dòng)彈出對(duì)應(yīng)客戶的詳細(xì)歷史記錄,銷售工作中成交的客戶電銷人員可以自行下訂單,倉(cāng)庫(kù)人員也可對(duì)出入庫(kù)一站式管理,清晰明了,賦能銷售提高線索轉(zhuǎn)化率,及時(shí)與高意向度客戶進(jìn)行溝通,加速商機(jī)轉(zhuǎn)化。把每天收集到的客戶資料進(jìn)行劃分整理,篩選過濾掉無效信息,留下具有使用價(jià)值的信息,再對(duì)這些有價(jià)值信息進(jìn)行分門別類的整理,把客戶分類。根據(jù)客戶的重要程度以及事情的輕重緩急來分配我們的時(shí)間和精力,精準(zhǔn)服務(wù)每一個(gè)客戶,輕松提高工作效率。
第三點(diǎn),站在客戶的角度說話
夫婦逛商場(chǎng),妻子看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。
是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的!
這個(gè)故事告訴我們:要站在客戶的角度,揣摩客戶的心理,了解客戶的潛在需求是非常的有必要的。銷售員只有從客戶的角度看問題,才能充分了解客戶的實(shí)際需求,將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和客戶需求相結(jié)合,為客戶量身打造適合的銷售方案,讓客戶覺得物超所值。
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