銷售心理學(xué)之逆向思維
銷售心理學(xué)：逆向思維。銷售就要敢于"反其道而思之"，讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展，從問(wèn)題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷售的奇跡。
有人落水，常規(guī)的思維模式是"救人離水"，而司馬光面對(duì)緊急險(xiǎn)情，運(yùn)用了逆向思維，果斷地用石頭把缸砸破，"讓水離人"，救了小伙伴性命。
我們?cè)谇刑O果的時(shí)候，都習(xí)慣于豎著切。
我們?nèi)绻麢M著切的話，會(huì)有什么不同呢?
也許我們會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。
不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因?yàn)檫@是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說(shuō)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因?yàn)槿祟愑羞@種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。
先舉三個(gè)例子
1
某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞，其售價(jià)一落千丈，如果用織補(bǔ)法補(bǔ)救，也就是蒙混過(guò)關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開(kāi)，該時(shí)裝商店也出了名。
2
洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉(zhuǎn)時(shí)，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問(wèn)題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無(wú)效，后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無(wú)效。最后，他們來(lái)了個(gè)棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問(wèn)題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。
3
李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來(lái)到一家商場(chǎng)推銷產(chǎn)品。進(jìn)了門，對(duì)方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問(wèn)了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報(bào)公司，而是不慌不忙地說(shuō)明來(lái)意：“先生，旺季到了，我是來(lái)幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的李先生。“是呀。”“怎么幫我?”“幫你提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問(wèn)。“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調(diào)，我來(lái)幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀。”
那……”這時(shí)李先生見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊(cè)，并進(jìn)一步說(shuō)：“像這個(gè)品種，在全國(guó)其他城市已經(jīng)為商家?guī)?lái)了很可觀的利潤(rùn)。”于是這筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn)，正是因?yàn)槲覀兞?xí)慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。我們都已經(jīng)習(xí)慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過(guò)來(lái)而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?
第一
和客戶轉(zhuǎn)換角色當(dāng)你和客戶正面談判不能獲得信息的時(shí)候，就可以換一種思維方式。
當(dāng)你客戶是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問(wèn)題，相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來(lái)，你通過(guò)這些重要的信息，可以對(duì)客戶“展開(kāi)進(jìn)攻”了。
第二
在自己的定位上進(jìn)行逆向思維。
一般的.推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見(jiàn)面就主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩?huì)拒絕一個(gè)推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理�；蛘甙炎约捍虬绯梢粋�(gè)虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶請(qǐng)教很多問(wèn)題。在請(qǐng)教問(wèn)題的時(shí)候不斷做筆記，這么一來(lái)，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶會(huì)自己購(gòu)買你的產(chǎn)品。
第三
在稱呼上進(jìn)行逆向思維。
我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過(guò)于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無(wú)形之中就升溫了。
小節(jié)
銷售就要敢于"反其道而思之"，讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展，從問(wèn)題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷售的奇跡。
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