客戶的心理分析
客戶的心理分析,一起來(lái)看看吧。
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn):
情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒(méi)有主見(jiàn),逆反思維,只想壞的,不想好的
應(yīng)對(duì)策略:
這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn),溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn):
一旦有一絲不滿,就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái),忍耐性特差,喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己,唯我獨(dú)尊,與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略:
用平常心來(lái)對(duì)待,不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕,絕對(duì)不能拍馬屁,采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn):
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn),不管你的項(xiàng)目有多好,都會(huì)覺(jué)得你是普通的,缺乏謙卑,覺(jué)得我是最好的,用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略:
恭維她,贊美她,特別喜歡有幽默感的`人,不要直接批評(píng)挖苦她,而是告訴她,我們的優(yōu)勢(shì)在哪,如何去賺錢(qián)。
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn):
讓你找不到東南西北,很圓滑,當(dāng)你銷(xiāo)售時(shí),他會(huì)沉默是金,對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,定力很強(qiáng),很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話,當(dāng)你筋疲力盡時(shí),你會(huì)離開(kāi),這是他們對(duì)你的對(duì)策,
應(yīng)對(duì)策略:
話很少,但是心里很清楚,比誰(shuí)都有一套,我們要仔細(xì)觀察,他們的反應(yīng)(肢體語(yǔ)言)來(lái)應(yīng)對(duì),只是表達(dá)的方式很特別,多講解趨勢(shì),多講解產(chǎn)品的功能
五、小心翼翼型的客戶(簽單的概率比較大)
特點(diǎn):
對(duì)你的什么話都用心聽(tīng),用心想,稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來(lái)問(wèn)你,生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙,他們心也比較細(xì),疑心較大,反應(yīng)速度比較慢
應(yīng)對(duì)方式:
跟著他的思維節(jié)奏走,盡量將你要表達(dá)的東西講清楚,講透,多摻雜分析性的話語(yǔ),在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具,圖標(biāo)證據(jù)來(lái)配合,多旁針博引一些話語(yǔ)和例子來(lái)增加他的信心,特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。
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