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皮格馬利翁效應(yīng)
皮格馬利翁效應(yīng)指在本質(zhì)上，人的情感和觀念會(huì)不同程度地受到別人下意識(shí)的影響。下面小編就為大家?guī)?lái)皮格馬利翁效應(yīng)！
皮格馬利翁效應(yīng) 篇1
A、想象客戶會(huì)接受
《華爾街日?qǐng)?bào)》在其百年紀(jì)念的調(diào)查報(bào)告中指出，25%的美國(guó)消費(fèi)者都抱怨商家服務(wù)不佳，并舉出了諸如營(yíng)業(yè)員上班時(shí)打電話及不理睬客戶這樣的例子。關(guān)于歐洲的消費(fèi)者，我們也讀到過(guò)同樣的報(bào)道。想想看如果營(yíng)業(yè)員能多花點(diǎn)心思去取悅客戶的話，多少筆買賣原本是可以做成的。
錯(cuò)失交易機(jī)會(huì)的原因固然有許多，但成功的原因卻只有一個(gè)——客戶滿意！作為一名銷售員，你的收入取決于是否使客戶滿意，而你的銷售焦點(diǎn)對(duì)于在每筆交易中使客戶滿意，起到了重要的作用。
在一項(xiàng)調(diào)查中，每當(dāng)問(wèn)到一名銷售員“你為什么沒(méi)做成這筆買賣”時(shí)，回答差不多總是“我就知道這位客戶不會(huì)買的”。當(dāng)問(wèn)到怎么會(huì)知道這一點(diǎn)時(shí)，銷售員就會(huì)說(shuō)，“這么說(shuō)吧，我就是有這種感覺(jué)�！�
你怎能憑感覺(jué)來(lái)決定客戶會(huì)買或不買呢？感覺(jué)總是在不斷變化的。甚至房間里的溫度太熱或太冷，都可能會(huì)影響你的感覺(jué)。如果午餐時(shí)你喝了兩杯咖啡，或如果你等著朋友晚上打電話給你，你的感覺(jué)都可能會(huì)發(fā)生變化。每天都有成千上萬(wàn)個(gè)瞬間而過(guò)的念頭會(huì)影響你的感覺(jué)，使其成為消極的決策因素。
失敗的銷售員的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)回答則是“我只是無(wú)法想象出該客戶買這樣一件東西——這對(duì)她來(lái)說(shuō)太貴了”。當(dāng)問(wèn)及是怎樣知道這一點(diǎn)時(shí)，回答常常還是“嗯……我也不知道，我只是這樣想的”。
在銷售中，銷售員同樣可以利用皮格馬利翁效應(yīng)去影響客戶，使之更容易與你成交。那么怎樣影響他們呢？那就是，對(duì)他們懷著成交的熱切期望。就是相信他們會(huì)與你成交，或者假定他們會(huì)與你成交。這種心理會(huì)產(chǎn)生奇妙的作用，微妙地影響客戶的心理和行為，促使他更容易接受你的推銷。
當(dāng)然，這也離不開(kāi)銷售員充分的準(zhǔn)備。你在做好各種準(zhǔn)備和努力的同時(shí)，要在心理假定和相信：“客戶一定會(huì)買的！我知道他有錢，他需要。這筆生意做對(duì)了，我的產(chǎn)品是最好的，我們公司是一流的。他沒(méi)有任何理由失去這個(gè)對(duì)他有利的購(gòu)買機(jī)會(huì)。他一定會(huì)買，一定會(huì)買！”有了這樣的信心，你在外表就會(huì)表現(xiàn)出會(huì)篤定和信任的樣子。這種信心和信任會(huì)感染客戶，影響他的行為，使他更容易做出成交的舉動(dòng)。
銷售大師喬、吉拉德也精通這個(gè)方法，他甚至自信到如此地步。
“當(dāng)我每站在一個(gè)即將聽(tīng)我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意�！�
“我甚至假設(shè)，給我最多釘子碰的客戶，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶。我認(rèn)為，這些客戶知道自己并沒(méi)有拒絕購(gòu)買的意思，一旦你幫他們做完銷售展示后，他們就很有可能購(gòu)買。因此，他們強(qiáng)烈提出反對(duì)意見(jiàn)，以免銷售員看出他們的心事�；诖�，我知道做完銷售展示后，他們就無(wú)法拒絕我，我也會(huì)輕易地完成一筆生意�！�
“有一位頂尖的人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴我，即使客戶爽約時(shí)，他也假定會(huì)成交。假定、假定、再假定，不論多么啰嗦厭煩，在整場(chǎng)銷售展示中，我會(huì)不斷地假定已成交。你也可以這樣做，當(dāng)然你首先應(yīng)該把銷售展示做好。從開(kāi)始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。依我看，假定自己會(huì)成交的次數(shù)，愈多愈好。”
雖然我們客觀上知道我們的推銷不一定會(huì)獲得成功，但是我們?cè)谶M(jìn)行推銷的時(shí)候，保持成交的信心卻是必要的。如果你沒(méi)有信心，對(duì)其他人就不會(huì)有影響力；而你信任他，卻會(huì)促使他達(dá)到你的信任。
B、假定客戶已經(jīng)接受的說(shuō)話術(shù)
在霍爾登的畫(huà)廊里，有一次，一位夫人在專心地欣賞一幅畫(huà)�；魻柕悄抗庵币暷俏环蛉�，問(wèn)道，“您喜歡這幅畫(huà)嗎？”她點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)霍爾登就以帶有命令的口氣差不多是喊叫著說(shuō)：“那就買�。 惫�，她就買了。
當(dāng)有人問(wèn)他，這種方法是否總是奏效，他說(shuō)不是，“但這次之所以奏效是因?yàn)橥ㄟ^(guò)他們的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情及給我的回答，我知道他們很喜歡這幅畫(huà)，只需有人再慫恿一下就能做出決定。我想這也就是我的銷售會(huì)在這一連鎖店名列前茅的原因吧。許多客戶都會(huì)回頭再來(lái)找我購(gòu)買，他們都說(shuō)：‘怎么可能忘記你！’”
霍爾登巧妙地運(yùn)用了“皮格馬利翁效應(yīng)”，不知不覺(jué)中鼓勵(lì)顧客做出決定。
美國(guó)有一位房產(chǎn)銷售員也善于利用這種方法。在和客戶的銷售談判中，當(dāng)?shù)搅顺山坏淖詈箅A段時(shí)，他就換了一種語(yǔ)氣，好像對(duì)方已經(jīng)是那套房子的主人似的，說(shuō)：“它已經(jīng)是你的.了，你一定很滿意。那么現(xiàn)在讓我為你介紹一下這座房子的另一些好處：它坐北朝南！何況稅務(wù)部門以后會(huì)退還你繳納的稅金！所以，我得趕快把你的報(bào)稅號(hào)碼抄下來(lái)，填在這里。你很快就會(huì)收到退稅了。請(qǐng)?jiān)谶@里簽名！”
他很自信地引導(dǎo)客戶簽上了名字�！白盥�4個(gè)月內(nèi)就會(huì)收到錢。是不是很棒？請(qǐng)告訴我你的銀行賬號(hào)，我把資料填上去！”
銷售員繼續(xù)說(shuō)：“這是一張房屋出租賬號(hào)的專用申請(qǐng)表。如果你希望把房屋租出去，那么租房者就會(huì)知道他的房租該匯給誰(shuí)。你一定希望每個(gè)月都有租金收入吧？這樣行了嗎？請(qǐng)?jiān)谶@里簽下你的大名！”
就這樣，銷售員順?biāo)浦鄣刈尶蛻艉炆狭嗣帧?/p>
他總結(jié)出這樣的經(jīng)驗(yàn)：“我秉持的座右銘是：不要爭(zhēng)辯，只管讓對(duì)方‘相信’，訂單就自然而然地來(lái)。最后的簽名蓋章，就像理所當(dāng)然的一樣�！�
可見(jiàn)，客戶仿佛被他催眠了一般，不知不覺(jué)中被他影響，最后與他成交。
在心里假定成交時(shí)，銷售員可以運(yùn)用一些說(shuō)話技巧去影響客戶，比如下面這些話。
“我會(huì)直接把發(fā)票寄給你。”
“請(qǐng)把名字簽在這里�！�
“你同意后，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，用力一點(diǎn)寫(xiě)�！�
“我要恭喜你作了明智的決定�！�
“我會(huì)把它當(dāng)成禮物包起來(lái)給你�！�
你只要假定客戶將要買你的產(chǎn)品即可，而不要去問(wèn)客戶“你的發(fā)票要送到哪里”，或“你今天想預(yù)付些訂金嗎”這類問(wèn)題。
C、巧妙運(yùn)用激將法
面對(duì)一個(gè)做事拖拉、猶豫的人，銷售員有時(shí)可以告訴客戶：你相信他是一個(gè)果斷而非優(yōu)柔寡斷的人。這實(shí)質(zhì)就是利用“皮格馬利翁效應(yīng)”，對(duì)客戶實(shí)施一種“激將法”，使客戶不好意思達(dá)不到你的期望，從而與你成交。
被譽(yù)為日本推銷女神的柴田和子就經(jīng)常使用這個(gè)方法。當(dāng)她碰到扭扭捏捏、不愿填寫(xiě)投保書(shū)的人時(shí)，總是說(shuō)：
“一個(gè)有出息的人，不必回家跟老婆商量�！�
“只有能自我判斷、毫不遲疑地做出決定的人，才配稱為人中之龍�！�
“我聽(tīng)部長(zhǎng)說(shuō)，您可是一塊可造之材。所以請(qǐng)您現(xiàn)在就下定決心吧！因?yàn)槌鋈祟^地者決不遲疑�！�
“您打高爾夫球輸5萬(wàn)日元，打麻將輸3萬(wàn)日元也不皺一下眉頭，可是要您每月繳5萬(wàn)日元的保費(fèi)卻舍不得了。像這樣弄不清孰輕孰重的人，怎么期望將來(lái)出人頭地呢？”
這些說(shuō)法，是在無(wú)形中把對(duì)對(duì)方“果斷”的期望傳遞給客戶，使客戶感到，自己應(yīng)該是個(gè)爽快而果斷的人，否則會(huì)讓低看一眼，所以不要表現(xiàn)出優(yōu)柔寡斷和斤斤計(jì)較的樣子。喬吉拉德也精通這種“心理戰(zhàn)術(shù)”。
一位單獨(dú)來(lái)看車的客戶對(duì)吉拉德說(shuō)：“在決定買不買車之前，我得和太太商量商量�！�
吉拉德就說(shuō)：“趁這個(gè)機(jī)會(huì)，咱們先看看訂單吧。來(lái)，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽個(gè)名，我需要100塊作定金�！比缓笳f(shuō)：“張先生，我知道像您這樣能夠獨(dú)立做主的人真是不多見(jiàn)——現(xiàn)在很多男人都是讓太太決定一切�！�
如果碰上一位女客戶，他可能會(huì)說(shuō)：“李女士，我多么欣賞那些無(wú)須丈夫點(diǎn)頭就能做出購(gòu)買決定的現(xiàn)代女性啊�！边@些話，都是鼓勵(lì)對(duì)方獨(dú)立而果斷地做出決定。
如果在期待里夾雜著欣賞，只要對(duì)方不是特別排斥，那么就是對(duì)對(duì)方的行為形成了一種鼓勵(lì)，會(huì)在心理上推客戶一把，促使客戶做出決定。
還比如，一位銷售員對(duì)客戶說(shuō)：“朱經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，
跟您做生意最痛快不過(guò)了！他夸您是一位熱心爽快的人�！币呀�(jīng)被別人夸成是熱心爽快的人了，還好意思不“熱心爽快”么？差不離的話，顧客大概就成交了。
皮格馬利翁效應(yīng) 篇2
皮格馬利翁效應(yīng)（Pygmalion Phenomenon）：當(dāng)人改變對(duì)世界的認(rèn)知時(shí)，人也會(huì)跟著改變。
有個(gè)心理咨詢師在一次研習(xí)課程開(kāi)始之前，有個(gè)學(xué)員指著某個(gè)矮小的男學(xué)員說(shuō)：“你絕對(duì)想不到這個(gè)X先生有多么風(fēng)趣，他的幽默感真是超一流�！�
于是，這個(gè)咨詢師看著X先生，眼里就產(chǎn)生了變化。于是在課程一開(kāi)始，便跟他打了聲招呼，然后還說(shuō)了句：“聽(tīng)說(shuō)你很有搞笑的本事！”
這個(gè)X先生則靦腆驚訝的笑了笑，彷彿從來(lái)沒(méi)人告訴他似的。
然后，整個(gè)研討課程期間，這位咨詢師就看著這個(gè)男士心情愉悅，笑話一個(gè)接一個(gè)的說(shuō)，且一個(gè)比一個(gè)精采，所有人都被他逗弄的很開(kāi)心。
上完課之后，咨詢師向原先跟咨詢師指出X先生的人說(shuō)：“那人的.確風(fēng)趣�！睕](méi)想到那人卻卻對(duì)咨詢師說(shuō)：“你已為我說(shuō)的是誰(shuí)？我說(shuō)的是那個(gè)人！”一邊說(shuō)一邊指向X先生旁邊一個(gè)高瘦，臉帶憤怒，始終沒(méi)開(kāi)過(guò)口的人。
一個(gè)人的心念改變，就能夠改變自己。老師眼中聰明的學(xué)生，真的就變得比較聰明。老板眼中精明干練的員工，也將成為最有效率的員工。
這就是皮格馬利翁效應(yīng)。在社會(huì)學(xué)中，稱做情境定理：“當(dāng)你相信情況為真，就為真。”人生在世，我們沒(méi)辦法決定事情的發(fā)生，但絕對(duì)可以決定回應(yīng)事情的反應(yīng)。
若我們都能夠好好應(yīng)用皮格馬利翁效應(yīng)，將可以幫助我們順利度過(guò)許多生命中的困境，創(chuàng)造許多美妙的感受，豐富自己的人生。
皮格馬利翁效應(yīng) 篇3
相傳古代塞浦路斯島有一位年輕英俊的國(guó)王叫皮格馬利翁。他精心雕刻了一尊象牙少女像，每天都含情脈脈地凝視著“她”，日復(fù)一日，年復(fù)一年，這種無(wú)限的深情終于使象牙“少女”活了起來(lái)，皮格馬利翁的愿望實(shí)現(xiàn)了，與她結(jié)為伉儷。這種由于真誠(chéng)期待而出現(xiàn)的現(xiàn)象，被形象地稱為“皮格馬利翁效應(yīng)”。
美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾教授為了驗(yàn)證這一現(xiàn)象，在動(dòng)物與學(xué)生中分別做了實(shí)驗(yàn)研究。
羅森塔爾把一群小老鼠分成兩組。A組交給一個(gè)實(shí)驗(yàn)員，并告訴他這一群老鼠特別聰明，要好好訓(xùn)練；B組交給另一個(gè)實(shí)驗(yàn)員，告訴他這是一群普通的老鼠。兩個(gè)實(shí)驗(yàn)員分別對(duì)這兩群老鼠進(jìn)行穿行迷宮的訓(xùn)練。對(duì)于老鼠來(lái)說(shuō)，走出去就有食物，但是在走出去的過(guò)程中，它們會(huì)經(jīng)常碰壁。只有有一定記憶力、一定智力的老鼠才有可能先走出去。實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，A組老鼠比B組老鼠聰明，都先走出去了。事實(shí)上，這兩組老鼠都是普通的老鼠，只是羅森塔爾教授在告知實(shí)驗(yàn)員時(shí)暗示了有“聰明”與“不聰明”之分，于是，實(shí)驗(yàn)員采取的方法與對(duì)老鼠的期待就不同，從而造成了奇妙的結(jié)果。
這種實(shí)驗(yàn)被羅森塔爾等人同樣地運(yùn)用于學(xué)生的研究之中。1968年，羅森塔爾等人在美國(guó)的.一所小學(xué)，從一年級(jí)至六年級(jí)各選3個(gè)班，對(duì)這18個(gè)班的學(xué)生做了一番“煞有介事”的預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的測(cè)驗(yàn)。然后將“最佳發(fā)展前途”名單悄悄交給校長(zhǎng)和教師，并一再叮囑：千萬(wàn)保密，否則會(huì)影響實(shí)驗(yàn)的正確性。8個(gè)月后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)進(jìn)步快，情緒活潑開(kāi)朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚，最后都成為名副其實(shí)的優(yōu)秀生。
皮格馬利翁效應(yīng)，因此也被稱為“羅森塔爾效應(yīng)”，其體現(xiàn)的就是暗示的力量，也被總結(jié)為“說(shuō)你行，你就行，不行也行；說(shuō)你不行，你就不行，行也不行”。
暗示的作用往往會(huì)使別人不自覺(jué)地按照一定的方式行動(dòng)，或者不加批判地接受一定的意見(jiàn)成信念�？梢�(jiàn)，暗示在本質(zhì)上是人的情感和觀念，會(huì)不同程度地受到別人下意識(shí)的影響。積極的暗示促使人們向好的方向發(fā)展，消極的暗示則使人向壞的方向發(fā)展。所以，我們要想使一個(gè)人發(fā)展更好，就應(yīng)該給他傳遞積極的暗示。
此外，皮格馬利翁效應(yīng)會(huì)對(duì)人的生活產(chǎn)生積極或者消極的影響，但是千萬(wàn)不要盲目地相信它，完全被它所左右。因?yàn)橥饨绲墓膭?lì)和批評(píng)是每個(gè)人都必須要面對(duì)的問(wèn)題。如果總是因?yàn)閯e人的態(tài)度而改變自己的話，那就永遠(yuǎn)也不會(huì)成熟。
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