銷售中應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng)
首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響。那么在銷售中我們應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng)呢？下面就跟著小編一起來看看吧！
銷售中應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng) 篇1
A.穿著要得體
在銷售工作中，銷售員給客戶留下怎樣的第一印象非常重要。第一次的印象好壞，會在很大程度上決定在后來與客戶的接觸中，客戶是否容易接受你。除非你在第一次給客戶留下了良好的印象，否則客戶一般不會和你做生意。
好的第一印象會使我們的銷售工作事半功倍。因為我們和客戶打交道時留下的第一印象要想改變比較難——那需要付出更多寶貴的時間和精力，甚至遭遇尷尬的局面。因此，我們在第一次亮相的時候，一定要下點功夫，讓自己“閃亮登場”。
首先說說外貌。俗話說，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在現(xiàn)實生活中，完全不以貌取人的人又有幾個呢？我們每個人，恐怕都或多或少地都會以外表去評價和判斷別人吧。尤其是對于比較陌生的人，我們對他知之不多的話，就更容易下意識地通過外表去猜測他的真實情況。
我們都聽說過“人靠衣裝馬靠鞍”，大概也體會過漂亮得體的服裝對我們的神奇的裝扮作用。所以，我們要知道，著裝打扮對我們給別人的第一印象，往往起著關(guān)鍵的作用。就像商品包裝一樣，儀表不凡和風(fēng)度翩翩，會使你在客戶眼中身價倍增;相反，穿著不得體或低檔次的服裝，則會使你的形象大打折扣。
一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的銷售員;另一項研究表明，穿著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的銷售員所創(chuàng)造的業(yè)績，要比身著便裝、不拘小節(jié)的銷售員高出大約60%。下面這個例子就是突出的證明。
有一個很受歡迎的咨詢顧問被講演會邀請去演講。通常講演會結(jié)束之后，都會舉辦自助酒會，也就是聯(lián)誼會名義的名片交換會。這個酒會上，當然會有很多支持者到場�？删驮谶@時，有人發(fā)現(xiàn)他穿了一雙白襪子，就因為這個小小的細節(jié)，他失去了許多生意。
這是為什么呢？銷售人員應(yīng)該穿黑色或深藍色系列的襪子，這是常識。而這個銷售員因為這個不得體的細節(jié)，而影響了別人對他的印象。有一位外資企業(yè)的老板開始時本想給他生意做，可是當發(fā)現(xiàn)他穿著白襪子，對人說：“他穿的是白襪子呀!”就回去了。
他演講時雖然表現(xiàn)不錯，但僅僅因為后來參加宴會時被人發(fā)現(xiàn)穿著雙白襪子，到手的生意就丟了。這個咨詢顧問恐怕做夢也想不到會是這樣的結(jié)果，可是外國的企業(yè)老板們卻把這些細節(jié)看成是很嚴肅的事。
也許你覺得這不公平。也許你一直是個不講究外表、不拘小節(jié)的人，也許你覺得別人也不應(yīng)該那么“膚淺”地以貌取人，但是，現(xiàn)實就是如此。如果你選擇了銷售員這個職業(yè)，需要頻繁地與陌生人打交道，那么奉勸你最好適應(yīng)現(xiàn)實，把自己打扮得靚麗、得體一些。
你也許會想，對方一聽我說話就會了解我的，因為我的口才絕佳。可是等到你開口就已經(jīng)晚了。客戶在和你交換名片之前，在和你打招呼、問候之前，就已經(jīng)根據(jù)外表在直覺上對你做出了一定的判斷。而且客戶的時間往往很寶貴，他們可能不一定給你那么多的時間去充分地展示你自己。
你的個人包裝是你最為重要的工具之一�？蛻魧δ愕牡谝挥∠缶蛠碜杂谀愕耐獗恚@種第一印象很可能會持續(xù)并影響以后的步驟。
早上離家之前，花點時間照照鏡子，檢查一下儀表，問問自己：我這樣看起來是否最佳？如果你的頭發(fā)、面容、鞋子或衣服不符合要求的話，在出門前就要做些改變和調(diào)整。記住，你是公司形象的延伸。
穿著得體也會使你對自己的感覺有所不同。穿上一件剛送洗過的筆挺襯衫或是早上再多花點心思化妝一下，都會使你增加自信。當你自我感覺良好時，客戶就會察覺到，并且向你購買也會感覺很好。
B.穿的要像個銷售員的樣子
假如你駐足于紐約的Barney’s——全世界最大的男裝店，你可能會遇見該店總經(jīng)理——約翰.渥魯哈強(JohnWolohojian)。Barney’s所有的店員都穿得清爽整潔，而渥魯哈強本人打扮得就好像是《紳士季刊》里的模特兒一樣。從他那燙得筆挺的細條海軍藍西裝到那雙引導(dǎo)潮流的皮鞋，從他那純金的袖扣到那條極富品味的真絲領(lǐng)帶，約翰根本就是優(yōu)雅的化身。
就像所有頂尖的銷售人員一樣，渥魯哈強知道如何利用著裝來作為一種促銷工具。身穿最精制的高檔西裝、襯衫及配飾，他立即就在客戶心目中建立起男裝權(quán)威的形象，因此他們都尊重他提出的服裝搭配建議。
服裝會體現(xiàn)你的職業(yè)素養(yǎng)。可以說，你是干什么的，就要像干什么的樣子，否則只會給客戶傳遞一種你不夠?qū)I(yè)的信息。木匠或管道工每天都攜帶著扳手、錘子和螺絲起子去工作，同樣，你也需要某些工具來使你的銷售工作更輕松更容易些，而適當?shù)皿w的著裝正是這一行所必需的工具之一。你可能不在服裝店工作，但是你的衣著打扮卻會讓客戶對你的反應(yīng)有很大不同。正如律師要提公文包而醫(yī)生要穿白大褂一樣，你的衣著也應(yīng)與你所要傳達的信息相一致。如果你賣的是美發(fā)護發(fā)用品，你就應(yīng)有一頭時髦漂亮的發(fā)型;而如果你賣的是金融服務(wù)，那么你就得穿得保守莊重。
現(xiàn)在，我們照照鏡子看看自己，是否具有一個專業(yè)人士的樣子？看起來是不是像一個“成功的銷售員”？如果你不能給別人這樣的'印象，那么別人不愿意在你身上浪費時間，也就不足為奇了。
年輕的銷售員小陳的主要客戶是辦公室里的商務(wù)人士，可是他原來留著長長的、蓬亂的頭發(fā)。他有很好的產(chǎn)品，價格也很合理，但是他銷售的情況卻不好。有專家提醒他，如果他想銷售產(chǎn)品給商務(wù)人士，就應(yīng)該剪短自己的頭發(fā)。他有點惱火，說頭發(fā)的長短和銷售有什么關(guān)系呢？他想用一頭長長的、蓬亂的頭發(fā)蓋住衣領(lǐng)，來“表達自己的個性”。
專家告誡他說，表現(xiàn)個性并不是不可以，但是恐怕要以銷售業(yè)績的降低為代價。事實證明專家的話是對的。后來，他終于剪短了自己的頭發(fā)，盡管只短了一點點，他的銷售額還是立刻獲得了提升。后來他干脆剪了個保守的商務(wù)發(fā)型。
銷售中應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng) 篇2
如果汽車交易商準備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢？首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動機，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因為汽車交易商知道外表鮮亮的汽車一定能賣個好價錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價倍增，為成功打下基礎(chǔ)。
當別人注視你時，他們將看到什么呢？請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了�？蛻魧δ愕牡谝挥∠笫且罁�(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達的一樣。
服飾對于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。
一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%�，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報。
在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時還會嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因為自己的儀表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。
作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進行交流，哪怕無話可說時——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。
最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會給他留下一個極其討厭的印象，再想挽回就很難了。
衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動起來才會顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不信任感。
年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實，但個性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點，以彌補性格方面的缺失。
而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時髦的襯衫來彌補。
要避免穿著顯眼的高級服飾�？蛻艨赡軙J為，一個普普通通的推銷員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處。
推銷人員的服裝雖說不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會顯得你太寒酸，像個窮光蛋。對于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。
一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責(zé)怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進行，甚至?xí)䦟?dǎo)致推銷的失敗。
修飾儀容就以中庸、大方為原則：
照照鏡子，面對自己的影像，仔細觀察端詳，針對自己儀容的特點，作出修飾計劃并付諸實行。
男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。
女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項鏈不可華麗，珠光寶氣會使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會使客戶望而卻步，生意當然也就談不上了。
不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶看得見推銷員的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。
衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。
衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。
配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會給人以壓迫感。
因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。
如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。
不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記，如社團徽章、宗教標記等，除非推銷員十分準確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。
推銷員不要穿綠色的衣服。
不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。
可以配戴某一種能代表公司的標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。
如果可能，推銷員可以攜帶一個大方的公事包。
要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。
如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。
盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴。
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