鄰近效應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售的好處
你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)鄰近效應(yīng)嗎?那么鄰近效應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售的好處大家又是否清楚呢?
A.跟公司里每個(gè)人都搞好關(guān)系
鄰近效應(yīng)對(duì)我們的銷(xiāo)售工作有什么啟示呢?
根據(jù)“鄰近效應(yīng)”,客戶(hù)身邊的人一定會(huì)對(duì)他有一定的影響。因此,我 們?cè)阡N(xiāo)售工作中,不僅不能忽視客戶(hù),對(duì)客戶(hù)身邊的人也不能忽視——我們 不但不能得罪他們,還要盡量與他們搞好關(guān)系。
首先,我們要搞好關(guān)系的人,就是客戶(hù)公司的電話(huà)總機(jī)小姐或客戶(hù)的秘書(shū)。 許多銷(xiāo)售員在約見(jiàn)客戶(hù)的過(guò)程中,第一個(gè)難關(guān)往往是,不知如何越過(guò)電話(huà)總 機(jī)小姐或秘書(shū)設(shè)下的封鎖線(xiàn)。
在接通了對(duì)方的總機(jī)之后,銷(xiāo)售員一般馬上會(huì)這樣問(wèn)總機(jī)小姐:“您好! 我是某某公司,請(qǐng)問(wèn)一下你們采購(gòu)部經(jīng)理的電話(huà)分機(jī)是多少?”
“請(qǐng)問(wèn)你們是干什么的?你們有什么事情嗎?”總機(jī)小姐一般都會(huì)這樣例行公事地反問(wèn)。
“我們是經(jīng)銷(xiāo)某某產(chǎn)品的公司,希望與你們公司合作。”銷(xiāo)售員大多這 樣回答。
“對(duì)不起,采購(gòu)部經(jīng)理正在開(kāi)會(huì),不能接聽(tīng)電話(huà)。”說(shuō)著,她可能就把 電話(huà)掛了。
電話(huà)總機(jī)小姐就如同大樓門(mén)前的保安一樣,對(duì)陌生的電話(huà)有一種本能的 警惕心理。所以,她們給你出一些難題或在個(gè)別情況下態(tài)度粗魯,也是正常的。 對(duì)待總機(jī)小姐,態(tài)度要溫和,要保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不那么友好, 你要有耐心,要不厭其煩地回答她們的問(wèn)題,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還可以開(kāi)一些小玩笑, 調(diào)節(jié)一下氣氛。
對(duì)總機(jī)小姐一定要禮貌相待。如果你第一次給客戶(hù)打電話(huà),除了總機(jī)號(hào) 碼外別的什么都不清楚,那么在總機(jī)小姐接通你的電話(huà)后,可以說(shuō):“對(duì)不起, 我是某某,能多占用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?”征得對(duì)方同意后,你可以把想要了解 的問(wèn)題如采購(gòu)部經(jīng)理的電話(huà)、姓名甚至年齡等一一提出來(lái)。
即使總機(jī)小姐態(tài)度生硬,在電話(huà)中你也不要和她爭(zhēng)吵。因?yàn)榭床灰?jiàn)表情, 很多時(shí)候言語(yǔ)稍為尖銳一點(diǎn)就能傷到對(duì)方自尊,使事情惡化。由于銷(xiāo)售員在 很多時(shí)候不可能頻繁地拜訪(fǎng)同一個(gè)客戶(hù),所以就要充分發(fā)揮電話(huà)的聯(lián)絡(luò)作用, 通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的商品的銷(xiāo)路、庫(kù)存數(shù)量等情況。
如果你把總機(jī)小姐得罪了,有時(shí)候她真的會(huì)“一女當(dāng)關(guān),萬(wàn)夫莫開(kāi)”。相反, 如果總機(jī)小姐這道“防線(xiàn)”被你攻破,作為公司的萬(wàn)事通,她們可能給你提 供許多有價(jià)值的信息。
再說(shuō)說(shuō)秘書(shū)小姐。
在很多時(shí)候,秘書(shū)小姐負(fù)責(zé)接待外人,安排會(huì)談時(shí)間,而且有時(shí)候她們 就是那些大人物的左膀右臂。
要想過(guò)秘書(shū)這一關(guān),最主要的就是尊重她們,讓她們喜歡你。你可以用 一些小技巧,比如問(wèn)她們的名字:“很感謝您幫了我這么多忙,真的謝謝您。 請(qǐng)問(wèn)您芳名?”“我叫劉菲菲。”“哦,劉菲菲小姐,好秀氣的名字,謝謝您。” 女人都喜歡自己的名字被詢(xún)問(wèn)和贊美,你這樣做,下次打電話(huà)找她的經(jīng)理時(shí),她就會(huì)記得你。
日本的推銷(xiāo)之神原一平就很擅長(zhǎng)這類(lèi)技巧。有一次,他要與某公司經(jīng)理 約見(jiàn),就問(wèn)秘書(shū)小姐:“經(jīng)理在嗎 ?”
盡管經(jīng)理在家,秘書(shū)卻假稱(chēng)不在。原一平就說(shuō):“真遺憾 !”一邊請(qǐng)她吃 口香糖,一邊恭維道:“這會(huì)使您悅耳的聲音變得更加動(dòng)聽(tīng) !”接著,他放下 口香糖就很快離去。這種做法給秘書(shū)留下了好感。不久,她就安排他與經(jīng)理 相見(jiàn),以后,只需打聲招呼,她便會(huì)微笑地讓原一平自由通過(guò)。
其實(shí),銷(xiāo)售員在接觸客戶(hù)公司里的任何人的時(shí)候,都要盡量給對(duì)方留下 好印象。因?yàn)楣纠锏娜,他們的意?jiàn)可能會(huì)相互影響,結(jié)果可能會(huì)影響到 對(duì)你的評(píng)價(jià)。你無(wú)法預(yù)知哪個(gè)人可能影響到他人對(duì)你的印象,因此對(duì)每個(gè)人 都要盡量地處好關(guān)系,使大家喜歡你。
這還需要注意一些細(xì)節(jié)。比如前臺(tái)小姐給你送茶時(shí),即使你正在與客戶(hù) 談話(huà),也要停下來(lái)說(shuō)聲“謝謝”,保持禮貌。還比如,你在回訪(fǎng)的時(shí)候,不 僅要與主管采購(gòu)業(yè)務(wù)的套磁,最好還跟其他部門(mén)的人拉拉關(guān)系。即使見(jiàn)了財(cái) 務(wù)部門(mén)開(kāi)支票的會(huì)計(jì)出納和管倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨出貨的人,也要笑臉相迎。如果對(duì)方 老板有空,也可以到他們的辦公室拜訪(fǎng)拜訪(fǎng),以表示自己的敬意。
B.別只找一個(gè)人
我們?nèi)グ菰L(fǎng)客戶(hù),有時(shí)候客戶(hù)碰巧不在。這時(shí)我們應(yīng)想到,雖然客戶(hù)不在, 我們卻可以從他們身邊的人身上“下手”,走曲線(xiàn)來(lái)達(dá)到自己的目的。
田中是一家日本保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員,他的業(yè)務(wù)是到中小商店和企業(yè)公司 去拉生意。過(guò)去,每當(dāng)他到一家公司時(shí),總是習(xí)慣性地以這樣的話(huà)開(kāi)頭:“對(duì) 不起,打擾一下,我是保險(xiǎn)公司來(lái)的,我叫田中。請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理在嗎 ?”
人家可能回答:“總經(jīng)理不在,出差去了。”
他就只得說(shuō):“好的,那么我改天再來(lái)……”
后來(lái),經(jīng)過(guò)別人啟發(fā),他發(fā)現(xiàn)他的'問(wèn)話(huà)有問(wèn)題,對(duì)自己很不利。
下一次,他不那樣問(wèn)了。他說(shuō):“對(duì)不起,我是田中,從保險(xiǎn)公司來(lái)的……” 人家說(shuō):“我們總經(jīng)理不在,出去了。”他就說(shuō):“我今天來(lái)不是找總經(jīng)理,我想拜托各位……”或者說(shuō)“可以見(jiàn)見(jiàn)其他的人嗎 ?”這樣,被拒絕的次數(shù)就 少多了。
是的,雖然最好找到總經(jīng)理本人,但是也不是只有總經(jīng)理才是唯一合適 的推銷(xiāo)對(duì)象。總經(jīng)理有時(shí)候不在,我們就不妨把要找的對(duì)象范圍擴(kuò)大一些, 這樣才不容易吃“閉門(mén)羹”,而且有時(shí)候客戶(hù)身邊的人還會(huì)有利于我們的推銷(xiāo)。
喬治是芝加哥的一個(gè)打字機(jī)推銷(xiāo)員。一天,他去拜訪(fǎng)一家公司的總裁, 目的是向該公司的辦公室推銷(xiāo)一套新打字機(jī)?偛萌チ送獾,喬治便主動(dòng)請(qǐng) 求與總裁的秘書(shū)花幾分鐘的時(shí)間,討論一下打字機(jī)的情況。
在討論中,他誘使秘書(shū)說(shuō)出了她對(duì)自己工作中使用的打字機(jī)的看法:喜 歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個(gè)特點(diǎn),趕緊邀請(qǐng)她到下面 的汽車(chē)中去看看和試試自己的新型打字機(jī)。他成功地向秘書(shū)展示了一番,并 在離去時(shí),特意為占用了秘書(shū)的時(shí)間表示了歉意。
幾個(gè)星期后,喬治赴約再次造訪(fǎng),女秘書(shū)安排他與老板見(jiàn)了面。
喬治開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品?墒菦](méi)等他說(shuō)到一半,老板便用這樣的話(huà)搪 塞他:“生產(chǎn)打字機(jī)的公司應(yīng)當(dāng)把眼睛盯在各種打字機(jī)互相競(jìng)爭(zhēng)的打字機(jī)商店, 到那里去一顯身手,因?yàn)榇蜃謾C(jī)商店才是他們的真正客戶(hù)。”喬治聽(tīng)后立刻 拿出手中的王牌。
“先生,您的秘書(shū)告訴我,她現(xiàn)在使用的打字機(jī)機(jī)械裝置很完備,但是 操作起來(lái)太費(fèi)勁,她打兩個(gè)小時(shí)的字就會(huì)感到疲勞。她說(shuō)她下班前的 3 小時(shí) 內(nèi)出現(xiàn)的錯(cuò)誤超出了前 5 小時(shí)的總和,是她的打字機(jī)影響了她的效率。我敢 肯定,這對(duì)您來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的損失,是吧?如果貴公司擁有了我們的打字機(jī), 秘書(shū)小姐就會(huì)省力多了,公司的業(yè)績(jī)自然會(huì)得到提升。先生,難道您不愿意嗎 ?”
老板聽(tīng)了,按下蜂鳴器,讓女秘書(shū)進(jìn)來(lái)。老板指著喬治帶進(jìn)屋的樣品問(wèn)道:
“這臺(tái)打字機(jī)確實(shí)不錯(cuò)嗎?它是不是比你現(xiàn)在用的那一臺(tái)更容易操作?”
“噢,是的,沒(méi)錯(cuò) !”女秘書(shū)回答。女秘書(shū)按照 3 周前喬治教她的方法, 重新將機(jī)器演示了一遍,老板看到操作速度確實(shí)快了很多,當(dāng)下就決定購(gòu)買(mǎi) 喬治的打字機(jī)。
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