銷售中的沒對比沒傷害
人生就是一個沒對比沒傷害系列，那么在銷售中，我們又應(yīng)該怎么運(yùn)用好沒對比沒傷害這個大招呢?
A.拿對手的產(chǎn)品作反襯
對比效應(yīng)也可以應(yīng)用在銷售工作中。
很多時候，如果你想要突顯自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，你可以拿競爭對手的產(chǎn)品 來做對比，利用對方的缺點(diǎn)，來突顯你的優(yōu)點(diǎn)。這會使客戶感受更加深刻。 當(dāng)然，這需要事先去了解對手產(chǎn)品的特點(diǎn)和相關(guān)的信息，并肯定自己的產(chǎn)品 這方面的確具有優(yōu)勢。
日本一家鑄沙廠的銷售員曾多次試圖拜訪一家鑄鐵工廠的采購科長，但 是采購科長總避而不見。銷售員緊纏不放，最后終于得到科長 5 分鐘的見面 時間。
當(dāng)銷售員到來時，他在科長面前一聲不響地攤開了一張報紙，然后從皮 包里取出一袋沙，突然地傾倒在報紙上。屋子里頓時沙塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息。 科長咳嗽了幾聲，大吼起來：“你在干什么?”
銷售員不慌不忙地說：“這是貴鑄造公司目前所采用的沙，是上星期我 從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場向領(lǐng)班取來的樣品。”
然后，他又在地上另鋪一張報紙，從皮包里取出一袋沙倒在紙上。這時 卻不見沙塵飛揚(yáng)，使科長大為驚異。接著，銷售員取出這兩種產(chǎn)品的樣品， 比較得知性能、硬度和外觀都截然不同，使科長一目了然。就這樣，在鮮明 的對比之下，銷售員成功地說服了那個科長，購買了自己的產(chǎn)品。
這樣經(jīng)過比較，既抬高了自己，又壓低了對手，一舉兩得。而且鮮明的 對比效果，會給客戶留下深刻的印象。
銷售員在銷售過程中，必然會遇到競爭對手。俗話說：“知己知彼，百 戰(zhàn)不殆。”為了在競爭中立于不敗之地，銷售員就不僅要熟悉自己的公司和 自己的商品，還需要熟悉競爭對手的情況。了解了競爭者的狀況，銷售員在 銷售過程中就能根據(jù)競爭者的弱點(diǎn)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);而且一旦客戶提 到競爭對手的產(chǎn)品來做對比，銷售員也可以有備無患，知道怎樣適當(dāng)?shù)貞?yīng)對， 不至于措手不及。
不過，銷售員在與競爭產(chǎn)品作比較時，要注意實(shí)事求是，不要輕易批評 自己的競爭者。因?yàn)榕u競爭對手顯得小家子氣，容易引起人反感。和競爭 對手的產(chǎn)品作比較，可以通過以下四個步驟來進(jìn)行。首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的若干 特色;其次，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);再次，舉出對手最弱的缺點(diǎn);最后，與價格 貴的產(chǎn)品做比較。
要了解所有競爭者、產(chǎn)品和商業(yè)活動的詳細(xì)情況是不可能的，我們需要 了解的，只是競爭者的產(chǎn)品與活動中那些可能成為他們銷售重點(diǎn)的顯著因素。 主要包括以下這些方面。
(1) 競爭者的銷售員及其經(jīng)歷。
(2) 競爭者的價格和信用政策。
(3) 競爭產(chǎn)品或服務(wù)有哪些優(yōu)缺點(diǎn)。
(4) 競爭者的銷售策略。
(5) 競爭者的品質(zhì)管理、交貨日期、可靠度。
(6) 有關(guān)型號、色彩以及其他特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目的應(yīng)變能力。
(7) 競爭廠商在銷售業(yè)績、商業(yè)信譽(yù)以及財務(wù)的健全程度等方面的比較 地位。
(8) 競爭者的未來發(fā)展計劃。
有的企業(yè)為了及時準(zhǔn)確地掌握競爭者的情報，還會建立起競爭情報系統(tǒng)， 對競爭者的情報分門別類，系統(tǒng)地進(jìn)行分析。這當(dāng)然有利于銷售員迅速地獲 取情報。
B.找到自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
社會的飛速發(fā)展讓越來越多的商品涌進(jìn)了市場，也讓人們淹沒在琳瑯滿 目的商品世界中不知所措。面對鋪天蓋地的商業(yè)廣告，無處不在的商品推銷， 消費(fèi)者迷茫了——這么多產(chǎn)品該怎么去選擇呢 ? 銷售者正是看準(zhǔn)了消費(fèi)者的 這一心理，打出“差異化介紹”的.旗幟。
要想讓自己的品牌在眾多雜音中發(fā)出自己清脆而獨(dú)特的聲音，得到客戶 的青睞，就應(yīng)該有追求與眾不同、甚至是獨(dú)一無二的個性和品牌的精神。這 是人人知曉的道理。在推銷過程中運(yùn)用差異化介紹的方式是至關(guān)重要的，尤 其是在商品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的現(xiàn)代社會。
許多產(chǎn)品擁有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，也就是其他競爭者無法提供的特別、優(yōu)點(diǎn)、 長處，或者是在品質(zhì)、耐用度、美觀、包裝等方面與別的產(chǎn)品不一樣的地方， 并且是別人無法比擬的。
推銷員在運(yùn)用對比的介紹方法時，首先必須對自己的產(chǎn)品做一個全面的 分析，看看產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪兒，劣勢在哪兒，與同類產(chǎn)品競爭潛在的機(jī)遇和 挑戰(zhàn)又有哪些 ? 然后在銷售中，把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)向客戶說明，以給客 戶留下突出的印象。
例如，七喜飲料在推廣自己的產(chǎn)品時，打出了這樣的口號：現(xiàn)在社會上 的飲料可分為兩種，一種是汽水類，一種是非汽水類。汽水類中可口可樂和 百事可樂是領(lǐng)頭羊，而非汽水類則七喜是領(lǐng)頭羊。七喜如此介紹自己的產(chǎn)品， 一方面它避開了強(qiáng)勁的競爭對手，為自己的發(fā)展開辟了廣袤的空間;另一方 面它也突出了自己與可口可樂和百事可樂的不同之處，讓人們將注意力投到 了七喜上來。
再比如，達(dá)美樂比薩食品在世界速食業(yè)當(dāng)中，只能算是后起之秀，但是 他們提出了這樣的口號——“30 分鐘內(nèi)送貨上門”，并保證比薩食品送到客 戶手中時是溫?zé)岬�。因�(yàn)槠渌谋人_無法達(dá)到這樣的條件，因此達(dá)美樂比薩 可以利用這樣的獨(dú)特賣點(diǎn)，使自己在速食產(chǎn)品中突顯出來，占有自己的一席 之地。
C.用“對比”的說話技巧
有時候，銷售員也可以用對比的說話技巧來說服客戶。這要求推銷人員 對自己的產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的理解，而且這種理解必須要符合大多數(shù)人的生 活習(xí)慣。 例如：“這種款式的車雖然耗油量大，可是從它與同類型車比較不難發(fā)現(xiàn)， 如果把其他車高出的價格用到這款車的耗油上，您就已經(jīng)節(jié)省了兩年的油錢 !”“您只要每天少抽一支煙的話，這個產(chǎn)品的錢就出來了……”
還比如，一位草坪修剪工試圖說服一位家庭主婦時，那位主婦說她必須 先和丈夫商量商量。修剪工問她：“夫人您每星期采購零雜用品要花多少錢 ?”
“大概 250 美元吧。”她回答。
“那您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢 ?”修剪工又問。
“當(dāng)然不會。”她說。
“那您每年光是采購這些零雜用品就得花 1.2 萬多美元，那可不是一筆 小開銷啊。我注意到您說并沒有征求您丈夫的意見，而我們現(xiàn)在談到的僅僅 是一個 200 美元的決定，所以我相信您丈夫不會介意您做主的，對吧 ?”
然后，修剪工又趁熱打鐵地說：“我星期三來替您家修剪草坪，您看上 午合適還是下午合適 ?”
“那就下午吧 !”
這位草坪修剪工用“對比”話術(shù)，輕易地說服了有抗拒心態(tài)的家庭主婦。
另外，利用對比效應(yīng)來進(jìn)行介紹，還可以幫助客戶認(rèn)清各種產(chǎn)品的利與弊， 從而有利于客戶作出理性的選擇和判斷。
史考特是位著名的保險推銷員。一次，一位客戶問史考特：“假如我今 天將相同金額的二筆錢分別存在銀行和投保，哪種方式劃算一點(diǎn) ?”
“如果以 10 年來說，存在銀行會比較劃算。”史考特說。
“你的答案與別人不一樣，一般推銷員會說保險比較劃算。”客戶說。
“我從不為賣保險而違背自己的原則。無論我做什么或是說什么，我必 須尊重事實(shí)�？蛻糍I不買保險是另外一回事。”史考特說，“若純粹以存錢的觀點(diǎn)來談，定存的獲利有可能超過保險。”
“既然這樣，我不如把錢存到銀行。”客戶有些得意。
“一般而言，在 10 年的繳費(fèi)期間，存在銀行由零開始累積，與投保開始 便有人身保障相比較就遜色很多。保險最大的功能是保單一經(jīng)生效，就可獲 得保障。您存 10 萬元錢到銀行和買一份 10 萬元的保單，若一生平安無事， 看不出兩者之間有多大的差異。但一旦意外或疾病發(fā)生時，存在銀行的錢就 只有本金加些利息，而投資保險的話就不一樣了，它可以多出 10 倍甚至 20 倍以上的價值。不過，如果您定存的時間拉長，而您一生又平安無事的話， 仍然是存定期比買保險劃算，因?yàn)闀r間越長，利息的累積就越快，仍然有超 過保險保障的可能。因此，客戶先生，無論您是怎樣安排您的資金，都應(yīng)該 依據(jù)自身的需求，做好規(guī)劃。”史考特真誠地說。
“你很誠實(shí)，我有點(diǎn)被你說服了。你給我設(shè)計一份保單吧 ! 明天送過來。” 客戶決定向史考特購買保險。
從史考特和客戶的談話中，似乎感覺不到很明顯的推銷痕跡，看起來像 是客戶自己決定買保險的，與史考特沒什么關(guān)系。但仔細(xì)斟酌，你會發(fā)現(xiàn)客 戶之所以下定決心買保險，是因?yàn)槭房继亟o他分析了將錢存在銀行和購買保 險的差別。經(jīng)史考特的分析，客戶才猛然意識到購買保險的益處，所以才決 定購買保險的。利用對比，使保險的特點(diǎn)和好處更加鮮明了。
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