銷售心理學(xué)：銷售員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
導(dǎo)讀：銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥模怨芾砭鸵獏^(qū)別對(duì)待。性格沒有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有!
銷售人員要頂?shù)米毫?/strong>
劉翔的教練孫海平曾說：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步;如果挺不過去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。
要相信事情總會(huì)得到解決
銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。
數(shù)年前，中南某省啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場(chǎng)運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安;也有推廣的不力;最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷商層面來解決問題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來，經(jīng)過實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂場(chǎng)所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。
在改變中尋找辦法
從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了;而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。
要耐得住寂寞
今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。
銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。
焦慮是“大敵”
士兵突擊里老A對(duì)許三多說：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢?
如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果;第二，最壞的結(jié)果;第三，折中的結(jié)果。
最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出;最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多;折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。
從上面來看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡?結(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。
銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥�，所以管理就要區(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場(chǎng)。性格沒有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有!
將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫�、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。
編者按：性格不是一成不變的。人的性格受天性和習(xí)性影響，在20歲后，普遍是習(xí)性的影響大于天性。因此，人的性格不是不能改變。面對(duì)不同的問題，調(diào)整好自身的心理素質(zhì)，在挫折中繼續(xù)仍然可以不斷前進(jìn)。
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