顧客不喜歡你的原因
顧客喜歡你是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始，因此在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你需要及時(shí)找出顧客不喜歡你的原因哦!
顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表他不相信你不喜歡你。
在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，我感覺(jué)建立信賴(lài)感是最重要的。因?yàn)轭櫩椭灰幌嘈拍�，他不喜歡你，你再怎么說(shuō)，他的反對(duì)意見(jiàn)還是很多的。所以很多業(yè)務(wù)代表對(duì)我說(shuō)："陳老師，你可不可以教我一些處理反對(duì)意見(jiàn)的方法?"我說(shuō)："事實(shí)上，當(dāng)顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只是代表一件事情，就是他不夠相信你，不夠喜歡你。"
從語(yǔ)言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方，去配合對(duì)方。
在成功學(xué)心理學(xué)的課程當(dāng)中，我們把人分成三類(lèi)。
第一種類(lèi)型叫做視覺(jué)型，這種類(lèi)型講話(huà)速度特別快，象我一樣。那為什么講話(huà)速度特別快，因?yàn)樗麄兊难壑樽硬粩嗟卦谵D(zhuǎn)動(dòng)，他的頭腦必須跟著眼珠子跑，所以講話(huà)速度特別快;
第二種類(lèi)型叫做聽(tīng)覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型講話(huà)聲音稍微小了一點(diǎn)點(diǎn)，他跟你講話(huà)的時(shí)候有的時(shí)候他沒(méi)有在看你，他耳朵在聽(tīng)。視覺(jué)型說(shuō)你怎么不尊重我，講話(huà)怎么沒(méi)有看我呢，他說(shuō)我很尊重你呀，我正在聽(tīng)你講話(huà)，氣死一堆視覺(jué)型的人;
第三種類(lèi)型叫做觸覺(jué)型，講話(huà)要想好半天才能說(shuō)出來(lái)的。
可以想象一下，一個(gè)視覺(jué)型的人遇上一個(gè)觸覺(jué)型的顧客，這兩個(gè)人頻率會(huì)怎么樣?很別扭是不是?所以，在成功學(xué)的心理學(xué)中，當(dāng)顧客講話(huà)聲音快或是聲音大時(shí)，他是視覺(jué)型的人，我們就要企圖去配合他，去模仿他;當(dāng)顧客講話(huà)慢的時(shí)候，我們就開(kāi)始跟他揉面團(tuán)，我們也開(kāi)始慢一點(diǎn)。
以前我訓(xùn)練過(guò)一個(gè)百貨公司，訓(xùn)練六百個(gè)專(zhuān)柜小姐。大部分人來(lái)逛商場(chǎng)，他們都是走來(lái)走去，看到她比較對(duì)、服務(wù)態(tài)度比較好或者是來(lái)一個(gè)微笑，然后才有興趣聽(tīng)他的產(chǎn)品介紹。我輔導(dǎo)的那家公司是一個(gè)銷(xiāo)售中高檔次的百貨公司。那一年，透過(guò)我的.輔導(dǎo)，他們公司的總營(yíng)業(yè)額增加了20.3%啊，不可思議，營(yíng)業(yè)額提升了一億人民幣以上!
有一次，我就去考察了一下我訓(xùn)練的結(jié)果。我到了二樓男士皮件部，那兒的專(zhuān)柜小姐看到我就很高興說(shuō)："陳老師你今天怎么有空來(lái)呀?"我說(shuō)："我今天來(lái)是看看我訓(xùn)練的方法有沒(méi)有效。"
她說(shuō)："陳老師，你教我們的所有方法中，那個(gè)聲音的模仿特別有效。"我說(shuō)："怎么有效呢?"她說(shuō)，有一次顧客到她這里來(lái)，說(shuō)："請(qǐng)問(wèn)你這個(gè)登喜陸駝鳥(niǎo)皮皮帶到底賣(mài)多少錢(qián)?"她說(shuō)"一萬(wàn)兩千五"。
"啊?他媽的怎么那么貴?"，她說(shuō)"他媽的就這么貴";他說(shuō)"好，好吧，買(mǎi)一條"。顧客講"三字經(jīng)"她都給模仿過(guò)去了，這顧客嚇了一跳。
有一個(gè)證券公司的經(jīng)理講話(huà)非�？欤�"陳老師你好(很快速)!"我說(shuō)："李經(jīng)理你好(也很快速)。"他說(shuō)："陳老師我有問(wèn)題問(wèn)你(很快速)。"我說(shuō)："李經(jīng)理你請(qǐng)問(wèn)吧(也很快速)"……他講話(huà)速度多快我就給他配合回去。
--當(dāng)你開(kāi)始配合一個(gè)人的聲音的時(shí)候，大概五到十分鐘之后，你可以帶動(dòng)他。所以隔了十分鐘呢，我就說(shuō)"李經(jīng)理你現(xiàn)在感覺(jué)如何呀(很慢)"， 他說(shuō)"陳老師，不錯(cuò)噢(也很慢)"。等到他離開(kāi)我辦公室，他是這樣子的，他說(shuō)"陳-老-師，再--見(jiàn)--(更慢)"，他整個(gè)人都走神了。
他之所以找我做個(gè)別輔導(dǎo)，是他講話(huà)的速度太快，給他的員工的壓力太大，所以他員工一致地提議他需要接受我的輔導(dǎo)。但我一次調(diào)整過(guò)火了，把他調(diào)理得過(guò)慢，第二個(gè)星期才讓他恢復(fù)了正常。
聲音在人與人面對(duì)面的溝通中它的影響力是蠻大的，但我感覺(jué)這個(gè)肢體動(dòng)作的影響力更大。
有一次我在美國(guó)豐田汽車(chē)總公司演講，我就跟他們講了肢體動(dòng)作的模仿。我說(shuō)，你不只要模仿顧客的聲音，你還要模仿顧客的肢體動(dòng)作，那業(yè)務(wù)員聽(tīng)了半信半疑。
結(jié)果一大早，一對(duì)夫妻進(jìn)來(lái)了，那位業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)這個(gè)男士講話(huà)有個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，業(yè)務(wù)員就記住了。所以到了一個(gè)小時(shí)之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員就問(wèn)了，他說(shuō)："請(qǐng)問(wèn)這位先生，你對(duì)我們豐田汽車(chē)感覺(jué)如何呢?"他說(shuō)："這個(gè)車(chē)很好，但是這個(gè)價(jià)錢(qián)?"--手比了一個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作。業(yè)務(wù)員說(shuō)："先生，不可以，一定要這個(gè)價(jià)錢(qián)!" 一邊模仿顧客的肢體動(dòng)作。"好吧，就這個(gè)價(jià)錢(qián)吧"。顧客馬上跟著做出了決定。
當(dāng)這個(gè)業(yè)務(wù)員在比這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，好象是這位先生對(duì)他自己下命令--無(wú)法反駁。
當(dāng)然模仿聲音、肢體動(dòng)作很重要，但有一件事情可能更重要--就是握手。
很多學(xué)生看到我好興奮，說(shuō)："陳老師你好!"他那個(gè)握手強(qiáng)而有力，所以我就說(shuō)："這位先生，你好!"一模一樣的握手力度給他還回去。但是有些女性學(xué)生卻是"陳老師，你好"，她輕輕伸出兩只指頭來(lái)。假如我一樣用力給她握下去，你覺(jué)得會(huì)發(fā)生什么事情，那她會(huì)嚇?biāo)赖?我說(shuō)"某某學(xué)生你好"，兩個(gè)指頭給她輕輕碰回去。她一看，哇，找到知已了!她感覺(jué)特別對(duì)。
但是有些人握手是兩手一起握，他說(shuō)："陳老師你好!你好!你好!你好!……"握了五十分鐘還不放手，有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣子的?我說(shuō)："是的，某某學(xué)生，你好，非常好，很好，特別好，我們都很好，你的手啊……"--粘住了。這些人這么用力，假如我突然把手放掉，糟糕了，完全沒(méi)有信賴(lài)感�？墒钱�(dāng)他這么用力握的時(shí)候，你就跟他一樣--"你好你好你好……"。他說(shuō)"陳老師我好喜歡你嘞!"
知道為什么嗎? ……
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