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銷售過程中容易犯的錯(cuò)誤

時(shí)間:2022-11-28 12:21:12 銷售心理學(xué) 我要投稿
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銷售過程中容易犯的錯(cuò)誤

  銷售過程中,我們想要提升自己的業(yè)績(jī)就應(yīng)該減少自己的錯(cuò)誤,那么銷售過程中容易犯的錯(cuò)誤有什么呢?

銷售過程中容易犯的錯(cuò)誤

  第一個(gè)常犯的錯(cuò)誤是表現(xiàn)的不夠自信,或是對(duì)自己估計(jì)過高。

  不自信是新手的通病,感覺拜訪客戶心里沒底,不知道該如何表達(dá),不知道如何交流,如果推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了,自然就有底了,可新人該怎么辦呢?我的建議是充分的準(zhǔn)備。說實(shí)話,經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道,有時(shí)候到客戶辦公室,往往也就三言兩語(yǔ),經(jīng)常十分種不到就出來了,你如何利用好這十分鐘,就是個(gè)大學(xué)問了。很多優(yōu)秀的銷售人員,他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn),自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí),甚至是10天的準(zhǔn)備,從客戶的年紀(jì),性別,喜好到客戶的興趣愛好,談話方式等等都都做了準(zhǔn)備,更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問那些問題,以什么方式來問,如何表達(dá)更準(zhǔn)確……等等問題的準(zhǔn)備。其實(shí)雖然這些看起來復(fù)雜,但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來做,慢慢的就得心應(yīng)手,操作起來就會(huì)很熟練了。

  同樣,對(duì)自己估計(jì)過高,也是非常有害的,這往往表現(xiàn)在不謙虛,傲慢,讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

  這兩種都是心態(tài)的問題。

  第二個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不夠耐心和細(xì)致。

  其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話,只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單,還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移,這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的,但卻是必要的,耐心顯的尤其重要,急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑,或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。

  第三個(gè)常犯錯(cuò)誤是不做計(jì)劃和總結(jié)。

  現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié),有的是做月計(jì)劃和總結(jié),有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。我公司的每個(gè)人每天都做總結(jié)和計(jì)劃的。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司,先坐在那里發(fā)呆,然后再思考今天該干嗎,想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒聯(lián)系了,于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說要去拜訪他,打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里,送了資料,說了幾句話等到傍晚返回公司交差……呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎?即使每天都出去拜訪客戶,到了月底這個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)是零那是肯定的。

  第四個(gè)常犯錯(cuò)誤是低頭干活沒有抬頭看路,沒有拿出足夠的時(shí)間來研究業(yè)務(wù)。

  很多銷售人員整天很忙,每天都拜訪三-五個(gè)客戶,可以說是非常勤奮的,但很奇怪,到了月底他的銷售額很不理想(特指項(xiàng)目銷售,對(duì)那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用)。為什么呢?我感覺是他沒有找準(zhǔn)方向,漫無目的的在搜索客戶,漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯(cuò)誤的,看看那些優(yōu)秀銷售人員,他們往往一周才出去兩三次,但月底銷售業(yè)績(jī)非常好。

  我感覺銷售其實(shí)不光是勤奮就行了,還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。

  第五個(gè)常犯錯(cuò)誤是缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力。

  很多銷售人員拜訪了這個(gè)客戶不下10次,回頭你問他這個(gè)客戶年紀(jì)多大?他支支吾吾半天答不上來,最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事,沒有必要細(xì)究,但可以看出一個(gè)銷售人員對(duì)客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白,你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬的定單的談判呢?他又為何要來信任你呢?

  第六個(gè)常犯錯(cuò)誤是銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素。

  其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來贏得客戶,那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了,小學(xué)生也能做。呵呵。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一,銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。

  第七個(gè)常犯錯(cuò)誤是沒有搞清楚客戶的采購(gòu)(決策)過程(流程)。

  很多銷售人員面對(duì)比較復(fù)雜的客戶時(shí)候,沒有理清里面人物的關(guān)系,也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對(duì)大型招標(biāo)的時(shí)候100%是要失敗的。

  再?gòu)?fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè),其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理會(huì),而新人做銷售往往在客戶那里見到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝,就小心翼翼的伺候著,生怕得罪,其實(shí)這也沒有錯(cuò),但你沒有突出重點(diǎn)人物就不對(duì)了。

  第八個(gè)常犯錯(cuò)誤是過早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。

  這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)等暴露給客戶,而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的進(jìn)行,過早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對(duì)象,往往同時(shí)也會(huì)過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候,把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來,給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命一擊,這才是非常關(guān)鍵。

  第九個(gè)常犯錯(cuò)誤是講的太多,聽的太少。

  呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病,到客戶那里后,就是一通敘述,從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了,問問客戶有什么意見?他都不知道,再問問客戶的需求點(diǎn)是什么,他也不知道……那我們就要問問他,你下次去客戶那里打算再說什么?呵呵

  第十個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不做售后隨訪。

  產(chǎn)品賣出去后,就沒影了,客戶感覺你的產(chǎn)品挺好,想把你推薦給他的一個(gè)朋友,結(jié)果想找你都找不到了。呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪這些購(gòu)買了你的產(chǎn)品的客戶,比你新找客戶要省很多精力,而且效果更好。

  


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