客戶(hù)買(mǎi)之前在想什么
客戶(hù)買(mǎi)之前在想什么你知道嗎?不知道你還怎么做銷(xiāo)售!快來(lái)學(xué)學(xué)吧!
一、銷(xiāo)售心理學(xué)
①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。
、诓慌c顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。
、蹧](méi)有不對(duì)的客戶(hù),只有不好的服務(wù)。
、苜u(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài)。
、輿](méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。
、逈](méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人。
、叱晒Σ皇沁\(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
二、銷(xiāo)售心理學(xué)
客戶(hù)問(wèn):你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn):您這樣問(wèn),肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的,您覺(jué)得,他的哪方面讓您最滿(mǎn)意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說(shuō):我非常理解,這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備,除此之外......
三、銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性
銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
四、銷(xiāo)售心理
在美國(guó)的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了,原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布,男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果,這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
五、殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
1、絕不先開(kāi)價(jià),誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件,誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子。
4、聞之色變法,讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人,逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
六、最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
七、如何賣(mài)掉黑珍珠?
最初黑珍珠并不好賣(mài),很多人認(rèn)為它們色澤不好,又灰又暗。后來(lái),商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標(biāo)上難以置信的`高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來(lái)不知價(jià)值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。
八、實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué):
其一:銷(xiāo)售不是要你去改變別人。
其二:銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感。
其三:如何身份定位:顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
其四:建立共同的信念與價(jià)值,要多用“我們”。
其五:少用“但是”,多用“同時(shí)”。
九、強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面,一旦處于該場(chǎng)景,你會(huì)突然決定:我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō):坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到,自己被什么事物影響。
十、拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事
1、注意讓客戶(hù)說(shuō),每說(shuō)45秒,一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后,就要找到客戶(hù)的興趣范圍,引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期,性格特點(diǎn),素質(zhì)和閱歷。
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