- 相關(guān)推薦
銷售需要心理戰(zhàn)術(shù)
導(dǎo)做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個過程，最終會使我們的談判效果更加主動。下面小編為您帶來銷售需要心理戰(zhàn)術(shù)！
在銷售工作中，往往會遇到有好多客戶并不認(rèn)同我們的檔次和品質(zhì)，最近自己親歷了一個銷售例子給了我很好的啟示：
一天上午11：30分左右，有一個業(yè)務(wù)員敲門進(jìn)了我的辦公室，很誠懇的說我說：“你好經(jīng)理!不好意思，打擾你，快下班了不會耽誤你多少，給您說點(diǎn)私事!”，我想反正也快下班了就聽他們說說也無妨，另外他說的是私事，還好奇：在公司你能給我想有什么私事?所以就說“你說吧，什么事?”這個業(yè)務(wù)員就開始從包里拿出來一個比火柴盒大一倍的方塊東西說“這是我們公司的推出的一個保健按摩器，非常的實(shí)用，你看一下”;由于好奇我看了看說“這么小的東西會按摩，不會吧?”對方說“那我給做個試驗(yàn)，你體驗(yàn)一下”，由于我也有好奇心就說“好呀”
這時業(yè)務(wù)員又拿出了一條線，兩個小圓片，讓我把領(lǐng)口打開，并且把圓片和線、小方塊的機(jī)器連在了一起，把機(jī)器啟動以后，所兩個小貼片貼在我的肩背上，真讓我驚奇，分別體驗(yàn)了垂背、按摩、捏拿三種體會，感覺還真是舒服，可以輕輕按摩，還可以調(diào)節(jié)加重按摩的力度，立馬讓我體會到自己的媳婦也沒有給自己這樣的一種享受，心里上本已感覺到這是一個好東西，機(jī)器小但科技的含量還不小呀!對方這時候在連續(xù)不段的說：“這個產(chǎn)品是高科技而且很實(shí)用，是采用電脈沖原理，二節(jié)七號的電池每天用二個小時可以用三十天，像你經(jīng)�？措娔X，脖子累了可以按摩，你愛人在家作飯的時候也可按摩，家里有了長輩了也可以按摩，你看這是你們這棟樓上的其它客戶購買我們產(chǎn)品的資料，xx公司的xxx買了二臺，xx公司的xxx買了……”
我問“這東西是多少錢呀?”，對方說“這個產(chǎn)品我們公司統(tǒng)一的銷售價(jià)是198元/臺”，我在猶豫說：“這么小的東西，這么貴”，其實(shí)心理上感覺是稍微偏貴了一點(diǎn)點(diǎn)，對方接著說“不過沒關(guān)系，我們最近在搞活動，打五折，現(xiàn)在是100元/臺”，對方接著又打開一包裝十分精致的盒子，里面有2個這樣的機(jī)器，這個人接著說“我還沒說完，其實(shí)我們現(xiàn)在是買一臺送一臺”這讓我心里上感覺到實(shí)惠的驚人，也想過怕上當(dāng)，但真的又很想用，就說“這樣吧，我先買一臺，我先試一段時間，如果好我可以再買一臺”，對方說：“你準(zhǔn)備好50元錢，我可以特殊的先賣給你一臺，如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來50元錢，讓對方給我填好了單據(jù)和保修單，很快的完成了這筆交易。
作為營銷人，事后總結(jié)對方這次的推銷過程，這個銷售員分別在選擇時間、喚起興趣、實(shí)物體驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、打折促銷、心理戰(zhàn)，最終完成了這筆銷售，而且沒有讓我感覺到任何的懷疑和不滿意，反過來想如果當(dāng)時對方直接說這臺機(jī)器50元錢，我一定連試都不試，我一定想50元能有什么好東西，但是經(jīng)過這個銷售人員的話術(shù)加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個產(chǎn)品的初期檔次，這也是對方采取最高明的心理戰(zhàn)術(shù)，這正是這個推銷員給我們的啟示。
作為談判的過程控制，價(jià)格一直是最敏感的問題，如果報(bào)的價(jià)格高了，使對方認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，如果高了對方又不能接受，確實(shí)是一個很難處理的一個問題，但經(jīng)過這個業(yè)務(wù)員的啟示以后，更加確認(rèn)了我們做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個過程，最終會使我們的談判效果更加主動。
縱觀整個農(nóng)業(yè)行業(yè)的銷售策略，確實(shí)有好多優(yōu)秀的公司都掌握了這個訣巧，比如現(xiàn)在的飼料行業(yè)，銷售人員總是采取了迂回的策略，就是直接做到終端，通過建立了客戶基礎(chǔ)，然后再做經(jīng)銷商，過程大部份是采取了價(jià)格從高位到低位的一個過程，終端客戶的價(jià)格比較高，到了經(jīng)銷商的手里就變成了出廠價(jià)了;但在這個過程，分別是建立起來產(chǎn)品實(shí)踐效果、產(chǎn)品檔次、市場好評、客戶基礎(chǔ)，最重要的是經(jīng)過這個過程，不但可以使經(jīng)銷商認(rèn)識到我們產(chǎn)品的檔次，更使它成為撬動經(jīng)銷的有力的杠桿。
銷售戰(zhàn)術(shù)就是話術(shù)，銷售戰(zhàn)術(shù)就是心理戰(zhàn)術(shù)!
銷售的技巧
產(chǎn)品介紹是銷售過程中重要的一環(huán)，沒有介紹就無法進(jìn)入產(chǎn)品銷售。只有懂得如何介紹產(chǎn)品，才能夠充分的讓客戶了解產(chǎn)品的特證、性能，才能激發(fā)客戶購買的興趣和欲望。
一、介紹產(chǎn)品之前，透徹了解你的產(chǎn)品
如果在介紹產(chǎn)品過程中對自己所要銷售的產(chǎn)品不熟悉、不了解，客戶往往就會認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，也就會認(rèn)為你的產(chǎn)品不可靠。這樣，客戶就對你不信任。做銷售沒有信任就會失去銷售機(jī)會的。所以要做好下面幾點(diǎn)。
了解產(chǎn)品的技術(shù)性能，要使的自己至少成為你的行業(yè)半個專家。熟悉產(chǎn)品與自己競爭對手有哪些差異化。在眾多的品牌中，客戶為什么一定要買你的產(chǎn)品？又要怎樣說服客戶買你的產(chǎn)品，而不買其他產(chǎn)品?這就要求你必須讓客戶知道你的產(chǎn)品有哪些與眾不同。
在和客戶介紹產(chǎn)品功能時候，不要面面俱到，要了解客戶一個關(guān)注點(diǎn)是什么，然后就根據(jù)需求投其所好�？蛻舻男枨笫且谟^察中了解到的，可以通過他的眼神、肢體語言來判斷。
二、讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品的時候，如果能讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品，那么，它對客戶達(dá)到效果將超過你的千言萬語，特別是對那些防范意識特別強(qiáng)的客戶。讓客戶親自體驗(yàn)就是讓客戶直接面對產(chǎn)品，給客戶一種很直觀的感受。，讓其在體驗(yàn)過程中，思考所體驗(yàn)的產(chǎn)品的特性是否購買。
三、向客戶介紹產(chǎn)品時要多對比
在推銷產(chǎn)品時候，客戶善于用熟悉的產(chǎn)品作對比，這樣客戶就會更加了解產(chǎn)品性能，清楚產(chǎn)品優(yōu)勢。如果在介紹產(chǎn)品的時候，只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，卻沒有比較對象或者找一些客戶不熟悉的產(chǎn)品做比較，那么客戶就佷難相信你的產(chǎn)品。
四、不要拿著產(chǎn)品說明書照本宣科
對于銷售小白來說，會犯一個毛病就是在客戶面前念產(chǎn)品說明書。這就暴露了自己經(jīng)驗(yàn)不足，還會對客戶不尊重。在拜訪客戶時候在家里對著鏡子背誦下來，反復(fù)的背，直到脫口而出。在和客戶見面時候就會侃侃而談、得心用手。
五、對產(chǎn)品始終保持信心
在向客戶介紹產(chǎn)品過程，很多銷售員聽到客戶反映產(chǎn)品一些毛病時，會馬上抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量低下，把銷售業(yè)績歸納到產(chǎn)品質(zhì)量問題。為什么同一家公司，有的業(yè)務(wù)員可以做到銷冠，往往就是他們對自己產(chǎn)品充滿信心。
【銷售需要心理戰(zhàn)術(shù)】相關(guān)文章：
銷售人員的心理戰(zhàn)術(shù)12-04
銷售人員心理戰(zhàn)術(shù)03-18
22種銷售心理戰(zhàn)術(shù)04-05
面試的心理戰(zhàn)術(shù)03-26
小笑話之心理戰(zhàn)術(shù)03-21
9大戀愛心理戰(zhàn)術(shù)12-09
做好銷售需要有效的銷售溝通12-11
銷售精英需要具備哪些特質(zhì)04-02