銷售說辭應(yīng)該如何準(zhǔn)備
銷售說辭對(duì)于銷售的成功與否起著關(guān)鍵的作用，那么銷售說辭又應(yīng)該如何準(zhǔn)備呢?
1.整體把握市場(chǎng)
這部分工作，是很多銷售人員容易忽略的，但事實(shí)上，要在跟商家打交道的時(shí)候表現(xiàn)出你的專業(yè)性，這是必不可少的重要基礎(chǔ)，只有在對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了整體把握以后，在跟客戶交流的時(shí)候才能夠有撞擊，產(chǎn)生思想的火花。
2.剖析產(chǎn)品
這里用了剖析的字眼，就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚，并且結(jié)合到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做相應(yīng)比較，我把這叫做"劃格子"，在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放在一起，對(duì)各個(gè)方面進(jìn)行比較，重點(diǎn)是客戶關(guān)心的價(jià)格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后，在實(shí)際工作中才能夠做到知己知彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短。
3.擬出客戶利益點(diǎn)
分析完產(chǎn)品之后，要按照FABE銷售模式(特、優(yōu)、利、證銷售法)進(jìn)行再次提煉、總結(jié)，把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶利益并找出實(shí)實(shí)在在的證明，這里的證明既有權(quán)威部門頒發(fā)的'證書、也有實(shí)際驗(yàn)證的結(jié)果、還包括其他消費(fèi)者使用產(chǎn)品的故事，講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法。
4.注重整體競(jìng)爭(zhēng)能力
這里的整體競(jìng)爭(zhēng)能力就是指公司了，小公司未必沒有競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)，這一塊要深入挖掘。比如服務(wù)，把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢(shì)挖掘出來(lái)，同時(shí)也要把握消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)加以總結(jié)。
5.落實(shí)成文字
要把以上各個(gè)方面踏實(shí)總結(jié)，深入分析之后落實(shí)成具體文字，你才真正有了自己的一套銷售說辭，在跟客戶打交道的時(shí)候才會(huì)胸有成竹，兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩，不慌不忙應(yīng)對(duì)自如，最終幫助你達(dá)成銷售目標(biāo)。
6.實(shí)踐中不斷總結(jié)、調(diào)整
銷售是實(shí)戰(zhàn)功夫，只有不斷總結(jié)才能夠不斷提高，特別是跟客戶交流時(shí)的情緒控制、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)這些都是銷售說辭編寫中應(yīng)該有而又難以具象化的東西，這都需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)完善。
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