銷售說辭應(yīng)該如何準備
銷售說辭對于銷售的成功與否起著關(guān)鍵的作用,那么銷售說辭又應(yīng)該如何準備呢?
1.整體把握市場
這部分工作,是很多銷售人員容易忽略的,但事實上,要在跟商家打交道的時候表現(xiàn)出你的專業(yè)性,這是必不可少的重要基礎(chǔ),只有在對整個市場有了整體把握以后,在跟客戶交流的時候才能夠有撞擊,產(chǎn)生思想的火花。
2.剖析產(chǎn)品
這里用了剖析的字眼,就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚,并且結(jié)合到競爭對手的產(chǎn)品做相應(yīng)比較,我把這叫做"劃格子",在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品放在一起,對各個方面進行比較,重點是客戶關(guān)心的價格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后,在實際工作中才能夠做到知己知彼、揚長避短。
3.擬出客戶利益點
分析完產(chǎn)品之后,要按照FABE銷售模式(特、優(yōu)、利、證銷售法)進行再次提煉、總結(jié),把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢,進而轉(zhuǎn)化為客戶利益并找出實實在在的證明,這里的證明既有權(quán)威部門頒發(fā)的'證書、也有實際驗證的結(jié)果、還包括其他消費者使用產(chǎn)品的故事,講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法。
4.注重整體競爭能力
這里的整體競爭能力就是指公司了,小公司未必沒有競爭強項,這一塊要深入挖掘。比如服務(wù),把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢挖掘出來,同時也要把握消費者的關(guān)注點加以總結(jié)。
5.落實成文字
要把以上各個方面踏實總結(jié),深入分析之后落實成具體文字,你才真正有了自己的一套銷售說辭,在跟客戶打交道的時候才會胸有成竹,兵來將擋、水來土掩,不慌不忙應(yīng)對自如,最終幫助你達成銷售目標。
6.實踐中不斷總結(jié)、調(diào)整
銷售是實戰(zhàn)功夫,只有不斷總結(jié)才能夠不斷提高,特別是跟客戶交流時的情緒控制、語速語調(diào)這些都是銷售說辭編寫中應(yīng)該有而又難以具象化的東西,這都需要在實踐中不斷總結(jié)完善。
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