說服式銷售的步驟
銷售很多時候就是一個說服的過程,那么說服式銷售的步驟又是怎么樣的呢?
1、第一步驟:充分的準備
充分的準備包括四個方面的準備,首先是體力的準備。要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來研究成功學(xué)的經(jīng)驗,總結(jié)出了一些行之有效的方法(見《自己就是一座寶藏》),現(xiàn)在介紹幾個給大家。
一個是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃,不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動,比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。
第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛好,這樣便于溝通,便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。
2、第二步驟:使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
要想使自己達到巔峰狀態(tài),必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài),因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復(fù)地做自我確認:我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
3、第三步驟:建立顧客信賴感
建立顧客的信賴感,首先是透過自己的形象!也就是--為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的,所以一定一定要注重自己的'穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽不要打岔,不要發(fā)出聲音,同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后,要重復(fù)一次做確認。不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。
第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句,每個推銷員至少帶5個顧客見證。
4、第四步驟:了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售,徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS,
N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
5、第五步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產(chǎn)品的價值,塑產(chǎn)品價值的方法:首先給他痛苦,然后再擴大傷口,最后再給解藥。
一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
6、第六步驟:做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點出產(chǎn)品的三大特色;第二,舉出最大的優(yōu)點;第三,舉出對手最弱的缺點;第四,跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕,即對顧客最重要的價值觀。
7、第七步驟:解除反對意見
反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預(yù)先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過"發(fā)問"解決。
8、第八步驟:成交
成交的話,在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交;第二個是假設(shè)成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法:從高價開始,然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。
9、第九步驟:要求顧客轉(zhuǎn)介紹
首先給你價值,令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求,預(yù)約拜訪時間。成功網(wǎng)
10、第十步驟:做好顧客服務(wù)
服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客,而不僅僅是滿意的顧客,因為滿意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個步驟:
1、寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù);
2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;
3、再寄資料;
4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。
做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。服務(wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交,至少不傳播"惡言"。
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