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業(yè)務(wù)員成功所需的細(xì)節(jié)

時間:2020-08-29 19:59:26 銷售心理學(xué) 我要投稿

業(yè)務(wù)員成功所需的細(xì)節(jié)

  成功的業(yè)務(wù)員不一定是在智力或者能力方面高過其他人的,下面小編就告訴大家業(yè)務(wù)員成功所需的細(xì)節(jié)吧!

業(yè)務(wù)員成功所需的細(xì)節(jié)

  細(xì)節(jié)一:轉(zhuǎn)變思路

  許多業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校畢業(yè),或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉(zhuǎn)行而來,他們對營銷沒有任何的實踐,當(dāng)然更談不上有什么領(lǐng)悟了。在這種時候,業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)(以下暫且用"區(qū)域經(jīng)理"來統(tǒng)一稱呼)首要的就是將他們的思路轉(zhuǎn)變過來,真正符合市場需求。這是業(yè)務(wù)員成長過程中,我們必須關(guān)注的一個細(xì)節(jié)問題;如果業(yè)務(wù)員的思路沒有轉(zhuǎn)變過來,那么我們后面的一切工作都將無法開展,業(yè)務(wù)員也談不上任何的成長了。

  業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變(或者是接受的新觀點)主要有以下幾點:

  第一,結(jié)果重于過程。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作,而銷售是務(wù)實而非務(wù)虛,沒有實際的業(yè)績,那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來處,企業(yè)也無法生存。許多新手剛接觸營銷,總喜歡說"過程是美好的,結(jié)果無關(guān)緊要";但是,從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員出發(fā),從市場環(huán)境出發(fā),我們必須強(qiáng)調(diào):結(jié)果決定一切!業(yè)務(wù)員必須很快接受并執(zhí)行這個"觀點"。

  第二,忘記過去,從零開始。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時,在口頭上總會表現(xiàn)得很謙虛,說是從零開始;但是,在更多的時候,他們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌"戰(zhàn)績",他們并沒有真正從內(nèi)心接受現(xiàn)實,而是沉溺在以往的成功之中。業(yè)務(wù)員要想成長,必須徹底拋棄這種觀念。

  第三,業(yè)務(wù)員大多是年輕人,有激情,有闖勁;但是這些都取代不了必要的經(jīng)驗和閱歷,所以,業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度虛心求教;同時,對待自己的工作,絕對不能以一個新手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

  業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變,既有他自身的主動調(diào)整,也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo),讓他們真正懂得市場,不能麻痹大意。

  細(xì)節(jié)二:實踐出真知

  清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑,上面寫著"行勝于言"。這句話用在營銷領(lǐng)域是非常適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行,他們現(xiàn)在需要的是結(jié)果,是實踐。從這個角度出發(fā),區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些業(yè)務(wù)員早日接觸市場,直接到市場中去磨練、摸索,培養(yǎng)出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

  說到實踐,每個區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白;但是,如何實踐,這對于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來說,都是大有學(xué)問的。

  首先,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實踐前做好充分的準(zhǔn)備。這里就包括思路的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品的熟悉程度、營銷話術(shù)、操作技巧、企業(yè)營銷運(yùn)營流程,等等。

  其次,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人,雖然新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn),但是"紙上得來終覺淺",有老的業(yè)務(wù)員帶隊,新人在熟悉整個市場狀況、學(xué)習(xí)與不同客戶進(jìn)行談判方面會得到更直接的感悟,這對于業(yè)務(wù)員成長無疑非常有利。

  第三,區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上,尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場不久,這時區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩步伐,根據(jù)業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)逐步加大責(zé)任;有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因,甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔(dān),這種做法無疑對業(yè)務(wù)員成長頗為不利。

  細(xì)節(jié)三:財務(wù)防范

  做市場的人最大的風(fēng)險不在于"銷售產(chǎn)品",而在于防范財務(wù)風(fēng)險。試想想,如果一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益,結(jié)果一不小心,在財務(wù)上出現(xiàn)了10萬、甚至百萬的漏洞,那么,這個人肯定就完了,一輩子都完了。這樣的情況并不在少數(shù),畢竟,財務(wù)上出現(xiàn)紕漏的機(jī)會太大了;業(yè)務(wù)員在成長過程中,對于財務(wù)風(fēng)險防范這塊,不可掉以絲毫的輕心。

  業(yè)務(wù)員,尤其是新手,在財務(wù)風(fēng)險防范上面,迫切希望得到區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo);我所了解的情況是,許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責(zé)任,總會讓新的業(yè)務(wù)員承擔(dān)大量的財務(wù)風(fēng)險,表面上是對業(yè)務(wù)員的重視,實際上呢?天知道!

  業(yè)務(wù)員要想健康、快速成長,必須在財務(wù)方面站穩(wěn)腳。

  首先,所有的合同、文書必須合法、完整,保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的合作協(xié)議,必須得到區(qū)域經(jīng)理的簽名認(rèn)可,甚至業(yè)務(wù)員置之不理;凡是業(yè)務(wù)員插手做的事情,那么所有的合作條款必須清楚明晰,對方蓋章確認(rèn),自己保留原件。"在其位,謀其政",不是自己管轄的事情,業(yè)務(wù)員別插手。

  其次,嚴(yán)格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個市場,搶占市場先機(jī),會承諾給予各個經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即:先將貨發(fā)給經(jīng)銷商,等經(jīng)銷商銷售完畢后才回收貨款),這樣當(dāng)然存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營風(fēng)險。業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格控制好這其中的財務(wù)風(fēng)險。

  再次,詳細(xì)計算個人的投入產(chǎn)出比,F(xiàn)在市場競爭是越來越激烈,企業(yè)生存狀況越來越窘困,在這種時候,業(yè)務(wù)員必須隨時計算自己的投入產(chǎn)出比。比如,業(yè)務(wù)員從上級那里領(lǐng)取了一筆市場支持費(fèi),打廣告,搞促銷,修繕展臺,等等,那么,業(yè)務(wù)員在支出的同時還應(yīng)該考慮一下:自己這筆投入,未來將收益多少?業(yè)務(wù)員要想成長起來,必須在這關(guān)上把住:上級絕對不會白白給你這筆錢的,他是要得到回報的。一旦你沒有產(chǎn)生回報,那么抱歉,今后上級會從你的工資中扣除的!

  細(xì)節(jié)四:妥善遺留

  每個業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù),總會碰到各種遺留問題。大體來說,遺留問題主要有:

  前任承諾給經(jīng)銷商的返利;

  早期堆積在經(jīng)銷商庫房中的滯銷產(chǎn)品,現(xiàn)在都已經(jīng)賤價了;

  經(jīng)銷商因為種種原因,尚拖欠企業(yè)大量貨款;

  各種商返產(chǎn)品無法解決;

  維修費(fèi)用無法結(jié)算;

  各種廣告費(fèi)用無法報銷;

  修繕展臺、門頭的費(fèi)用還沒有給廣告公司;

  產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)問題;

  細(xì)節(jié)五:協(xié)調(diào)利潤與客戶

  業(yè)務(wù)員大多直接與各級經(jīng)銷商打交道,經(jīng)銷商就是業(yè)務(wù)員的"衣食父母"。

  業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系,最主要的方式有兩種:一是承諾給予經(jīng)銷商較高的回報,因為經(jīng)銷商是"惟利是圖"的。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系,即通過感情來維系雙方的關(guān)系。

  不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來維系雙方的關(guān)系,總體而言,最好是以上兩種方式同時采用,針對不同的經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側(cè)重點。

  這里需要提示的是,業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時,必須把握好以下兩點:

  不能片面的認(rèn)為經(jīng)銷商就是貪圖利潤的。經(jīng)銷商久經(jīng)沙場,深悉"利潤與風(fēng)險成正比"的關(guān)系,隨著競爭的加劇,各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大,所以不能將"利潤"神圣化。

  同時,業(yè)務(wù)員也不能因為自己客情關(guān)系做到位,每天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟,甚至幾個月不到市場去,每天只要打個電話就足夠了,甚至到經(jīng)銷商那里,就是讓經(jīng)銷商請客吃飯,卡拉OK瀟灑一番,等等。千萬別忘了,經(jīng)銷商本質(zhì)還是追求利潤的,如果他付出這么多,而沒有得到相應(yīng)的、或者是更高的回報,那么,你們美好的客情關(guān)系遲早要成"泡沐"。

  如果業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷商角度進(jìn)行"換位思考",那么,我們可以說,業(yè)務(wù)員開始真正成長起來了!

  業(yè)務(wù)員在成長過程中,必然會面臨類似的種種遺留問題,如何妥善處理這些遺留問題,實際上從一個側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長起來。

  業(yè)務(wù)員當(dāng)然絕對不能將所有這些遺留問題全部"繼承"下來,一定要考慮清楚:在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的,業(yè)務(wù)員可以答應(yīng)妥善處理,但是一定要讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的"忙",也就是說,經(jīng)銷商"欠"了自己的情,今后要"還"的;超過自己職權(quán)范圍、或者是一些無理要求的,業(yè)務(wù)員必須堅決拒絕,絕不能松口,否則麻煩又是自己惹的了

  細(xì)節(jié)六:正確看技巧

  "終端為王"的說法提出來后,在營銷界產(chǎn)生了很大影響,甚至成為近幾年來的營銷主聲潮。乍一看,確實是這么回事,因為終端營銷才會有實際的銷售,廠商才可能真正獲得利潤。"決勝終端"理論一提出,伴隨的營銷技巧也受到更多人的熱寵,一時間,好象只要你掌握了營銷技巧,再差的產(chǎn)品也可以銷售得很好。"向和尚推銷梳子"就是一個典型的例子。

  話說回來,和尚買了梳子之后,回去一想,會不會感覺滿意呢?答案不言而喻,和尚絕對不會再買梳子,而且對那個向他推銷梳子的人產(chǎn)生極大的反感,這是人之常情。

  企業(yè)營銷絕對不是簡單的將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷給顧客了事,企業(yè)還需要繼續(xù)生存,還需要長遠(yuǎn)發(fā)展,那靠什么?靠的是消費(fèi)者持續(xù)不斷的購買企業(yè)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線人員,當(dāng)然也是需要有大量的忠實可靠的、持續(xù)不斷的消費(fèi)群體吧。從這個角度出發(fā),企業(yè)營銷,既要有現(xiàn)實的銷售,還需要有長遠(yuǎn)的銷售,誠信營銷的提出也就不足為奇了。

  人是一種高級動物,總會將眼前利益與長遠(yuǎn)收益結(jié)合在一起考慮;從業(yè)務(wù)員角度出發(fā),這其實就是要求業(yè)務(wù)員正確對待誠信營銷與營銷技巧之間的關(guān)系。只重視營銷技巧的.業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都長不大,盲目寵信誠信營銷的業(yè)務(wù)員養(yǎng)活不了自己,真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會均衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系,這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長的一個重要標(biāo)志。

  細(xì)節(jié)七:揚(yáng)長避短

  從上小學(xué)起,"揚(yáng)長避短"就成為教導(dǎo)我們成長的經(jīng)典名言;這句話沒有錯。但是有這樣一個疑問:"揚(yáng)長避短"其實是"揚(yáng)長"與"避短"這兩個詞語的結(jié)合體,在"揚(yáng)長"與"避短"中,我們究竟應(yīng)該更重視哪個呢?

  因為人的精力是有限的,我們的智商也同絕大多數(shù)人一般,都是很平常的,我們只能"一心一用"(甚至連"一心一用"都做不到),更不用說做到"一心二用"了。

  業(yè)務(wù)員必須在"揚(yáng)長"與"避短"中選擇一項作為自己的側(cè)重點。想要有所作為的業(yè)務(wù)員必須將"揚(yáng)長"作為自己營銷工作的指導(dǎo)原則。

  因為人的長處與短處是相對的,而且是成正比的;一個優(yōu)點明顯的人缺陷也明顯,一個平庸的人看不見優(yōu)點,也看不到缺點;無論哪個企業(yè),哪個領(lǐng)導(dǎo),看重你這個人的能力絕對不是你的短處,也不是你的綜合能力,而是你的長處,因為惟有你的長處才能真正為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

  業(yè)務(wù)員在營銷工作中,完全可以不必回避自己的缺陷,只要你能充分發(fā)揮你的長處,那么,這就足夠了;這也預(yù)示著你真正成長起來了,即便你以后不在營銷領(lǐng)域工作,在其他領(lǐng)域,你同樣是一流的。

  業(yè)務(wù)員在工作中總會有些失誤,一些業(yè)務(wù)員在挨了上級的批評之后,總會對自己信心不足,刻意去"糾正"自己的短處,殊不知,反倒將自己的長處也埋沒了,最終業(yè)績越來越差,不得不自動離開。所以,在"揚(yáng)長"與"避短"方面,業(yè)務(wù)員必須有一個正確的看法和選擇!

  細(xì)節(jié)八:上級支持

  在營銷領(lǐng)域,業(yè)務(wù)員畢竟還是太"嫩"了點,他們的成長還必須獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的支持。

  領(lǐng)導(dǎo)的支持包括:

  根據(jù)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的嫻熟,給予業(yè)務(wù)員更高的職位,讓他接受新的挑戰(zhàn)。

  或者是給業(yè)務(wù)員更大的權(quán)限,讓他承擔(dān)更多的責(zé)任,包括一些核心事件,都交給他處理,讓業(yè)務(wù)員在挑戰(zhàn)中不斷前進(jìn)。

  另外,對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專門的培訓(xùn),包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷技巧培訓(xùn)、市場策略培訓(xùn),等等,這些對業(yè)務(wù)員的成長肯定都是大有裨益的。

  營造一個學(xué)習(xí)的環(huán)境,組織營銷人員一起進(jìn)行交流、學(xué)習(xí),共同前進(jìn);甚至鼓勵業(yè)務(wù)員多學(xué)習(xí)營銷、管理等方面的知識,為業(yè)務(wù)員盡快成長起來打下堅實的基礎(chǔ)。

  排除以上支持,上級領(lǐng)導(dǎo)甚至只需要不時的針對業(yè)務(wù)員取得的成績,進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)墓膭、夸獎,往往都可以極大的激勵業(yè)務(wù)員自我成長,而且能創(chuàng)造出更佳的市場業(yè)績。

  業(yè)務(wù)員成長雖然牽扯的因素很多,但是其中還是藏著一些規(guī)律性的東西,本文的寫作,只是希望能夠為業(yè)務(wù)員成長提供一個可以施行的方式。

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