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巔峰銷售心理學(xué)三
21.何時(shí)提出請(qǐng)購的要求?
●如何辯識(shí)客戶的七項(xiàng)不同的購買訊息?
●在您決定提出請(qǐng)購要求前，應(yīng)該注意些什么?
對(duì)很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會(huì)談結(jié)束要求客戶采取購買行動(dòng)的時(shí)候，為了使銷售會(huì)談迅速有效的結(jié)束，銷售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動(dòng)，
其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。
第三個(gè)條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作!
另外就銷售人員本身的主觀條件來看，
第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。
第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。
第三，你一定要懂得如何有效地結(jié)束銷售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。
第四，你必須在客戶向你說"不"的時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。
第五是沉默的威力，我們?cè)?jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時(shí)候，你卻應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會(huì)決定延后，拖延購買的時(shí)間了。
接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購買了呢?你怎么掌握時(shí)機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷售方法呢?
第一，當(dāng)客戶詢問有關(guān)價(jià)格或銷售條件的時(shí)候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。
第二，當(dāng)客戶問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購買的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有利益一一地列出。
第三，當(dāng)客戶問到送貨問題的時(shí)候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過這個(gè)痛苦的歷程。
第四，當(dāng)他的姿勢(shì)變化時(shí)，不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此你要問他"不妨試試看"?這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易。
第五，當(dāng)客戶拿出筆來或是要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法的問題問他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來協(xié)助客戶確認(rèn)購買的決策。
第六，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。你要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購買行動(dòng)。
最后一點(diǎn)我們稱為"煙幕式"的采購訊號(hào)。顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，采取行動(dòng)決定購買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升的!
22如何防止因價(jià)格所引起的困擾
●如何延緩討論價(jià)格的時(shí)機(jī)?
●如何避免因產(chǎn)品價(jià)格所引起的心理抗拒?
雖然在銷售行業(yè)中顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷售人員往往對(duì)客戶的價(jià)格異議卻仍然存有恐懼面對(duì)的心理。如何防止并處理客戶因價(jià)格所引起的困擾，
首先要記住價(jià)格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價(jià)格來建立對(duì)事物的了解。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一種分辨事物的語言,顧客借著對(duì)價(jià)格表示異議來增進(jìn)他們對(duì)于產(chǎn)品的了解。
第二點(diǎn),要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?他們相信一旦把金錢支付出去他們就會(huì)喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會(huì)產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。
第三點(diǎn),在整個(gè)的銷售工作中,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價(jià)格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價(jià)格比較合理,其實(shí)我們都知道價(jià)格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來,你要使客戶因?yàn)榭梢韵硎艿侥惝a(chǎn)品的利益跟價(jià)值而喜悅以在客戶不清楚產(chǎn)品的價(jià)值前,在客戶購買意愿尚未形成之前,談價(jià)格是沒有意義的。記沒有購買欲望就沒有價(jià)格談判的必要。
第四點(diǎn),我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯?duì)價(jià)格產(chǎn)生的異議呢?
第一個(gè)方法,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價(jià)格對(duì)他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請(qǐng)容許你稍后再來討論。
其次你可以立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少,但是隨后產(chǎn)品所帶出的價(jià)值跟利益。
第三個(gè)方法,用合理的原因來說明價(jià)格的異議，在告知價(jià)格多少了以后,以"因?yàn)?quot;兩個(gè)字開始陳述你的原因,來辨明你的價(jià)格。
第四,采取隔離政策,當(dāng)客戶說產(chǎn)品太貴的時(shí)候你問他價(jià)格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。
第五個(gè)方法,使用"三明治"法,在告之價(jià)格同時(shí)把產(chǎn)品的功能跟價(jià)值利益夾雜在價(jià)格中一起提出,以提高客戶購買的意愿,刺激他的購買欲望。
第五點(diǎn),防止價(jià)格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備,不管你賣的是糖果還是價(jià)格連城的噴射機(jī),顧客都會(huì)對(duì)價(jià)格有意見,所以當(dāng)有人說這個(gè)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶購買之后獲得的價(jià)值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長(zhǎng)久而獲得利益，或者你可以把價(jià)格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品的價(jià)值被凸顯出來，如何防止因價(jià)格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價(jià)格的問題，在處理價(jià)格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上，你就會(huì)找出解決的方法了!
23處理金錢與價(jià)格的異議
●金錢與價(jià)格有哪七種主要異議，各應(yīng)該如何處理?
●如何利用個(gè)人的創(chuàng)意，盡力爭(zhēng)取成交的機(jī)會(huì)?
大部分潛在客戶對(duì)于銷售人員所提出產(chǎn)品價(jià)格跟金錢支付上的訊息的時(shí)候呢都會(huì)抱持著反對(duì)或者是不予認(rèn)同的態(tài)度。其實(shí)當(dāng)我們分析潛在客戶采購行為上的異議的時(shí)候，我們很容易發(fā)現(xiàn)大部分的問題都是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格在打轉(zhuǎn)，所以優(yōu)秀的銷售人員除了對(duì)價(jià)格異議的產(chǎn)生事先預(yù)防并且準(zhǔn)備妥善之外，更要對(duì)異議處理的技巧，培養(yǎng)熟練運(yùn)用自如的能力，使得客戶在金錢跟價(jià)格方面的異議反而成為你結(jié)束銷售、簽訂采購合約的契機(jī)，事實(shí)上在你要處戶價(jià)格的異議之前，你必須先確定這個(gè)異議并不是客戶的事實(shí)狀況，客戶的異議或是反對(duì)意見是我們可以掌握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實(shí)狀況則是客戶無法購買的實(shí)際情況，所以在開始跟顧客進(jìn)一步會(huì)談之前，先要了解并分析客戶的現(xiàn)況，以免走了一大段路才發(fā)現(xiàn)客戶的事實(shí)狀況使你的投入無法獲得有效的回收。
我們常見到客戶具體的價(jià)格異議是第一種，客戶說："我負(fù)擔(dān)不起!"簡(jiǎn)單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。
第二種異議是"我手頭上現(xiàn)款不足!"你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。
第三種客戶說"我們沒有預(yù)算!"這個(gè)時(shí)候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也可以請(qǐng)他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。
第四種，他們說價(jià)格比他們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對(duì)不會(huì)對(duì)你說："哇啊!比我想象中便宜多了!"所以呢，你要給他一個(gè)合理的解釋，要使用"因?yàn)?quot;這兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。
第五種異議是客戶說："你的產(chǎn)品太貴了!"這個(gè)時(shí)候呢你要拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶來參考，讓客戶你賣的是"賓士"級(jí)的產(chǎn)品�？傊阅愕膬r(jià)格為榮，千萬不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會(huì)覺得貴的，你也可以運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一的詳細(xì)列出來，你要對(duì)客戶說："我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的!"
總之要記住，每當(dāng)有人說："我不想花這么多的錢!"的時(shí)候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們?cè)敢庵Ц度绱说膬r(jià)格。最后在處理價(jià)格異議時(shí)，你還可以用以下三個(gè)問題來問客戶。
第一："請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢?"也許差距并沒有想象的那么多。
第二個(gè)問題："如果今天我們能達(dá)成交易的話，什么樣的價(jià)格才對(duì)呢?"如果客戶開始還價(jià)，你的成交機(jī)會(huì)就大增!這個(gè)問題是讓你探測(cè)交易達(dá)成的可能性。
第三，以價(jià)格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)而延后再談，當(dāng)你問完這三個(gè)問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。一旦你克服了客戶價(jià)格異議對(duì)你產(chǎn)生的壓力，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了!
24.克服結(jié)束銷售時(shí)的障礙
●學(xué)習(xí)結(jié)束銷售前顧客的心理障礙為何?如何克服?
●如何克服銷售人員結(jié)束銷售前的心理障礙?
●什么是你當(dāng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤觀念?
在銷售會(huì)談即將結(jié)束，顧客決定是否要購買的時(shí)候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會(huì)感受到緊張不安的情緒。一位成功的銷售人員會(huì)在這個(gè)時(shí)候?yàn)樽约航⒗硇缘膽B(tài)度，盡一切努力來緩和緊繃的氣氛并導(dǎo)引客戶進(jìn)入決定購買后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)在每一次結(jié)束銷售進(jìn)行簽約成交的時(shí)候，在現(xiàn)場(chǎng)人員的內(nèi)心都有兩個(gè)主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。
第一是害怕被人拒絕的恐懼;
第二是害怕面對(duì)失敗的恐懼，這兩種恐懼感是人們從小在成長(zhǎng)的環(huán)境中所養(yǎng)成的;銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯(cuò)了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責(zé)去克服這些障礙。
首先，如何降低被拒絕的恐懼感?你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小;
其次要充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門。
第三，不斷地重復(fù)告訴自己，"我喜歡我自己!"你的自我價(jià)值越高，你熱忱的情緒就會(huì)消除雙方內(nèi)在的恐懼感。
第二點(diǎn)，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e(cuò)決定，害怕買貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，
第三點(diǎn)你要了解慣性定律對(duì)客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。
第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷售時(shí)，常犯的錯(cuò)誤。
第一，不可跟客戶爭(zhēng)吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來表明相對(duì)的意見;
第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項(xiàng)，而只談?lì)櫩偷睦嬉约叭绾螡M足他的需求。
第三，要避免貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好的地方;
第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng);
第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法!
第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售的障礙;
第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對(duì)任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。
第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對(duì)客戶。
第三要消除缺乏誠(chéng)意的感覺，決不可以以"太忙"為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠(chéng)意，
第四面對(duì)不同個(gè)性，難以溝通的客戶時(shí)，不可任意放棄，如果真是對(duì)不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。
第五，避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對(duì)客戶，其實(shí)這些結(jié)束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力!
25結(jié)束銷售的七項(xiàng)技巧
●了解結(jié)束銷售主要的七項(xiàng)技術(shù)，并舉出一個(gè)如何應(yīng)用的實(shí)例。
結(jié)束銷售會(huì)談，要求購買行動(dòng)，是銷售工作中最重要的一項(xiàng)技巧。每一位銷售人員都必須不斷的操練自己，熟練各種結(jié)束銷售、簽約成交的方法來提高自己銷售工作的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員在銷售會(huì)談結(jié)束的時(shí)候，平均要要求客戶購買至少五次以上，才能真正的獲得訂單。所以在本課程中我們?cè)O(shè)計(jì)了七種不同的結(jié)束銷售技巧，使你有機(jī)會(huì)一而再再而三的詢問客戶是否愿意簽下訂單購買?因?yàn)槊看文汩_口要求的時(shí)候，他對(duì)你的產(chǎn)品跟服務(wù)的抗拒就會(huì)降低一點(diǎn)，即使你已經(jīng)問了四五次，非�？赡茉賳栆淮嗡屯饬�!
所以呢，絕對(duì)不能輕言放棄，好，第一個(gè)結(jié)束銷售的技巧是邀請(qǐng)式結(jié)束法，在銷售說明結(jié)束時(shí)，你問客戶"為什么不試試看呢?""為什么不?"是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，"試試看"是你對(duì)他建設(shè)性的提議，所以接下來客戶的回應(yīng)非常可能是他現(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。
第二個(gè)技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點(diǎn)頭決定購買了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時(shí)間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計(jì)的問題簽下訂單。
第三個(gè)結(jié)束銷售的技巧稱為"選擇性結(jié)束法"，你針對(duì)客戶的喜好列出A、B來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個(gè)，而是問他喜歡A呢還是喜歡B?不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時(shí)考慮的因素，要記著對(duì)比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會(huì)容易購買后面比較便宜的產(chǎn)品!
第四個(gè)結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時(shí)候問客戶："你要皮椅套還是普通椅套?"因?yàn)楫?dāng)客戶意愿來回答你的次要問題的時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的;
第五個(gè)技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當(dāng)中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對(duì)他工作所帶來的效益，同時(shí)你允許他們不滿意的時(shí)候可以退回，使他們?cè)敢馊L試。由于人類對(duì)舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時(shí)間之后，他們就會(huì)開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。
第六個(gè)結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為"摘要式結(jié)束法"。你將白紙的一邊寫下所有購買這個(gè)產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不應(yīng)該購買的原因，簡(jiǎn)單地鼓勵(lì)潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購買，同時(shí)呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購買的意愿。
第七項(xiàng)技巧是訂單式結(jié)束法，我們運(yùn)用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會(huì)談結(jié)束的時(shí)候拿出訂單來填寫，關(guān)鍵是你問他正確的送貨地址的時(shí)候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的"金鎖鏈"，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們?cè)綍?huì)說好，你就越能夠成功!
26.如何設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)
●為何一般人常處于消極狀態(tài)?
●了解目標(biāo)設(shè)定與成功之間的關(guān)系。
●如何設(shè)定明確、具體的銷售目標(biāo)并有效的達(dá)成?
在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個(gè)行業(yè)中的頂尖20%銷售人員對(duì)他們的一生，對(duì)他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。反過來說那些80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標(biāo)，沒有方向的忙碌者，所以為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認(rèn)自己的目標(biāo)，分析當(dāng)天所有的工作活動(dòng)，計(jì)劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個(gè)步驟，以維持自己高水準(zhǔn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設(shè)定目標(biāo)呢?
第一，因?yàn)槟闳艨床灰娂�，你永遠(yuǎn)射不中目標(biāo)，惟有你完全掌握銷售實(shí)情，了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。
第二，當(dāng)你設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識(shí)中，你對(duì)自己的一生就會(huì)有正面積極態(tài)度，努力完成目標(biāo)。
第三，明確的目標(biāo)永遠(yuǎn)是自我激勵(lì)的原動(dòng)力，當(dāng)你面對(duì)失敗或挫折的時(shí)候，沒有什么比你自己的理想更能激勵(lì)你勇往直前。那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢?首先要從你的年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢?我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)帶來沮喪跟消極的情緒，
接著第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績(jī)，月業(yè)績(jī)，周業(yè)績(jī)或甚至每天的業(yè)績(jī)，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時(shí)的價(jià)值是多少?以確保自己隨時(shí)都在做具有生產(chǎn)力跟具有價(jià)值的事情。
第三，你要將每天的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動(dòng)，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)才具有真正的意義。同時(shí)你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進(jìn)而訂定更高的目標(biāo)，追求更卓越的工作表現(xiàn)。
第四，你要給自己訂出個(gè)人跟家庭的目標(biāo)，個(gè)人跟家庭目標(biāo)是我們?cè)敢鈱⒆约和度朐谶@個(gè)目標(biāo)上的理由。要再三地問自己"為什么我要如此做?"總要找出自己生命中促使你如此行動(dòng)的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長(zhǎng)，沒有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標(biāo)。追求自我成長(zhǎng)就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因?yàn)樽非笞晕页砷L(zhǎng)就是通往成功的途徑!
明確的目標(biāo)是一個(gè)銷售人員自我激勵(lì)最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵(lì)你每天努力工作的目標(biāo)!
27全時(shí)銷售的意義
●了解哪些是您浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)，如何消除?
●如何有效率的安排時(shí)間，并按照計(jì)劃的執(zhí)行?
●明確了解每訪的價(jià)值!
銷售人員所犯的最大錯(cuò)誤就是他們認(rèn)為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關(guān)系，老板看不到。但是成功的銷售人員則充分體認(rèn)到他是自己的老板，時(shí)間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因?yàn)樗勒嬲睦习迨撬约�，所以他�?huì)有效的利用時(shí)間，避免無謂的浪費(fèi)，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養(yǎng)全時(shí)的工作觀念，你必須要先克服浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)，因?yàn)槲┯心悴趴梢圆扇⌒袆?dòng)來改善自己運(yùn)用時(shí)間的效率。
在銷售工作中第一個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時(shí)間管理的浪費(fèi)。為什么會(huì)拖延呢?為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來的時(shí)候，對(duì)自己說50遍："馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)!"使這句話進(jìn)入你的潛意識(shí)，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。
第二個(gè)惡習(xí)是不完整的拜訪。當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候沒有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個(gè)好的印象。
第三個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)是資料不精確跟不足夠，當(dāng)你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進(jìn)行銷售會(huì)談的時(shí)候，客戶對(duì)你的信賴感就會(huì)下，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細(xì)檢查所有準(zhǔn)備好的資料，力求精確無誤。
第四是無知，特別對(duì)自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建立個(gè)人信任度最有效的方法。
第五項(xiàng)時(shí)間的浪費(fèi)是沒有經(jīng)過確認(rèn)的約會(huì)，我們常會(huì)因?yàn)楹ε卤痪芙^而不敢在出門前先確認(rèn)約會(huì)，所以第一在沒有確認(rèn)約會(huì)前不要離開辦公室。第二，拿起電話通知客戶公司總機(jī)小姐你一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，即使原先約定時(shí)間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會(huì)的時(shí)間。
第六項(xiàng)惡習(xí)是沒有按照客戶地理位置而安排約會(huì)時(shí)間，我們很容易以為在趕往跟客戶約會(huì)的地點(diǎn)是銷售工作的一部分，其實(shí)真正的銷售是頭對(duì)頭，膝對(duì)膝的向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購買時(shí)的工作。當(dāng)你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達(dá)成銷售的時(shí)候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會(huì)以沒有成果的活動(dòng)來填滿自己行程的。
第七項(xiàng)惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無法精力充沛，沒有被熱忱激勵(lì)起來的話，你等于把你不是個(gè)稱職的銷售人員的訊息告訴客戶。所以要鍛煉好身體，吃了營(yíng)養(yǎng)，睡的飽，因?yàn)樯眢w健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。最后工作的時(shí)候要全時(shí)的工作，認(rèn)真的工作，不浪費(fèi)時(shí)間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。記著，時(shí)間是你最寶貴的資源!時(shí)間就是金錢，你的時(shí)間就是你的金錢!
28將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢
●學(xué)習(xí)十項(xiàng)具體可行的方法，達(dá)到個(gè)人最高生產(chǎn)力及效率。
●如何集中精力于報(bào)酬率最高的活動(dòng)上?
時(shí)間是我們最寶貴的資源，而時(shí)間管理是身為銷售人員最重要的工作職能之一。你收入的高低，有相當(dāng)多的原因是由你時(shí)間管理的績(jī)效來決定的。那么如何將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢，如何提高運(yùn)用時(shí)間的績(jī)效呢?使你每天至少增加2個(gè)小時(shí)從事銷售工作呢?你應(yīng)該，
第一，預(yù)先規(guī)劃你的時(shí)間表，這是一種自我操練的過程，正因?yàn)槿祟愄煨詢A向于僵化跟惰性，你必須以意志力來約束自己，以清楚明確的目標(biāo)來提醒自己，激勵(lì)自己，每次跟客戶會(huì)面之前，每次銷售說明之前，將整個(gè)過程先想一遍，以確保事情能夠順利進(jìn)行。因?yàn)轭A(yù)先計(jì)劃好的做事方法可以替你節(jié)省4倍以上的工作時(shí)間，每個(gè)星期天下午就計(jì)劃下周的事務(wù)，每天開始計(jì)劃當(dāng)天的行程，每天結(jié)束的時(shí)候檢討當(dāng)天的計(jì)劃，你就會(huì)走在達(dá)成目標(biāo)的路徑上。
第二，你要早睡早起，雖然說這是一句老生常談的話，但的確早睡早起使你比較有精神，有警覺性，使你頭腦清晰靈敏。每天早上花點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃當(dāng)天的事情，花點(diǎn)時(shí)間組織當(dāng)天的想法，這樣你在早上八九點(diǎn)鐘的時(shí)候呢已經(jīng)完成別人一天的工作了!
第三，每天閱讀30分鐘到60分鐘時(shí)間的書，要成為一位閱讀狂熱者，要看有關(guān)銷售，行為心理，啟發(fā)創(chuàng)意的書籍，使你自己在心理上有萬全的準(zhǔn)備來面對(duì)一天的工作。
第四，將每天的第一個(gè)約會(huì)安排的很早，因?yàn)槟愕目蛻艉芸赡芏际窃缙鸬镍B，約他們八點(diǎn)種碰面，約他們共進(jìn)早餐，因?yàn)樵皆玳_始工作，你的收獲就會(huì)越多。
第五，整天都要認(rèn)真的工作，100%真正的工作，當(dāng)你喝咖啡休息一下的時(shí)候呢不要看雜志，要看產(chǎn)品行錄，要跟銷售高手一塊兒喝咖啡，學(xué)習(xí)利用用餐的時(shí)間不管是看書，研究產(chǎn)品資料還是跟客戶洽商，總要全時(shí)的工作。
第六，要花費(fèi)25%的時(shí)間開發(fā)新客戶，你想要業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，新客戶必須不斷的增加，所以每分鐘都要進(jìn)行開發(fā)潛在客戶的工作，不要把所有的時(shí)間用來檢討過去，不要追求完美主義，惟有出去跟人碰面，打電話拜訪客戶才是真正的在工作!第七，在車上要聽錄音帶，自己一有空閑就聽名人演講錄音帶，不斷的學(xué)習(xí)灌輸知識(shí)，不斷的聆聽積極有價(jià)值的資訊，這些是心理上的蛋白質(zhì)，不要去聽收音機(jī)的廣告callin的節(jié)目，這些只是心理上的糖果。
第八，買一本記事本，將所有的事情都記錄下來，利用時(shí)間管理手冊(cè)存放你的目標(biāo)，計(jì)劃、資訊跟名片。
第九，建立自己的私人圖書館，不斷的提升你的銷售技巧，多學(xué)、多看、多聽、多吸收，不斷的研讀對(duì)你有益的書籍。最后記得"二零八零"定律，你20%的努力會(huì)帶來80%的成功，你20%的客戶會(huì)帶給你80%的業(yè)績(jī)。所以將注意力集中在你20%的卓越客戶身上，專心一意的將他們的事務(wù)列為首要工作，銷售工作最大的成就，就是在努力之后得到所當(dāng)?shù)玫膱?bào)酬跟獎(jiǎng)賞，所以隨時(shí)的問自己："我現(xiàn)在所做的事是否有助于促成我的生意呢?"如果不是，停下來做些別的有意義的事，這就是時(shí)間管理的秘訣!
29.邁向成功之道
●您將學(xué)到十三項(xiàng)在生活，在銷售業(yè)績(jī)上都得以成功的觀念。
●如何培養(yǎng)你的勇氣?
●如何面對(duì)將來的困境?
●如何處理失望與沮喪?建立樂觀積極的態(tài)度?
銷售是個(gè)講求全時(shí)，全人，全心投入的事業(yè)，你要能夠邁入成功銷售的道路中，你必須隨時(shí)保持熱忱，積極跟愉快的態(tài)度。我們?cè)?jīng)談過相關(guān)定義，不管你把自己放在什么樣的狀態(tài)中，這個(gè)狀態(tài)都會(huì)不斷的影響著你，你的思想積極，你就會(huì)更積極;你的思想消極，你就會(huì)更消極，但是你卻有絕對(duì)的自由來做選擇，以自我操練的方法選擇自己內(nèi)在的生命品質(zhì)，選擇自己的情緒與感覺，以及選擇自己外在的生活品質(zhì)。所以當(dāng)你選擇積極的思想，你就可以擁有熱忱，快樂，充滿樂趣的一生。另外替換定律則告訴我們，你的思想不能同時(shí)容納兩種相對(duì)的想法，不管是積極還是消極，你選擇其中一個(gè)的時(shí)候，你就將另一種想法排斥開了。所以你要利用替換定律來規(guī)劃自己邁向成功的路徑。
首先你要記著，勇氣是所有德行中至高無上的美德，要成功你必須要先培養(yǎng)跌倒了再爬起來的勇氣，這勇氣是指你在一天開始的時(shí)候?qū)ψ约赫f："不管今天有什么事情發(fā)生在我身上，我都要以積極的態(tài)度面對(duì)!""不管什么事情發(fā)生，我都不會(huì)沮喪!"沒有什么事情可以阻擋我積極思考的意志。
第二點(diǎn)要記住，所有失意跟憤怒都是來自期望落空的時(shí)候所帶來的挫折感。但是身為銷售工作的從業(yè)人員我們必須要接受挫折，失望跟辛酸是推銷工作的一部分，是我們值得領(lǐng)取傭金的原因。所以當(dāng)它們來臨的時(shí)候，我們必須就是聳肩置之一笑，把它們忘了。否則，沉浸在沮喪中又跟我們有何益處呢?
第三點(diǎn)是關(guān)于責(zé)任的問題。我們發(fā)現(xiàn)生命中的逆境、失意、挑戰(zhàn)會(huì)一輩子跟著我們，我們不能控制它們的發(fā)生，但我們卻可掌握自己對(duì)他們的反應(yīng)。所以要決定以樂觀積極的心情面對(duì)困難，失敗一次學(xué)到功課，但絕對(duì)別再犯同樣的錯(cuò)誤。因當(dāng)為自己犯的錯(cuò)誤付上代價(jià)的時(shí)候，絕不埋怨跟指責(zé)他人，自己把錯(cuò)誤承擔(dān)起來說："我是責(zé)任者，我的工作由我來擔(dān)當(dāng)!"但卻要在錯(cuò)誤中找尋有價(jià)值的
教訓(xùn)�？纯丛谀睦镉兄档脤W(xué)習(xí)跟改進(jìn)的地方，使自己下次表現(xiàn)得更好!
第四點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)疲勞常使我們變?yōu)榕撤颉．?dāng)你身體不舒服或者是情緒不安的時(shí)候最好的方法可能就是回家睡覺。當(dāng)你睡眠充足的時(shí)候，你會(huì)覺得自己容光煥發(fā)，感覺非常地好。另外呢，你也可以做點(diǎn)什么事，呃嗯，出去走走，游個(gè)泳，做些別的事，使疲倦不安對(duì)你的影響力減輕一些。
第五點(diǎn)，你要專注在最優(yōu)先，最有價(jià)值的工作上，當(dāng)你在做報(bào)酬高而且重要的工作的時(shí)候，你就會(huì)感到興奮，積極，充滿勇往直前的動(dòng)力。最后你還要多跟積極的人相處，避免受消極人士的影響。你要多閱讀積極的書或是聆聽激勵(lì)性的錄音帶，并且將逆境視為你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太嚴(yán)重，對(duì)自己微笑，專注在自己想要的事物上，這就是邁向成功之道的心理秘訣!
30成功銷售的十大關(guān)鍵
如何掌握成功的10個(gè)關(guān)鍵?
在很多年前大家都相信成功的銷售人員必定是有天賦的本能，才能把工作做好，但是經(jīng)過多年的研究，心理專家已經(jīng)認(rèn)定在最杰出銷售人員身上所分析出來的特質(zhì)，是可以在任何一位不同背景跟環(huán)境的人的身上發(fā)現(xiàn)的。換句話說，只要你跟隨著成功人士的腳步，抓住他們成功的要訣，你也可以獲至相同的結(jié)果。在這個(gè)單元中我們歸納出十個(gè)頂尖人員成功的要訣，來幫助你踏入成功的殿堂。
第一個(gè)要訣，要對(duì)自己許下追求卓越的承諾;要成為最杰出的銷售人員，成為行業(yè)中的典范，不是培養(yǎng)二、三流的水準(zhǔn)，而是一定要成為最優(yōu)秀的。想想看，當(dāng)你是頂尖的人才時(shí)，你會(huì)賺的遠(yuǎn)比你能花的更多，你也不必再擔(dān)心推銷工作，因?yàn)榻疱X會(huì)自然滾滾而來，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)想向你挖角，要你為他們工作。當(dāng)你成為業(yè)界中頂尖高手的時(shí)候，你的自我價(jià)值，你內(nèi)心的寧靜，你的快樂跟滿足感都可能會(huì)提升至最高點(diǎn)。
第二個(gè)要訣，決定你在生命中到底要追求些什么，明確知道自己想要什么，并且愿意付出為達(dá)目的所必須付出正當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)。其實(shí)成功最重要的秘訣之一就是樂意犧牲，愿意做所有達(dá)到成功所必須做的工作，愿意看有幫助的書，愿意不停止地拜訪客戶，愿意一直做下去直到達(dá)成目標(biāo)為止。但在這之前你必須先立下決定，決定你到底要些什么?
第三個(gè)要訣，要培養(yǎng)不屈不撓的意志，不論外在的環(huán)境如何打擊你，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，不斷地操練自己絕不、絕不、絕對(duì)不能放棄的特質(zhì)。我們深信決心能夠改變?nèi)说膫�(gè)性，決心能夠提高你的自我價(jià)值。所以不要整天抱著考慮辭職，打算更換工作，要放棄的念頭!總要立定志向堅(jiān)持到底。
第四，要抱持著活到老、學(xué)到老的情操，每次你學(xué)新的東西，這些新的事物就會(huì)激勵(lì)你，每次你接觸到新的知識(shí)，這些知識(shí)就會(huì)帶給你新的生命能量。
第五，要能夠明智地利用你的時(shí)間，那些百萬富翁所以能成功是因?yàn)樗麄儽饶阄腋鼤?huì)利用時(shí)間。
第六個(gè)要訣是要追隨領(lǐng)導(dǎo)者，而不是只做個(gè)跟隨者�？纯茨銈冃袠I(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，他們都在做什么，跟他們結(jié)交，請(qǐng)他們喝下午茶。固定跟他們見面，跟他們一同翱翔。
第七，要保持正直清廉，要對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，要對(duì)別人誠(chéng)實(shí)。永遠(yuǎn)不要為任何事物而在自己的正直上妥協(xié)。根據(jù)因果定律一旦做了虧心的事，日后你一定會(huì)要付出代價(jià)來補(bǔ)償?shù)摹?/p>
第八，要運(yùn)用你潛在的創(chuàng)造力找尋更有效的工作方法，使自己銷售的更多銷售的更好，使自己接觸更多的客戶，
完成更多的定單。記住，創(chuàng)造力有權(quán)力展現(xiàn)于你的生命中，它存在于你的潛意識(shí)中，你要去呼喚它，它就會(huì)跳出來協(xié)助你，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)自己原來擁有這么豐富的潛能。
第九，無論你是否在進(jìn)行正式的銷售會(huì)談，對(duì)待每一個(gè)人就像他是給你帶來百萬元定單的大客戶。最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是這么開始做別人沒有做的事情。當(dāng)你也學(xué)到這些并且照著去做的時(shí)候，沒有什么可以阻撓你攀上銷售的巔峰的!
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