銷(xiāo)售中不可忽略的步驟

時(shí)間：2020-08-28 18:54:56 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

銷(xiāo)售中不可忽略的步驟

　　銷(xiāo)售是有技巧的，那么在銷(xiāo)售中不可忽略的步驟到底又有什么呢?

銷(xiāo)售中不可忽略的步驟

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之一：事先的準(zhǔn)備

　　①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　②感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人)。

　�、垡粋€(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

　�、苣惚仨毾胂竽愕漠a(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

　�、萘谐龉緜ゴ蟮�1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn))。

　　⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上!

　　⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　�、俅蠓淖冎w狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

　�、谌松畲蟮娜觞c(diǎn)是沒(méi)有激情。

　�、燮痫w前必須將自己的排檔推到極限!

　�、苄袆�(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。

　　吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

　　*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。

　　素食帶來(lái)耐力——牛馬。

　　肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。

　　多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之三：與顧客建立信賴感

　�、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

　　②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

　�、弁其N(xiāo)是用問(wèn)的。

　　④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

　　⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

　　⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

　�、邷贤ǖ娜笠兀�(在溝通要素上，與顧客保持一致)①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。溝通中的人物分類：①視覺(jué)性(講話特別快)②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的'環(huán)境相吻合。

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

　　渴望:①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”!)此為“測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值(錢(qián)是價(jià)值的交換)

　　顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他(她)最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎?顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過(guò)去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。(一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎?請(qǐng)?zhí)?ldquo;登記表”!視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥顧客價(jià)值觀分類：①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。⑤生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)(因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想：①你是誰(shuí)?②我為什么聽(tīng)你講?③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處?④為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?⑥為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)

　　在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi))。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之八：成交

　�、�“去死”成交法③售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)⑤沉默成交法(對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死)。⑥對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)⑦回馬槍成交法(辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

　�、俳o你價(jià)值，令你滿意②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎?⑤你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)⑥贊美新顧客(借推薦人之口)⑦確認(rèn)對(duì)方的需求⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

　　銷(xiāo)售中不可忽略的步驟之十：售后服務(wù)。

　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

　�、賹�(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

　�、�(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。

　�、墼偌馁Y料。

　�、艹掷m(xù)半年、一年、二年、十年。

　　⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。

　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

　　①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ))，寄給客戶的每位關(guān)系人。

　　李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。