銷售洽談的重點(diǎn)環(huán)節(jié)
銷售洽談主要是指企業(yè)的業(yè)務(wù)、采購(gòu)、銷售等營(yíng)銷人員與合作單位代表就商品采購(gòu)、商品銷售或提供、接受服務(wù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行商談的活動(dòng)。那么銷售洽談的重點(diǎn)環(huán)節(jié)又有什么呢?
一、收集情報(bào)
銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步：
第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人�？蛻魞�(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。
第二步：搜集個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。
第三步：對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步：銷售機(jī)會(huì)分析，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會(huì)：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。
二、建立關(guān)系：
收集完情報(bào)，下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系，但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。
第一階段：認(rèn)識(shí)和約見。認(rèn)識(shí)之后通過約見、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動(dòng)，從而拉近和客戶的關(guān)系;
第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);
第三階段：取得信賴。用最少的時(shí)間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。
具體的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。
三、挖掘需求：
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，才是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的'問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。
需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻粢I的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說服客戶采購(gòu)。"
案例：
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：
"這李子怎么樣?"
"我的李子又大又甜，特別好吃。"小販回答。
"老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道："你的李子好吃嗎?"
"我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?"
"我要買酸一點(diǎn)兒的。"
"我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?"
"來一斤吧。"老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販："你的李子多少錢一斤?"
"您好，您問哪種李子?"
"我要酸一點(diǎn)兒的。"
"別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?"
"我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"
"老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?"
"我再來一斤吧。"老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問："您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?"
"不知道。"
"孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?"
"不清楚。"
?"獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。"
"是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。"
"您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。"小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著："我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。"
"行。"老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
四、競(jìng)爭(zhēng)策略：
客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)自己有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。
因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。通過支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，自己都想出了應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，自己的支持者都會(huì)跳出來，即使有反對(duì)者，自己也有了化解的方法。競(jìng)爭(zhēng)無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。
五、贏取承諾：
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心�？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格。
案例：有一位家庭主婦在菜市場(chǎng)買了一個(gè)橘子回家，兩個(gè)女兒都搶著要這個(gè)橘子，應(yīng)該怎么辦呢?想了好久沒有好的辦法，家庭主婦就一刀兩半，
一個(gè)女兒一半，兩個(gè)女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會(huì)兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，又進(jìn)了大女兒的房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上，橘子皮已經(jīng)被榨成糊狀當(dāng)做面膜了。所以，最合理的分法是將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。
六、跟進(jìn)服務(wù)：
經(jīng)過前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確�？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。
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