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企業(yè)提高銷售效率的方法
對(duì)于企業(yè)而言，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入，那么企業(yè)提高銷售效率的方法又是什么呢?以下就是小編收集的企業(yè)提高銷售效率的方法，歡迎鑒賞。
企業(yè)提高銷售效率的方法
關(guān)鍵因素
要想檢驗(yàn)企業(yè)的銷售效率，首先需要明確銷售結(jié)構(gòu)中的幾個(gè)要素。每個(gè)企業(yè)的銷售部門都可以通過(guò)以下三個(gè)基本要素來(lái)進(jìn)行評(píng)估：
第一、對(duì)銷售人員和銷售支持的銷售投入。人員支出包括工資與津貼。銷售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會(huì)議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。對(duì)于只有為數(shù)不多的銷售人員的小型銷售部門來(lái)說(shuō)，全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元，而一個(gè)大型的多層次的銷售隊(duì)伍卻可以達(dá)到幾百萬(wàn)美元之巨。
第二、銷售活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場(chǎng)并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)銷售額與利潤(rùn)。銷售活動(dòng)通常是指企業(yè)采取的銷售程序。銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場(chǎng)調(diào)研、需求分析與客戶拓展。
第三、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。通常用銷售額、利潤(rùn)額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對(duì)數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷售部門的決策會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)期與短期的影響，因此有必要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長(zhǎng)期兩種分析。
成功的銷售隊(duì)伍能夠把銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷售活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)出色的銷售業(yè)績(jī)。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)︿N售人員的業(yè)績(jī)與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。
銷售隊(duì)伍的整體概念中還有另外兩個(gè)要素：人員與文化、客戶。銷售部門的人員與其銷售文化對(duì)一個(gè)銷售部門能否開(kāi)展有效的銷售活動(dòng)具有直接的影響。在一個(gè)"成功"的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開(kāi)展有效的活動(dòng)。而銷售活動(dòng)會(huì)從正反兩個(gè)方面對(duì)客戶產(chǎn)生影響并在銷售業(yè)績(jī)上得到體現(xiàn)和反映。
如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷售隊(duì)伍?顯然，答案就在上述幾個(gè)要素之中。一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤(rùn)、銷售活動(dòng)得當(dāng)、銷售活動(dòng)單位回報(bào)率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。此外，銷售人員的主動(dòng)性越高、銷售文化越積極，成功的可能性就越大。
銷售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率。市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)銷售部門的工作效率產(chǎn)生影響�？蛻舨粩嗤晟破滟�(gòu)買程序，變得越來(lái)越精明，從而使市場(chǎng)出現(xiàn)變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷售手段變得過(guò)時(shí)。而且，打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對(duì)傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行有效的變革。
企業(yè)在實(shí)施削減支出計(jì)劃提高利潤(rùn)率時(shí)，常常會(huì)注重提高銷售效率。它們會(huì)嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進(jìn)行市場(chǎng)推銷。銷售部門對(duì)各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為也非常敏感。他們需要不斷地適應(yīng)各種競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略、產(chǎn)品推介以及價(jià)格變動(dòng)。
成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場(chǎng)分析之道。無(wú)論是市場(chǎng)出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見(jiàn)端倪，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估。
基本動(dòng)力
銷售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此。這些基本決策分為以下四類：
調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作，這些工作有助銷售部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場(chǎng)環(huán)節(jié)的購(gòu)買行為。
銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高級(jí)經(jīng)理人員最為注重的決策。
客戶互動(dòng)其即那些對(duì)與客戶的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對(duì)員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇。客戶所最為看重的正是這些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果，以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的"成功"氣氛。
銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素、同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區(qū)域聯(lián)盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計(jì)劃。
這些動(dòng)力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)令客戶滿意，從而對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的影響。
績(jī)效評(píng)估
銷售方面的問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過(guò)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法涵蓋銷售部門的各個(gè)方面。
銷售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
盡管這個(gè)問(wèn)題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)銷售資金的使用情況更加了解。
對(duì)文化的評(píng)估可以用來(lái)檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化。這種評(píng)估從市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面提出如下問(wèn)題：銷售部門對(duì)哪個(gè)更加重視?是顧客至上還是利潤(rùn)至上?是放權(quán)還是集權(quán)管理?是短期效益還是長(zhǎng)期效益?銷售部門如何進(jìn)行交流?
客戶反應(yīng)是評(píng)估銷售業(yè)績(jī)的有效標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)與客戶產(chǎn)生成功的互動(dòng)，銷售部門可以解決客戶的問(wèn)題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見(jiàn)可以用來(lái)評(píng)估與客戶的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見(jiàn)影。
對(duì)銷售的評(píng)估能夠揭示出問(wèn)題所在，但是對(duì)解決問(wèn)題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的。比如說(shuō)，假設(shè)銷售隊(duì)伍無(wú)法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：聘用一些不同類型的人員;開(kāi)展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶;或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷售人員拓展業(yè)務(wù)。
一旦確定了變革措施的實(shí)施順序，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng)。對(duì)銷售部門來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)績(jī)是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額與訂貨數(shù)量都是評(píng)判企業(yè)業(yè)績(jī)的指標(biāo)。不過(guò)，有時(shí)盡管銷售部門表現(xiàn)突出，企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績(jī)平平。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn)，否則，其它部門就喪失了存在的意義。
企業(yè)提高銷售效率的方法
第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
如果一個(gè)推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會(huì)試著去改變方式，沒(méi)有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會(huì)這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?
常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢?推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷售公司的'經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。
第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤(pán)否定)，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員(前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。
同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢買來(lái)了卻不會(huì)做，那買它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。
第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)�，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷員，那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
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