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七條成功的銷售法則
要想銷售成功，那么你需要知道一些成功的銷售法則，下面小編為大家?guī)砥邨l成功的銷售法則。
1、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷
每一個(gè)人都使用名片，但喬.吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬.吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬.吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)該設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬.吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會(huì)對(duì)這種事印象深刻。這樣，當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字--喬.吉拉德。
名片不僅要滿天飛，更要有創(chuàng)意和技巧。
今年3月份，我到某省和經(jīng)銷商協(xié)商如何作好09年補(bǔ)貼的事，在研討具體方案時(shí)，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊(利用農(nóng)村趕大集的機(jī)會(huì)或找村委會(huì)主任等)，更要去拜訪縣局的領(lǐng)導(dǎo)，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開花。
在臨出發(fā)之前，我發(fā)現(xiàn)他當(dāng)時(shí)印的名片正面是東北農(nóng)機(jī)公司的名稱和他的職務(wù)，反面是東北農(nóng)機(jī)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。我看了以后說，你的名片我斷定99%以上的人不會(huì)理會(huì)，原因在于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么多，消費(fèi)者眼花繚亂，他們?cè)趺磿?huì)記住你呢?現(xiàn)在，你碰到了一個(gè)千載難逢的好機(jī)遇，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有上農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄，而老百姓要的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，而你現(xiàn)在條件比對(duì)手優(yōu)越，你要完成的事是怎么樣能把自己的意圖傳遞給用戶?讓他們實(shí)實(shí)在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經(jīng)理;背面要印上愚公公司在某省補(bǔ)貼產(chǎn)品的型號(hào)，而且補(bǔ)貼完后價(jià)格是多少。這樣，名片發(fā)下去簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出，有意向的用戶一定不會(huì)隨意扔掉。因?yàn)槟愕拿芙o他們省下一筆不菲的價(jià)錢(各種型號(hào)大約1-3萬元)。所以，當(dāng)人們買挖機(jī)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)名片上的人的名字，--李振生。
名片發(fā)下去以后，效果非常好，那幾個(gè)月，每天用戶咨詢的電話連續(xù)不斷。當(dāng)時(shí)，我給李經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)今年要在全省拿下第一，要突破100臺(tái)，市場(chǎng)占有率要達(dá)到50%以上，他還有所顧慮。事實(shí)上，到五月底，不足三個(gè)月的時(shí)間不僅達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，還超額完成近50臺(tái)，創(chuàng)下了該省所有經(jīng)銷商小挖銷售的歷史記錄。
2、250定律：不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這些都是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，通過信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬.吉拉德的250定律。由此，結(jié)論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬.吉拉德的整個(gè)推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著"生意至上"的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說得好："你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。"
當(dāng)代是信息社會(huì)，各類消息通過口頭、電話、網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊等媒體傳播的非�？臁Ｉ晕⒂虚W失，就會(huì)釀成不堪設(shè)想的后果。
在中國(guó)企業(yè)群雄榜上，三株曾經(jīng)是一個(gè)輝煌的名字。1994年，當(dāng)吳炳新在山東濟(jì)南創(chuàng)立三株公司的時(shí)候，短短三年間，其銷售額從1個(gè)多億躍至80億元; 公司注冊(cè)資金從開始的30萬元到1997年底達(dá)到48億元的凈資產(chǎn);三株在全國(guó)所有大城市和絕大部分地級(jí)市注冊(cè)了600個(gè)子公司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有2000個(gè)辦事處，吸納了15萬銷售人員。迅速崛起的三株創(chuàng)造了中國(guó)保健品行業(yè)史上的神話記錄，其年銷售額80億的記錄至今在業(yè)內(nèi)仍然無人可及。
那么，創(chuàng)造如此驕人業(yè)績(jī)的三株，為什么會(huì)在一夜之間銷聲匿跡了呢?誰又能料到最終的答案竟是湖南常德一個(gè)叫陳伯順的普通老漢。
1996年6月，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液后去世，其家屬隨后向三株公司提出索賠，財(cái)大氣粗的三株則拒絕給予任何賠償，堅(jiān)決聲稱是消費(fèi)者自身問題。遭到拒絕后陳伯順家屬一張狀紙將三株公司告上法院。1998年3月，法院一審宣判三株敗訴后，20多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服液的銷售地震，4月份(即審判后的第二個(gè)月)的三株口服液銷售額就從上年的月銷售額2億元下降至幾百萬元，15萬人的營(yíng)銷大軍，被迫削減為不足2萬人，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)陷入空前災(zāi)難之中，總裁吳炳新也被重重?fù)舻�。�?jù)三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)40多億元，國(guó)家稅收損失了6億元。1999年3月，時(shí)隔一年，法院終審判決三株公司獲勝，但此時(shí)三株帝國(guó)已經(jīng)陷入全面癱瘓狀態(tài)。三株的200多個(gè)子公司停業(yè)，絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國(guó)銷售基本停止。至此，創(chuàng)造中國(guó)保健品奇跡的三株公司，最終因?yàn)楹鲆暤米锪艘粋�(gè)顧客，沒有及時(shí)有效的處理好其利益關(guān)系而付出巨大代價(jià)。
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬.l吉拉德說："不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信--真心相信--你喜歡他，關(guān)心他。"如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。
但是，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬.吉拉德中肯地指出："如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。"
從1986年開始從事銷售職業(yè)至今，我?guī)缀踝弑榱巳珖?guó)各地，我最深的體會(huì)就是，通過已經(jīng)記錄了逾萬名客戶檔案資料中，不斷地從中篩選整理了有用的客戶檔案資料，這些檔案資料每年都在變化，都在更新，到最后，根據(jù)客戶的重要性，我分成AB兩類。其中A類大約在200名左右，我要求自己每年必須保持聯(lián)系五次以上，B類大約在300名以上，每年必須保持聯(lián)系三次以上。銷售的根本是你的客戶，離開了你的客戶，那好比魚兒離開了水，瓜兒離開了秧，那你只能是紙上談兵，畫餅充饑。所以，一定要記住，你要定時(shí)定期和他們聯(lián)系，不要讓他們忘了你。正是因?yàn)橛辛诉@些檔案，才能讓我在市場(chǎng)中游刃有余，隨機(jī)應(yīng)變。無論哪個(gè)市場(chǎng)發(fā)生變化，基本都能做到收放自如。
事實(shí)上，在不經(jīng)意間，很多同事、朋友都隨著時(shí)間的流失慢慢的流失掉了。如果能經(jīng)常和相處不錯(cuò)的朋友保持聯(lián)系，就不會(huì)出現(xiàn)上述的情況。同樣的道理，銷售過程中，你把積累的客戶分出ABC類，A類客戶，即最重要的客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，B類客戶，即重要的庫(kù)戶一個(gè)月聯(lián)系一次，C類客戶一個(gè)季度聯(lián)系一次，D類客戶，半年可以聯(lián)系一次。這樣，在你的職業(yè)生涯里，就會(huì)聚集很多會(huì)幫助你的人。
喬.吉拉德說，我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛�，F(xiàn)在，世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息。
我曾經(jīng)碰見一個(gè)業(yè)務(wù)員，名字叫王代剛，他每年的銷售額都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感觸地說，我銷售最大的成功是客戶幫了我，而我的客戶就是我整理的客戶檔案，沒有事的時(shí)候，別人打麻將、喝酒，而我卻在熟悉背誦，爛記于心。
他從事銷售僅僅五年多，卻能熟記公司100多經(jīng)銷商的名字和電話號(hào)碼，300多個(gè)買過他產(chǎn)品而且?guī)退N售過產(chǎn)品的老客戶的名字和家庭住址。出差的時(shí)候，常常帶一些土特產(chǎn)給那些對(duì)于他有貢獻(xiàn)的客戶，以增加感情交流;每年他都給這些老客戶寄一份賀年卡，賀年卡上除了祝福的話，還有公司新的銷售服務(wù)政策，以及通過他們的介紹，新用戶會(huì)得到優(yōu)惠的價(jià)格及給介紹人的如何售后服務(wù)等他們感興趣的內(nèi)容。
正是這些被很多業(yè)務(wù)員不重視的客戶資料，讓他不管年頭好壞，都能在市場(chǎng)中游刃有余，穩(wěn)操勝券。
喬.吉拉德還認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，應(yīng)將顧客所說的有用情況都記錄下來，然后從中把握一些有用的材料。"所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望。"
有一次，我和愚公機(jī)械股份公司宋峰董事長(zhǎng)交流銷售的有關(guān)話題，他說，因?yàn)閾碛辛藦V大的歌迷，才成就了廣大的歌星;因?yàn)橛辛吮姸嗟挠懊�，才成就了眾多影星。如果我們失去了客戶，企業(yè)的未來在哪里?
十分恰當(dāng)，萬分貼切。歌星擁有了廣大歌迷的秘密，是他用一首成名曲讓粉絲們記住了他;影星擁有了眾多的影迷，是因?yàn)樗堇[了一部讓影迷們喜歡鐘愛的影視劇而記住了他。那么，作為一個(gè)營(yíng)銷人，你怎么讓客戶記住你?你怎么樣讓客戶記住企業(yè)?你怎么樣讓客戶記住你企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品?
我們的企業(yè)怎樣才會(huì)擁有廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢?我們?cè)鯓尤?chuàng)造廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢?
歸納一點(diǎn)，是要靠眾多的在一線上戰(zhàn)斗的勇士們來創(chuàng)造的。是要靠任勞任怨的廣大業(yè)務(wù)人員為公司贏得客戶，贏得企業(yè)粉絲的。
喬.吉拉德能把他的客戶分析透徹，原因是從客戶資料中得到的信息。所以他有針對(duì)性的和客戶交流他們感興趣的話題，時(shí)間長(zhǎng)了，他的客戶記住了他，因此，他的成功機(jī)會(huì)率就高。
大家想一下，如果你面對(duì)一個(gè)客戶，在交流的過程中，你發(fā)現(xiàn)他喜歡足球，而卻和他大談特談古典音樂，他能感興趣嗎?如果你面對(duì)一個(gè)喜歡軍事題材的客戶，而卻和他夸夸其談花前月下的愛情故事，他能不反感嗎?
所以，對(duì)客戶要做到有的放矢，和客戶交流，要做到兵馬未動(dòng)，糧草先行。首先要調(diào)查清楚他的嗜好，其次要見機(jī)行事。這就要求你不僅要有專業(yè)知識(shí)，還要有豐富的天文地理和社會(huì)知識(shí)。當(dāng)然，社會(huì)知識(shí)需要積累。我告訴你一個(gè)竅門。在你分析完客戶資料，了解了他的全面情況后，感到自己那個(gè)方面不過關(guān)，就需要馬上找資料學(xué)習(xí)，補(bǔ)充自己的頭腦，老百姓有這么一句話叫"磨刀不誤砍柴工"， 簡(jiǎn)單說也就是磨刀花費(fèi)時(shí)間，但不耽誤砍柴。
引申大體意思是要辦成一件事時(shí)，不一定要立即著手，而是先要進(jìn)行一些籌劃、進(jìn)行可行性論證和步驟安排，做好充分準(zhǔn)備，創(chuàng)造有利條件，這樣會(huì)大大提高辦事成功的效率。
沒有人脈的喬吉拉德，最初就是靠著一個(gè)電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
從你出發(fā)的第一天開始，肩負(fù)著公司的使命，奔赴自己的市場(chǎng)，你想到過應(yīng)該從哪里下手嗎?
剛開始做業(yè)務(wù)，因?yàn)槟闶掷锏目蛻糍Y源少，難度大�？墒�，做了幾年業(yè)務(wù)以后，你依然感覺銷售難度很大，業(yè)績(jī)平平，這是為什么?
答案只有一個(gè)：是因?yàn)槟悴恢匾暱蛻魴n案的搜集、整理、保存。
資料是你銷售的基礎(chǔ)。打一個(gè)比方，原始資料是你銷售的地圖，篩選后的資料是地圖中的交通路線圖，選中的資料是你地圖中的目的地。
那么這些資料就是你銷售過程中客戶的檔案�？蛻魴n案又分為待開發(fā)客戶、潛在客戶、公司客戶等分類。通過發(fā)掘、發(fā)揮這些客戶的作用，你就會(huì)得到意外的驚喜。
通過上述的例子，結(jié)論是你整理好客戶資料以后，這僅僅是第一步，有了客戶檔案，下一步的關(guān)鍵就是時(shí)常溝通。如果不經(jīng)常溝通，就像死水一灣，慢慢會(huì)變臭。你想一想，和你曾經(jīng)共過事的的同事、朋友，現(xiàn)在有幾個(gè)?你只有經(jīng)常和他們保持聯(lián)系，從中捕獲信息，特別是篩選有用的信息資料。有了第一手材料，你還愁銷售無路可走嗎?你還愁銷售沒有業(yè)績(jī)嗎?
4、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬.吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與"請(qǐng)勿觸摸"的作法不同，喬.吉拉德在和顧客接觸的時(shí)候，總是想方設(shè)法的讓顧客先"聞一聞"新車的味道--他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬.吉拉德還會(huì)建議顧客把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番。這樣，顧客會(huì)很快地被新車的"味道"所陶醉。根據(jù)喬.吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來買。因?yàn)樾萝嚨?quot;味道"已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬.吉拉德認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷的是什么，都應(yīng)該想方設(shè)法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
我給大家講一個(gè)發(fā)生在身邊的事。今年三月份，我和負(fù)責(zé)山西片的經(jīng)理到山西出差，在運(yùn)城車站，開車前十分鐘，上來一個(gè)中年婦女，她是賣報(bào)刊的。上車以后，她一直不停的說，有看書看報(bào)的嗎?車上的人沒有回答，正好我坐在車的中間位置，偶然間，看到她有一本《特別關(guān)注》。于是我問，多少錢一本?她答，5元錢。我問，4元錢賣吧。她答，4.5元錢。我說，只給4元錢，否則不要。我暗中想，不管如何，特別關(guān)注是我從03年開始一直閱讀的喜愛的刊物之一，不管如何，我肯定會(huì)買。再說從運(yùn)城到晉城，需要六七個(gè)小時(shí)，只不過是我和她暫時(shí)抗衡一會(huì)罷了。沒想到，那婦女說，4元錢就4元錢吧。于是我掏錢買了一本。
這時(shí)，又上來了一個(gè)賣山西晚報(bào)的中年男子，他一上車就吆喝，看報(bào)了，母女二人同時(shí)愛上上了一個(gè)老板，爭(zhēng)風(fēng)吃醋，母親設(shè)計(jì)殺害了女兒;宋丹丹為什么不上春晚?范偉為什么不和趙本山合作?一番忽悠之后，車上有一個(gè)婦女掏錢買了一份，離女子不遠(yuǎn)的的一個(gè)青年也買了一份。過了大約兩三分鐘，那中年男子見沒有人再買了，于是下車走了。賣報(bào)的中年婦女接著說，山西晚報(bào)一元錢再贈(zèng)送一份昨天的，不管她說過多少遍，車上的人還是沒有買。
男子一元錢賣出一份報(bào)紙，女人0.5元賣一份報(bào)紙沒有人要，說明了一個(gè)什么問題?一元錢買一份報(bào)紙，有人買，一元錢賣兩份報(bào)紙，沒有人買，通過這件事我想到了我們公司的業(yè)務(wù)員，為什么有的人一直說我們的產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家高，不好賣，通過女人賣報(bào)和男人賣報(bào)的結(jié)果，通過喬.吉拉德的注重的推銷產(chǎn)品的味道，不是很清楚了嗎?
5、每月一卡：真正的銷售始于售后
喬.吉拉德有一句名言："我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。"
推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后如果能夠繼續(xù)關(guān)心顧客，那么他將會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶越來越多。正是因?yàn)槿绱�，�?吉拉德平均每月寄出1.6萬張卡。
也正是這種觀念使得喬.吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬.吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會(huì)給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因?yàn)閱?吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客們才不會(huì)忘記喬.吉拉德。
我有一個(gè)朋友，他開了一個(gè)酒店，大家知道，飲食行業(yè)一般超過三年以上，由于裝潢過時(shí)，口味沒有變化，漸漸就會(huì)失去顧客群，特別是老顧客。而我的朋友開酒店已經(jīng)十幾年了，依然是賓客盈門，生意興隆。探討其原因，就是一個(gè)，他把到過他酒店的所有人一一記錄，然后從中分出ABC三類，哪些是�？�，特別是業(yè)務(wù)多的客人，哪些是一般的客人，哪些是過路客人。然后，分門別類，在每年的新日歷上按照內(nèi)容寫上他們的名字(這也等于給他們每人做了一張卡片)。
針對(duì)上述分類，他對(duì)于�？�(每月到酒店五次以上)做到的是生日必須送上生日禮物;每年過重要的傳統(tǒng)節(jié)日，必須送上節(jié)日禮物，家中有重大要事，必須親自派人過去幫忙;對(duì)于一般客人(每月到酒店二次以上)，必須做到生日那天送上生日禮物，每月必須電話回訪，增加感情交流。
這樣一來，他的老客戶始終如一，沒有一個(gè)跑掉的。而且，經(jīng)過口碑的傳播，他們的名聲也越來越大，樹立起了品牌形象。
酒店要想留住客人，不僅要物美價(jià)廉有特色，更重要的是必須服務(wù)周到、熱情。觸類旁通，產(chǎn)品要想打開市場(chǎng)，吸引用戶，服務(wù)更是重中之重。要打破傳統(tǒng)的銷售第一，服務(wù)第二的觀念，做到用服務(wù)徹底感動(dòng)用戶。
我們?yōu)槭裁床话呀o你介紹過新用戶的老客戶也建立一個(gè)服務(wù)檔案呢，定期給他們一個(gè)回訪，讓他們買愚公的產(chǎn)品沒有后顧之憂，哪怕是過了三包期也要親自過問，用你的熱情拉近和用戶的距離。
大家知道，我們的產(chǎn)品在某一個(gè)地區(qū)，通過老客戶介紹的不乏其人，通過這個(gè)例子，也說明聯(lián)系維護(hù)老客戶的重要性，經(jīng)過他們之口，一生二，二生四，擴(kuò)大戰(zhàn)果，鞏固陣地，也是打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段。
6、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬.吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，是需要?jiǎng)e人的幫助的。喬.吉拉德的很多生意都是由 "獵犬"(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬.吉拉德的一句名言就是"買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷"。
在生意成交之后，喬.吉拉德總會(huì)把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書上寫名，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬.吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會(huì)收到喬.吉拉德寄來的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，以提醒他喬.吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬.吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬.吉拉德就會(huì)更加努力的促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用--一定要付給顧客25美元。喬.吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。
獵犬計(jì)劃使喬.吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬.吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬.吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
美國(guó)著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家戴爾?卡耐基說過一句話;一個(gè)人的成功是靠85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識(shí)取得的。這一句話拿到銷售來講也很有意義。銷售除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等因素以外，還一個(gè)最基本的條件就是上面我說過的老百姓都有"從眾心理"和"從眾行為"。
什么叫"從眾心理"， "從眾心里"是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是"人云亦云"、"隨大流";大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為;大家都這么做，我也就跟著這么做。
什么叫"從眾行為"?是指?jìng)�(gè)體在群體的壓力下改變個(gè)人意見而與多數(shù)人取得一致認(rèn)識(shí)的行為傾向,是社會(huì)生活中普遍存在的一種社會(huì)心理和行為現(xiàn)象!
在銷售過程中，大家都知道，如果一個(gè)村莊，一個(gè)區(qū)域，只要有一個(gè)人買車，慢慢的就會(huì)有許多人跟著買。那么第一個(gè)買車的人，如果你和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì)給你介紹第二個(gè)人，第二個(gè)人你在和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì)給你帶來第三個(gè)人，以此類推，你的業(yè)績(jī)就慢慢會(huì)提升起來。
就是這么簡(jiǎn)單的問題，一說大家就知道，就明白，可是又有多少營(yíng)銷人員會(huì)去這么做?會(huì)去這么堅(jiān)持?
結(jié)論是知道了怎么做，堅(jiān)持到底就是勝利。
誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的"善意謊言"原則，喬.吉拉德對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。
誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略�？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞�(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問題。
推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。
喬.吉拉德說："任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。"
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬.吉拉德會(huì)對(duì)顧客說："你這個(gè)小孩真可愛。"這個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對(duì)不可這么說。
喬.吉拉德善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道他所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時(shí)，喬.吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬.吉拉德看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f："這種破車不值錢。"喬.吉拉德絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
上世紀(jì)九十年代，我派出一個(gè)業(yè)務(wù)員到東北某地開發(fā)市場(chǎng)，三個(gè)月后，他回來了。反映的情況是，市場(chǎng)很好，某廠家在該區(qū)域銷售快二十年了，老百姓都認(rèn)知它的牌子，好多廠家在那里都沒有打開市場(chǎng)，結(jié)論是：難度大，不可能。
那個(gè)時(shí)候，銷售基本都是找一個(gè)銷售商代理。知道情況后，我又和業(yè)務(wù)員去了三天，在詳細(xì)分析了那里的情況后，寫了一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)報(bào)告。然后，業(yè)務(wù)員按照這個(gè)方案去積極的實(shí)施。半年以后，打開了局面，對(duì)手甘拜下風(fēng)。這個(gè)方案其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是運(yùn)用了善意的謊言。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)手的致命弱點(diǎn)有兩個(gè)，一是配件供應(yīng)不及時(shí)，二是服務(wù)質(zhì)量差。針對(duì)這兩點(diǎn)，我們承諾，服務(wù)二十四小時(shí)到位，三包期延長(zhǎng)三個(gè)月。但是效果不理想。這個(gè)時(shí)候，因?yàn)閷?duì)手正在改制企業(yè)性質(zhì)，這個(gè)過程中在市場(chǎng)上的產(chǎn)品又出現(xiàn)了批量質(zhì)量事故。于是我們馬上宣傳，對(duì)方的企業(yè)將要破產(chǎn)，所以產(chǎn)品不但質(zhì)量跟不上，而且今后出現(xiàn)質(zhì)量問題，也不會(huì)給你們?nèi)�。事�?shí)上，這個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)是在改制，而不是破產(chǎn)，改制，要換企業(yè)的名字，需要一個(gè)過程，也就是時(shí)間。破產(chǎn)就是企業(yè)關(guān)門倒閉，這是絕然不同的兩個(gè)概念。但老百姓不知道啊，等他們知道了以后，那也是半年以后的事了，因?yàn)樾缕髽I(yè)雖然換了名字，但產(chǎn)品的商標(biāo)沒有更換。在這期間，我們加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，趁勢(shì)而入，終于打開了局面。到目前依然保持在該市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭的老大地位。這個(gè)案例也可以算作一個(gè)善意的謊言，真相大白的時(shí)候，只不過是概念說錯(cuò)了，老百姓不會(huì)去計(jì)較的。最后結(jié)論是我們的產(chǎn)品在這個(gè)過程中讓老百姓認(rèn)可了，我們的目的達(dá)到了。
在說善意的謊言的時(shí)候，一定要把握分寸，一定不要去說用戶一眼能看到的東西，否則，你真的就像喬.吉拉德說的死定了。
講到這里，大家也許會(huì)發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)?吉拉德的銷售秘訣我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢?
那么，現(xiàn)在我鄭重地告訴你，其實(shí)就兩個(gè)字"態(tài)度"。
態(tài)度是決定你成功的起點(diǎn)。
喬.吉拉德的成功是因?yàn)樗钌畹責(zé)釔壑约旱穆殬I(yè)，他相信，成功的起點(diǎn)首先是要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定會(huì)有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問題。美國(guó)前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說過："沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。"喬.吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬.吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的?但喬.吉拉德并不理會(huì)："我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。"這就是"態(tài)度"。
有了良好的態(tài)度，你就會(huì)熱愛你自己的職業(yè)，只有你熱愛了自己的職業(yè)，你才會(huì)去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會(huì)有很多辦法、方法去面對(duì)現(xiàn)實(shí)解決。
熱愛本職工作，就要艱苦拼搏，積極進(jìn)取;熱愛本質(zhì)工作，就要與時(shí)俱進(jìn)，敢為人先;熱愛本質(zhì)工作，就要無愧于時(shí)代的召喚，無愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)自己人生的目標(biāo)。
其次，還要堅(jiān)定信念。
喬.吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
民間有這樣一句話，這山望著那山高，到了那山把腳翹。比喻對(duì)自己目前的工作或環(huán)境不滿意，老認(rèn)為別的工作、別的環(huán)境更好。其實(shí)，到了另外一個(gè)地方還是一樣。
舉一個(gè)例子：上帝拿出兩個(gè)蘋果，讓一幸運(yùn)男子挑選。這男子權(quán)衡再三，終于下定決心，選了其中認(rèn)識(shí)最滿意的一個(gè)。上帝含笑賜予，他千恩萬謝，接過后轉(zhuǎn)身離去。突然，卻反悔想調(diào)換成另一個(gè)，回頭上帝已不見了，他只得耿耿于懷過了一生。于是，上帝嘆道："人啊，總是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能獲得幸福呢?"
再以我們愚公公司為例說明這個(gè)問題。
經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，一個(gè)嶄新的愚公機(jī)械產(chǎn)業(yè)園矗立在滕州大地上，大家知道，愚公產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目總投資10億元人民幣，占地500畝，建筑面積達(dá)26萬平方米，一期于2008年開工建設(shè)，2009年正式投產(chǎn)，二三期分別于2010、2011年開工建設(shè)，2011年底全部竣工投產(chǎn)。主要生產(chǎn)挖掘機(jī)、裝載機(jī)、叉車、起重機(jī)、樁工機(jī)等小型工程機(jī)械，整個(gè)項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，年可實(shí)現(xiàn)銷售收入20億元，利稅3億元，安置就業(yè)人員2000人。
特別是現(xiàn)在我們面對(duì)長(zhǎng)338米，寬100米，局部為二層的一期3.6萬平方米的廠房和3600平方米的研發(fā)辦公大樓，難道不能激發(fā)起我們熱愛愚公，造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，塑民族品牌的必勝信心嗎?
愚公給了我們一個(gè)施展無限才能的平臺(tái)，愚公也是一個(gè)發(fā)揮大家聰明才智的大舞臺(tái)。在座的有很多人都是伴隨著愚公的發(fā)展壯大而成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，也不乏中層以上管理干部。大家知道，在董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下從零開始，如果不是專心致志，始終如一，如果不是發(fā)憤圖強(qiáng)，敢為人先，能有今天的驕人業(yè)績(jī)嗎?
這就是你人生價(jià)值的體現(xiàn)，這就是你在社會(huì)中被大家的認(rèn)可，這也是社會(huì)給你的回報(bào)。
愛因斯坦說，人生的價(jià)值在于應(yīng)當(dāng)看他貢獻(xiàn)什么，而不應(yīng)當(dāng)看他取得什么。名人名言給我們的啟示就是，成就一番事業(yè)的人，就是能夠透徹地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能從哪些地方，能夠做到讓別人自愧弗如、發(fā)自內(nèi)心的佩服。
你只有體現(xiàn)了人生的價(jià)值，別人才能認(rèn)可你。讓別人認(rèn)可你，讓別人對(duì)你產(chǎn)生敬意的，不會(huì)是你的頭銜、職業(yè)、收入，甚至姓名!其實(shí)，這些并不重要，你不妨仔細(xì)想想看!你去過很多地方，和你交換過名片的人，你又記得幾個(gè)?有的人掛了董事長(zhǎng)的頭銜，有的人是百萬富翁，但是，一瞬間，你就會(huì)把這些人忘的一干二凈，蹤影全無。能讓別人認(rèn)可的，也不一定是擁有金錢美女、別墅洋車、文憑資格，但是，他們一定是腳踏實(shí)地，誠(chéng)誠(chéng)懇懇努力地去做該做的事，能夠很驕傲地展示他們努力的成果的人。每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)成功，關(guān)鍵在于，你有沒有認(rèn)清自己的特質(zhì)?你愿不愿意體現(xiàn)人生價(jià)值，愿不愿意被別人認(rèn)可?即使你可能因此而備嘗艱辛，但是，只要認(rèn)真地抓住生命中每一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，努力把握人生中每一個(gè)可能，你一定會(huì)成功。
仔細(xì)想想，你自己做到了嗎?你認(rèn)為自己是一個(gè)精彩的人物嗎?你熱愛你現(xiàn)在的工作嗎?你熱愛你周圍的人嗎?你熱愛你每天所做的事嗎?所以說，認(rèn)清自己，并不是一件容易的事。
最后，我告訴大家，你在事業(yè)中得到了人們的認(rèn)可，自然你也會(huì)得到回報(bào)。你在愚公的大家庭中得到了鍛煉，學(xué)到了專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，這就是回報(bào)�；貓�(bào)是隨著企業(yè)的壯大而越來越大的，它不僅僅是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，更多的是看不見、摸不著的經(jīng)驗(yàn)的回報(bào)。錢是有價(jià)的，經(jīng)驗(yàn)是無價(jià)的。經(jīng)驗(yàn)是你一生最寶貴的財(cái)富，也是你支撐你生命中的支柱。
最后是要相信自己。
"在我的生活中，從來沒有不，你也不應(yīng)有。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣出去，一定能做到。"
35歲以前，喬.吉拉德經(jīng)歷過許多失敗，朋友都棄他而去。但喬.吉拉德說："沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。"3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，"因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅?quot;。
喬.吉拉德說："所有人都應(yīng)該相信--喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。只要你認(rèn)為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復(fù)。"這是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你所能夠做到的連自己都感到驚異!
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