銷(xiāo)售中的心理學(xué)序言閱讀
序言
心理學(xué)是一門(mén)研究心智與行為的科學(xué)，它采取實(shí)證科學(xué)的研究方法，透過(guò)實(shí)驗(yàn)和觀察來(lái)檢驗(yàn)假設(shè)，研究對(duì)象主要是人類(lèi)，但也有些心理學(xué)家以動(dòng)物作為研究對(duì)象。詹姆斯(William James)是美國(guó)的哲學(xué)家和醫(yī)生，也是當(dāng)代心理學(xué)的創(chuàng)始人之一。他在1890年給心理學(xué)下的定義是，“精神生活的科學(xué)”。按照詹姆斯的定義，心理學(xué)是關(guān)于心靈和大腦的，可是，盡管心理學(xué)家的確研究大腦，我們對(duì)大腦是如何工作的還知之甚少，還不能理解在經(jīng)歷和表達(dá)我們的希望、恐懼和愿望時(shí)它所起的作用;不能理解在我們從生孩子到看足球那樣紛繁復(fù)雜的行為中它所起的作用。實(shí)際上，要直接研究大腦幾乎是不可能的。于是，心理學(xué)家通過(guò)研究我們的行為，發(fā)現(xiàn)了更多的東西，并且運(yùn)用他們的發(fā)現(xiàn)，衍生出關(guān)于我們內(nèi)部情形的種種假設(shè)。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》就是在研究銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反應(yīng)出來(lái)的現(xiàn)象。比如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員具備什么樣的自我意識(shí)。在訪問(wèn)客戶(hù)以前你認(rèn)為可能客戶(hù)不會(huì)簽約的，這就是一個(gè)自我意識(shí)，因此，對(duì)方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識(shí)說(shuō)，如果對(duì)方不簽約，那么對(duì)方真的會(huì)損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，無(wú)法實(shí)在地體會(huì)到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識(shí)的'人就可以在遇到挫折，遇到拒絕的時(shí)候調(diào)動(dòng)內(nèi)心的意識(shí)出來(lái)，向客戶(hù)顯示更加有震撼力的一面。
在一次招標(biāo)會(huì)將要結(jié)束的時(shí)候，客戶(hù)的幾個(gè)決策層的人已經(jīng)明顯表示了不會(huì)采購(gòu)IBM的主機(jī)設(shè)備，而會(huì)采購(gòu)另外一家的系統(tǒng)。招標(biāo)會(huì)主持人宣布，今天長(zhǎng)達(dá)四個(gè)小時(shí)的招標(biāo)會(huì)結(jié)束。話音剛落，IBM的銷(xiāo)售顧問(wèn)提高自己的音調(diào)說(shuō)，能否再給我兩分鐘的時(shí)間。會(huì)場(chǎng)靜了下來(lái)，主持人讓開(kāi)了話筒，IBM的銷(xiāo)售顧問(wèn)沉著地說(shuō)：“作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，展示了自己的產(chǎn)品，講解我們的產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的利益和好處，以及解決的問(wèn)題后，我就完成了任務(wù)，應(yīng)該離開(kāi)這里了。畢竟，我已經(jīng)完成了作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的一切任務(wù)，決策采購(gòu)誰(shuí)的設(shè)備那是企業(yè)你們各位老總的事情。但是，作為一個(gè)IBM公司的員工，作為對(duì)企業(yè)采用大型設(shè)備主機(jī)有透徹了解的工程師，我不得不說(shuō)，在這次招標(biāo)結(jié)束后，沒(méi)有采購(gòu)IBM的設(shè)備，那不是公正的，客觀地從企業(yè)實(shí)用性和質(zhì)量可靠性的角度來(lái)評(píng)價(jià)，這不是一個(gè)經(jīng)得起考驗(yàn)，經(jīng)得起推敲，經(jīng)得起歷史檢驗(yàn)的一個(gè)招標(biāo)，畢竟IBM主機(jī)目前是公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)中是領(lǐng)先的。我的話說(shuō)完了。”讓人沒(méi)有想到的是，招標(biāo)委員會(huì)重新進(jìn)行了審核，真的發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)在內(nèi)部通過(guò)不正當(dāng)手段進(jìn)行的活動(dòng)，因此，最后這個(gè)標(biāo)給了IBM。一個(gè)將要失敗的銷(xiāo)售顧問(wèn)，一個(gè)將要定案的招標(biāo)結(jié)果就是這樣逆轉(zhuǎn)。
心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受這個(gè)人自我意識(shí)控制的，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)最后這段話是發(fā)自?xún)?nèi)心的，是對(duì)自己產(chǎn)品的堅(jiān)信，是對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，是切膚之痛地看到一個(gè)遠(yuǎn)離的客戶(hù)，一個(gè)遠(yuǎn)離美好事務(wù)的客戶(hù)。這就是其內(nèi)心的認(rèn)知。
在這本書(shū)中，第1章中有這樣一段話，“在銷(xiāo)售中，你就有一個(gè)關(guān)于自身和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的自我意識(shí)。如果你有一個(gè)崇高的、積極的自我意識(shí)，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)不是問(wèn)題。你一早起床就會(huì)很想拜訪新客戶(hù)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面，你就會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力和自信心。因而你的銷(xiāo)售總是一路都是客戶(hù)。”
銷(xiāo)售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷(xiāo)售是依靠智慧，是依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。這本書(shū)的作者博恩·崔西總結(jié)了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中各種可能的內(nèi)心意識(shí)，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現(xiàn)象。并指出了這些現(xiàn)象所反應(yīng)的內(nèi)心意識(shí)，恐懼是對(duì)自我不能控制的事情的擔(dān)憂，是消極的自我暗示，是在行動(dòng)前內(nèi)心添加的負(fù)擔(dān)，還沒(méi)有嘗試怎么就知道不行，怎么就對(duì)“可能”不行導(dǎo)致的結(jié)果害怕呢。疑惑是對(duì)自己產(chǎn)品的懷疑，是對(duì)客戶(hù)的懷疑，是對(duì)人的懷疑，也是一種消極的自我暗示。銷(xiāo)售人員有太多負(fù)面的，增加失敗率的自我意識(shí)，這些都是一個(gè)走向成功的銷(xiāo)售人員所沒(méi)有的，都是成功路上的障礙，是完全可以消除的�！朵N(xiāo)售中的心理學(xué)》就是一條一條協(xié)助你消除這些障礙的指南。是一個(gè)有關(guān)銷(xiāo)售中苦惱，困惑的十萬(wàn)個(gè)為什么。
在閱讀了這本書(shū)之后，你對(duì)以往的銷(xiāo)售行為至少會(huì)充分了解其產(chǎn)生的原因，你知道了自己不愿意拜訪客戶(hù)的原因;你知道了自己不愿意要求對(duì)方立刻就簽約的原因;你知道了自己不愿意直接提到錢(qián)的原因;你知道自己不愿意向客戶(hù)多要錢(qián)的原因。知道了原因找到解決的方法就容易了。十萬(wàn)個(gè)為什么就是不僅提供對(duì)事務(wù)的科學(xué)分析，還提供客觀的建議和答案。
銷(xiāo)售過(guò)程中參與的人不僅有銷(xiāo)售顧問(wèn)，還有潛在客戶(hù)。潛在客戶(hù)的行為也是受其心理活動(dòng)驅(qū)動(dòng)的，潛在客戶(hù)的心理活動(dòng)也有規(guī)律，博恩·崔西揭示了他們?yōu)槭裁床徊少?gòu)，他們?yōu)槭裁磿?huì)質(zhì)疑，他們?yōu)槭裁磿?huì)拒絕，他們?yōu)槭裁磿?huì)討價(jià)還價(jià)，他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)，為什么會(huì)不買(mǎi)。什么驅(qū)動(dòng)他們買(mǎi)，什么驅(qū)動(dòng)他們喜歡你，什么驅(qū)動(dòng)他們信任你�？蛻�(hù)聽(tīng)到推銷(xiāo)有反感;聽(tīng)到說(shuō)服有抵抗;聽(tīng)到保證有懷疑;聽(tīng)到提問(wèn)有思考。你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，體會(huì)其懷疑的意識(shí)，也可以把握他們思考的方式。從而提高你獲得銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)。
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