怎樣讓顧客接受高價產(chǎn)品
怎樣讓顧客接受高價產(chǎn)品呢?推銷人員怎么向顧客推銷，使顧客從購買價格低的產(chǎn)品，到購買中等價位產(chǎn)品，直至購買價格高的產(chǎn)品(同種商品不同檔次不同價位)。作為推銷人員，這三個階段分別需要對顧客做些什么?
顧客：你這款茶葉怎么樣?
客服：先生你買茶葉是要自己喝?還是送人?
顧客：我要送人。
客服：先生，送人的話，我們店里賣的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶價格適中，168、368、668一兩的都有，你看你想買哪一種?
顧客：這款茶葉怎么樣?
客服：先生你買茶葉是要自己喝還是送人?
顧客：自己喝，隨便喝喝。
客服：先生，我們這里自己喝賣的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶罐裝的很貴，送人最多了，口味好，樣子好，自己喝嘛，就買簡單包裝的，實惠的很，只要68、168、368一兩。
我只是舉個例子，想表達(dá)的是：
你確定你分析了購茶者的需求，并了解他們的預(yù)期嗎?
別上來就想知道怎么做，很多事情同樣是做，但是你如果都沒分析過現(xiàn)在客群的情況，你怎么做針對性的銷售話術(shù)?
先了解需求(當(dāng)面或事前或經(jīng)驗)，再針對性的闡述價值，契合需求，放大價值。
然而能正確的了解客戶需求差不多是所有環(huán)節(jié)中最難的一步，特別是有些客戶自己都不清楚自己究竟想要的是什么。
一次我問服務(wù)生，啤酒怎么賣。
'有4塊的，6塊的，8塊的，還有………'
我打斷了她，'四塊的來一箱'。
另一次我問服務(wù)生，啤酒怎么賣。
'每種價位的都有，賣的最好的是6塊的，和8塊的，您看呢?'
我猶豫了一會兒，'6塊的吧。'
產(chǎn)品和感受哪個是消費者更在意的?
貴和便宜是怎么界定?
1000的茶葉貴么?如果這個是全球僅有的，一年只產(chǎn)一斤，要買需要提前三年預(yù)約并且要搖號才有資格購買的頂級茶葉，黑市上能賣到十萬以上…這個茶葉如果你有機(jī)會1000買到會覺得貴還是便宜?
所謂貴是因為沒有說清楚產(chǎn)品的'功能和帶來的感受，記住消費者買任何產(chǎn)品背后都有一個驅(qū)動力-通過購買所帶來的感受，賣牛排，賣的是哪誘人的滋味，賣啤酒賣的是那沙口的泡沫，賣汽車賣的是駕乘體驗，賣房子賣的是升值空間與人文環(huán)境。
貴賤均在人的一念之間，向左走還是向右走全看你的引導(dǎo)。
為什么要提高客單價?
同樣一杯果汁：
小杯的成本10元，售價20元，利潤10元;
大杯的成本12元，售價28元，利潤16元。
讓客戶提高購買價格，可以有效的提高利潤，降低成本。
而我們的成本組成中，有大量的固定成本需要平攤，如何提高客單價，是營銷中的一個重點問題。
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