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銷(xiāo)售心理學(xué)-6大心理效應(yīng)有哪些呢
銷(xiāo)售心理學(xué)——6大心理效應(yīng)有哪些呢?一起來(lái)學(xué)習(xí)吧。銷(xiāo)售，講求的是攻心。沒(méi)有不想買(mǎi)的顧客，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售。掌握顧客心理，利用銷(xiāo)售效應(yīng)，成交會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶(hù)的姓名記在心中
每個(gè)人最喜歡聽(tīng)到的聲音、感到最?lèi)偠穆曇艟褪莿e人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽(tīng)到別人叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿(mǎn)足感。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你可以一而再地使用這個(gè)"工具顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見(jiàn)的對(duì)立;同時(shí)，也會(huì)讓顧客覺(jué)得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿(mǎn)意度。
在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷(xiāo)過(guò)某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對(duì)他的印象。這種推銷(xiāo)技巧被人們叫做記名推銷(xiāo)法則。
2.折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;而有的人則目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì)太在意。銷(xiāo)售人員，尤其是銷(xiāo)售新人，在談判中，一定要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來(lái)還可能存在的合作機(jī)會(huì)。
搞銷(xiāo)售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過(guò)是不想因小失大，因此，銷(xiāo)售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長(zhǎng)遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長(zhǎng)期大利。
3.情感效應(yīng)：用真心來(lái)融化客戶(hù)心中的堅(jiān)冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛(ài)的感覺(jué)了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶(hù)，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說(shuō)一句話(huà)、多打一次交道。
陽(yáng)光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷(xiāo)售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶(hù)的暴躁心理。真誠(chéng)的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心，融化客戶(hù)心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來(lái)越成為銷(xiāo)售的一個(gè)重要部分，成為客戶(hù)衡量產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的首要問(wèn)題。能否感化客戶(hù)的心，能否讓容戶(hù)青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶(hù)提供真誠(chéng)的服務(wù)。
4.互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶(hù)產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說(shuō)，還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹�，有一種互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺(jué)也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方，如果不這么做，內(nèi)心就會(huì)感到不安。
銷(xiāo)售，其實(shí)就是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間打的一場(chǎng) 心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)， 讓對(duì)方心悅城服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙，給對(duì)方一些zan美等，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠， 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào)， 這對(duì)促成銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權(quán)威效應(yīng)：讓客戶(hù)對(duì)你信賴(lài)有加
權(quán)威效應(yīng)，又稱(chēng)為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的"保險(xiǎn)系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想方設(shè)法讓客戶(hù)成為信賴(lài)你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶(hù)提供建議，并且客戶(hù)也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
這里的信賴(lài)是你在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，能夠讓客戶(hù)在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)都先想到你，離不開(kāi)你;你給客戶(hù)提的建議，客戶(hù)都會(huì)欣然接受。這樣，客戶(hù)就會(huì)成為你的終身客戶(hù)。
6.稀缺效應(yīng)：直擊客戶(hù)擔(dān)心錯(cuò)過(guò)的心理
一般顧客去購(gòu)買(mǎi)東西肯定是對(duì)這些東西需要才去購(gòu)買(mǎi)的，所以銷(xiāo)售人員要想使客戶(hù)自愿地掏出錢(qián)包，那么就得為客戶(hù)著想，激起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，這是銷(xiāo)售中最有效的方法。
而人的需求是可以通過(guò)觀察看出來(lái)的，比如，客戶(hù)希望你提供什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶(hù)的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶(hù)走得更近。
有需求才會(huì)有行動(dòng)，這是每一位客戶(hù)的心理寫(xiě)照。作為銷(xiāo)售人員，你要做的就是激起客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的需求，這樣他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品才會(huì)有可能性。
銷(xiāo)售心理學(xué)推薦書(shū)籍
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)。消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
2、《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費(fèi)的巧克力讓我們瘋狂？為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火？為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍？為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要獅子大開(kāi)口？
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無(wú)法準(zhǔn)確地估計(jì)"公平價(jià)格"，反而受到無(wú)意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來(lái)。"價(jià)格顧問(wèn)"建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等�？梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。
3、《牛奶可樂(lè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂。沒(méi)有艱澀的數(shù)學(xué)公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書(shū)。當(dāng)當(dāng)、卓越熱銷(xiāo)排行榜第一，同類(lèi)書(shū)中讀者好評(píng)率穩(wěn)居第一。
這是一部"博物經(jīng)濟(jì)學(xué)"著作，它非學(xué)術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正生動(dòng)地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來(lái)一一破解，這就是博物經(jīng)濟(jì)學(xué)。
羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他主張經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)該是一門(mén)根植于經(jīng)驗(yàn)和觀察的社會(huì)科學(xué)，而不是以數(shù)學(xué)為核心的硬科學(xué)。
4、《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅(jiān)固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì)動(dòng)起來(lái)：一位滿(mǎn)意而歸的顧客能讓新開(kāi)張的餐館座無(wú)虛席，一位涂鴉愛(ài)好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開(kāi)了美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的序幕--這個(gè)看起來(lái)不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。
《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來(lái)的專(zhuān)門(mén)性著作。
書(shū)中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式：個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。
個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷(xiāo)或者說(shuō)窄眾營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。作者在書(shū)中詳細(xì)地指導(dǎo)了我們?nèi)绾稳ふ夷繕?biāo)客戶(hù)中的傳播員、內(nèi)行與推銷(xiāo)員--那些有著非凡人際能力的人們。
附著力因素解決的是項(xiàng)目應(yīng)該怎樣傳遞信息的問(wèn)題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣(mài)點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環(huán)境威力法則針對(duì)的是客戶(hù)感知與項(xiàng)目期望表達(dá)的信息是否高度一致的問(wèn)題。
5、《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠(yuǎn)非你想象的那樣完美！
生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會(huì)失控？一時(shí)沖動(dòng)就是沒(méi)道理可言？本書(shū)作者告訴你：錯(cuò)！所有的現(xiàn)象，背后都有經(jīng)濟(jì)的力量！社會(huì)當(dāng)實(shí)驗(yàn)室，真人做小白鼠，本書(shū)一語(yǔ)道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟(jì)學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經(jīng)濟(jì)行為學(xué)。另外他還寫(xiě)有《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀這本書(shū)！這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書(shū)，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書(shū)，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)。
7、《賣(mài)掉博恩·崔西：銷(xiāo)售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽(tīng)。
他曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像！
他的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了那卓越的思想及富有創(chuàng)見(jiàn)性的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法。
這是博恩·崔西在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一本重要著作，在西方營(yíng)銷(xiāo)界評(píng)價(jià)甚高。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售的21條準(zhǔn)則，已經(jīng)和正在指導(dǎo)著全球數(shù)百萬(wàn)銷(xiāo)售人員取得進(jìn)步。其中樹(shù)立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅(jiān)持到底的信念，以及精心準(zhǔn)備每一次拜訪等銷(xiāo)售準(zhǔn)則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國(guó)家銷(xiāo)售人員的檢驗(yàn)。
8、《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》：博恩·崔西。
本書(shū)的目標(biāo)是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。你將會(huì)學(xué)到如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
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