銷售菜鳥拜訪客戶技巧

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。身為銷售菜鳥，你知道拜訪客戶技巧嗎?

　　1、面對客戶，不要亂承諾。

　　特別是在信息收集的時(shí)候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板可能會問一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會問到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷活動等。因?yàn)橹皇浅醪降目蛻粜畔⑹占�，不能確定是不是最終合作客戶，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。培養(yǎng)第一期業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的時(shí)候，客戶問能不能在幫他策劃一場促銷活動，因?yàn)槲覀冃麻_的客戶都會策劃開業(yè)活動，幾個(gè)新業(yè)務(wù)就答應(yīng)了，但回來查了查，和我們前期訂的一場開業(yè)活動的日期有沖突，而且我們同代理商做了預(yù)算，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較小，現(xiàn)在策劃活動不合適，最好在我們幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合做活動的時(shí)候再策劃。但給客戶解釋的時(shí)候，客戶卻認(rèn)為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶問能不能給他的店里提供2節(jié)專柜，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，是有專柜使用協(xié)議的，但里面的內(nèi)容業(yè)務(wù)沒有記清楚，更沒有給客戶解釋清楚，從而導(dǎo)致錯誤的客戶意向評估，本來一個(gè)可以選擇的客戶，只能放棄。經(jīng)過這些事情，我們對業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時(shí)候，不知道怎么解釋的問題，哪怕回來詢問之后再給客戶打電話，也不要在客戶那里做承諾。

　　2、不要忽悠客戶。

　　現(xiàn)在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶懂的多，一定要比客戶更專業(yè)，也一定要比客戶了解更多的行業(yè)信息，在與客戶聊天的時(shí)候，才能引導(dǎo)客戶的思路。對于一些問題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時(shí)候，甚至忽悠客戶。我們有一個(gè)客戶，客情關(guān)系還不錯，因?yàn)槲覀兊谝淮卧谒�這里做活動，因?yàn)樵诨顒又杏幸恍┘?xì)節(jié)達(dá)不成一致，活動期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個(gè)綽號“周扒皮”。有一次我和一個(gè)同事去拜訪他，和他談到了店外樓體貼該換的時(shí)候，他說我都沒有收你們的錢，在市區(qū)賣場貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場)。和我隨行的那個(gè)同事很快的答道，不要錢啊，我們在那里貼的樓體貼沒有交錢啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大聲說，不要錢，怎么可能不要錢，我都在這里開了10幾年的賣場了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說要不要錢，我點(diǎn)頭說要錢，他才聲音小了點(diǎn)，但一直批評同事忽悠他。因?yàn)榭颓橐恢辈诲e，最后他還給我們開玩笑說，我不是“周扒皮”，他們(市區(qū)賣場)才是“周扒皮”呢，他們是雁過拔毛。還有一次，我們要換柱子上的形象，說好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)就想哄著“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過做的物料一看說，這是燈箱片嗎，你們當(dāng)我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠家做這里的形象。負(fù)責(zé)換物料的業(yè)務(wù)回來告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣力，他不計(jì)較，換了其他廠家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理換負(fù)責(zé)他那里的業(yè)務(wù)了。

　　3、不要詆毀店里的其他品牌，哪怕這個(gè)品牌真的存在一些問題。

　　前一段時(shí)間在一個(gè)縣收集信息的時(shí)候，多名鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板反應(yīng)：**品牌，這段時(shí)間有批量的質(zhì)量問題，而且對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說還沒有有效的解決方法。

　　像這樣的信息，到了客戶那里，如果客戶沒有說，業(yè)務(wù)最好也不要主動聊;如果客戶已經(jīng)開始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著說幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀點(diǎn)。對于這樣的信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運(yùn)用開發(fā)客戶，但對于初級業(yè)務(wù)來說，運(yùn)用的時(shí)候，一定要把握尺度。在得到這個(gè)信息之后，對于開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評價(jià)。但在一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)中，我們還是有一個(gè)業(yè)務(wù)犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時(shí)候，不經(jīng)意的就把這個(gè)信息說了出來，并且問老板后期的看法和打算。而這個(gè)店里前期正是主推這個(gè)品牌。雖然老板承認(rèn)目前因?yàn)楸贿@些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問題，這個(gè)品牌他一直賣的不錯，他會一直保留這個(gè)品牌。幸好這個(gè)業(yè)務(wù)比較機(jī)靈，立刻轉(zhuǎn)變了話題，告訴老板如何處理一些售后會更能讓顧客接受。最后，他離開的時(shí)候，老板拍著他額肩膀說，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來到我這里先把**品牌現(xiàn)在的批量出問題的事情大肆給我宣揚(yáng)一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長時(shí)間的。

　　4、不卑不亢，要和店老板站在平等的位置上。

　　去現(xiàn)在開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶現(xiàn)在也特別的“牛”，業(yè)務(wù)去拜訪的時(shí)候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶，明明溝通好的一些事情，也會隨時(shí)改變。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定在客戶溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶會越不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事。我們在江西有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，合作之前也聽說過他臨時(shí)變卦“欺負(fù)”業(yè)務(wù)員的事情，但因?yàn)樗�的店的位置不錯，銷量也可以，就合作了。合作之后的一段時(shí)間，一直相安無事，但在我們策劃的一次促銷活動中，讓我們見識到他是如何“欺負(fù)”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起做一場促銷活動，前期和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板都有溝通，物料和宣傳費(fèi)用我們承擔(dān)，如果城管需要收費(fèi)，由店里出，每個(gè)店老板都同意了，也都在活動方案上寫好了，雙方簽字了。到活動宣傳的前1天，我們把單頁送到店里，準(zhǔn)備第二天去發(fā)單頁，這個(gè)老板變卦了，告訴負(fù)責(zé)他那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢，你們出，否則活動不做了。業(yè)務(wù)告訴他，我們沒有申請這個(gè)費(fèi)用，而且就200塊錢，前期我們都溝通好了，我們只要在活動中多賣幾臺手機(jī)，就可以掙出來的，但如果取消了活動，你的損失就是少賣幾十臺手機(jī)，還少了宣傳的機(jī)會等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說，這個(gè)店老板就一句話，你們單頁都印了，不出這個(gè)錢，你們的活動就別做了。經(jīng)過商量，我們不能哄著客戶，更不能求著客戶做活動，他可以選擇不做，但單頁我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動當(dāng)天我們就不安排人員過去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶，還沒有開口，店老板就說，你沒有把費(fèi)用申請下來，不要在來找我了，我可以不做你們的活動。業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來告訴你，我們這次活動不做了，我是來把單頁拿著的。后來業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁拿走，張了張嘴，好像要說什么，但又沒有說出來，他們幾個(gè)出來，一頓狂笑。第二天宣傳的時(shí)候，代理商給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)電話說，那個(gè)店老板同意他承擔(dān)給城管的費(fèi)用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動繼續(xù)。代理商最后說了一句，這個(gè)客戶，經(jīng)常這樣“欺負(fù)”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。

　　5、在老板忙的時(shí)候，不應(yīng)該隨意打擾。

　　我們都知道，店老板在接待客戶的時(shí)候，不要去打擾，其實(shí)，在老板修手機(jī)或者做一些其他事情的時(shí)候，最好也不用隨意打擾他們，如果業(yè)務(wù)能幫忙做點(diǎn)什么，更好。有時(shí)業(yè)務(wù)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總是囑咐他們，如果中午到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最好12點(diǎn)或者12點(diǎn)半之后再去拜訪客戶，因?yàn)榫退隳悴怀燥垼�人家客戶也要吃飯的，不接待你不行，接待你就不方便吃飯，怎么做都不合適。

　　還有就是店老板在修手機(jī)的時(shí)候，最好也不要打擾，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板懂維修，如果業(yè)務(wù)和店老板關(guān)系不錯的話，可以在旁邊看看怎么維修的，等店老板忙完了，在聊自己的工作。等店老板忙完了聊，比他忙的時(shí)候聊，要更有效果。

　　當(dāng)然，在拜訪的時(shí)候，還要注意一些其他的細(xì)節(jié)問題，例如某個(gè)老板的談話習(xí)慣，或者某個(gè)老板的午休時(shí)間等，這些，都需要業(yè)務(wù)在以后的工作中觀察、積累。

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