關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的銷售策略

　　客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，下面小編就跟大家聊聊關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的銷售策略吧!

　　關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的銷售策略

　　轉(zhuǎn)介紹策略1：老顧客漫畫

　　我們有一個(gè)開(kāi)店的學(xué)員，畫了一些老顧客的漫畫并且懸掛在墻上，最主要的是，顧客一點(diǎn)也不知情。

　　直到他們突然看到自己非常好看的漫畫，你可以想象，他們看到后會(huì)有多么驚喜。

　　那么，這些老顧客主動(dòng)進(jìn)行口碑傳播，免費(fèi)轉(zhuǎn)介紹，就是自然而然的事情了。因?yàn)樗麄兛吹胶�，就已�?jīng)迫不及待的要把這件趣事分享給他的朋友們、并且?guī)У竭@家店來(lái)看一看了。

　　這個(gè)策略，就是從顧客的角度上，創(chuàng)造讓顧客主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的理由。

　　當(dāng)然，除了“老顧客漫畫”這個(gè)方式，還有其他很多種方式，這個(gè)則根據(jù)你自己企業(yè)的情況來(lái)制定創(chuàng)意。

　　轉(zhuǎn)介紹策略2：禮券模式

　　接下來(lái)，是一個(gè)非常了不起的營(yíng)銷策略，可以迅速暴增你的利潤(rùn)、提升銷售額，并且還能讓顧客心甘情愿、主動(dòng)介紹朋友來(lái)你這里消費(fèi)。請(qǐng)一定要重視這個(gè)策略!

　　它就是“禮券”!

　　操作方式：

　　首先，為你的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造出“禮券”。顧客不僅可以用錢買產(chǎn)品，更可以用“錢”買“禮券”。做法就是創(chuàng)造禮券，并且向你的顧客出售。

　　比如，你為你的產(chǎn)品，創(chuàng)造一張面值500元的券，顧客可以憑此券，兌換原價(jià)500元的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，你除了賣產(chǎn)品，還可以賣券。

　　舉個(gè)例子，賣大閘蟹的顧客，他們購(gòu)買除了自己吃，更多的是以送禮為主。為了保證送禮的方便，以及產(chǎn)品的新鮮，就創(chuàng)造出“賣券預(yù)售”的營(yíng)銷模式，讓顧客直接贈(zèng)送“禮券”送禮，收禮人可直接憑券前來(lái)兌換產(chǎn)品。

　　“賣券”模式，核心的地方，就是具備讓客戶心甘情愿主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的功能。收到“禮券”的顧客，大部分都是新顧客，并且，是主動(dòng)前來(lái)購(gòu)買消費(fèi)的。

　　此方法，可適用于餐飲、食品、零售、烘焙···等多個(gè)行業(yè)，效果顯著。

　　比如烘焙行業(yè)，創(chuàng)造面值100元的券，出售給企業(yè)，讓企業(yè)當(dāng)做節(jié)日、年終福利贈(zèng)送給員工。

　　其他利益用法1：“回收券”

　　舉例：

　　【月餅券的商業(yè)邏輯】：

　　廠商印一張100元的月餅券，以65元賣給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷以80元一張賣給了消費(fèi)者A，消費(fèi)者A將月餅票送給了B，B以40元一張賣給了黃牛，廠商最后以50元一張向黃牛收購(gòu)。

　　沒(méi)有生產(chǎn)月餅，廠商賺了15，經(jīng)銷賺了15，A送了人情，B賺了40，黃牛賺了10。

　　此方法，可同樣適用于超市、食品、零售、烘焙····等多個(gè)行業(yè)，效果顯著。

　　其他利益用法2：“B2B火爆客流”

　　在之前的課程，我曾講到過(guò)，做門店做企業(yè)，要嘗試將B2C轉(zhuǎn)型為B2B。而“禮券”就是一個(gè)發(fā)展B2B業(yè)務(wù)的良好方式。

　　你可以直接出售禮券給各個(gè)商家企業(yè)，帶來(lái)源源不斷的客流�；蛘�，也可以使用“以物易物”的方式。

　　此方法，可同樣適用于超市、食品、零售、烘焙····等多個(gè)行業(yè)，效果顯著。

　　介紹策略3：舉辦聚會(huì)

　　這可能是最歡樂(lè)的轉(zhuǎn)介紹方法了。

　　操作方式：

　　就是為你的老顧客們，舉辦一個(gè)聚會(huì)，并且讓他們帶上他們的朋友。

　　比如，你是做少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以舉辦一個(gè)演奏會(huì)(如少兒鋼琴培訓(xùn))。然后，告訴我們的學(xué)員，可以帶他們的朋友一起來(lái)參加聚會(huì)。

　　并且，為了更加有效果，你最好制作出聚會(huì)的入場(chǎng)券——憑此券方可入場(chǎng)。然后給每一個(gè)參加聚會(huì)的學(xué)員5-6張入場(chǎng)券，讓他們帶上父母，同學(xué)朋友，或者同學(xué)的父母，一起來(lái)參加。(鳥籠效應(yīng))

　　讓顧客帶上他們的朋友參加聚會(huì)，是以“分享快樂(lè)、給予榮譽(yù)感”為出發(fā)點(diǎn)，顧客自然會(huì)愿意。而如果我們直接要求顧客轉(zhuǎn)介紹，就會(huì)造成抵觸反感。

　　我們就是要消除掉抵觸感，并且引導(dǎo)顧客，讓顧客知道該如何去帶來(lái)潛在顧客。

　　同時(shí)，顧客的朋友，也一定是相同生活圈的，也有很大可能是我們的精準(zhǔn)目標(biāo)顧客。

　　只要把他的朋友帶到了我們這里，那么我們?cè)偻ㄟ^(guò)接下來(lái)的一系列流程，就可以把這些顧客的朋友，變成我們的新顧客了。

　　轉(zhuǎn)介紹策略4：超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)

　　這個(gè)方法，現(xiàn)在在淘寶上被應(yīng)用的比較多。

　　比如，你在淘寶上訂購(gòu)了一樣?xùn)|西，結(jié)果收貨時(shí)，打開(kāi)一看，居然贈(zèng)送了很多精美贈(zèng)品，并且具有非常特別的創(chuàng)意，讓你意外欣喜，這就是超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)。

　　此時(shí)，顧客會(huì)忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自動(dòng)自發(fā)的推薦。

　　那么想一想，當(dāng)你把這個(gè)“超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)”，應(yīng)用在微商產(chǎn)品、應(yīng)用在線下實(shí)體的企業(yè)中呢?會(huì)發(fā)生怎樣的推薦效果呢?

　　轉(zhuǎn)介紹策略5：為員工創(chuàng)造價(jià)值

　　我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)，無(wú)非就兩點(diǎn)：一是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，二是為員工創(chuàng)造價(jià)值。只要我們真心對(duì)待員工，為員工創(chuàng)造價(jià)值，那么你的員工就會(huì)服務(wù)好顧客、主動(dòng)拉顧客，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

　　對(duì)于企業(yè)而言，之所以客戶數(shù)量不多，其中有一個(gè)很大的因素，就是員工本身的心力投入不夠，不愿花更多的心思，不愿負(fù)責(zé)。

　　這個(gè)轉(zhuǎn)介紹方法，雖然沒(méi)有其他策略直接、明顯，但產(chǎn)生的效果不能忽視。

　　轉(zhuǎn)介紹策略6：展示你可以被推薦

　　本篇所有轉(zhuǎn)介紹的策略，大多是針對(duì)企業(yè)、團(tuán)體的。

　　但如果你是個(gè)人呢?比如，你是化妝師、美甲師、按摩師、攝影師、律師、月嫂、健身教練、風(fēng)水師、XX顧問(wèn)···那你就必須用“推薦秘訣”，讓別人給你創(chuàng)造利潤(rùn)。那么，你該如何做呢?

　　對(duì)于個(gè)體而言，最核心的推薦秘訣，就是“引導(dǎo)”。

　　你必須展示別人推薦你的案例，對(duì)眾人進(jìn)行潛意識(shí)的洗腦，引導(dǎo)眾人，告訴眾人，你是可以被推薦的。比如，在微信里面發(fā)布截圖，展示別人推薦你的信息。

　　另外，你還可以用各種利益獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)讓客戶推薦你。

　　轉(zhuǎn)介紹策略7：贈(zèng)送2張以上的優(yōu)惠券

　　這個(gè)方法，在餐飲行業(yè)使用廣泛。

　　在你消費(fèi)完，買單之后，服務(wù)員將一次性給2張以上的優(yōu)惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。顧客在收到這些優(yōu)惠券之后，自己一個(gè)人肯定是用不完的，所以就會(huì)轉(zhuǎn)贈(zèng)給同事、朋友。這些人就會(huì)拿著券前來(lái)消費(fèi)。

　　這就是“贈(zèng)送2張以上優(yōu)惠券”的操作方法。同樣的，這個(gè)策略不僅僅只是局限于餐飲行業(yè)，還可以應(yīng)用其許多行業(yè)。

　　但要注意的是，使用這個(gè)策略需要滿足2個(gè)條件：

　　1、你的優(yōu)惠券一定是有價(jià)值的，是顧客不愿意丟棄的。

　　2、優(yōu)惠券上要有使用期限，一般以20天——60天為主。

　　轉(zhuǎn)介紹策略8：閨蜜式營(yíng)銷

　　這個(gè)轉(zhuǎn)介紹秘訣，99%的人都不知道，現(xiàn)在免費(fèi)教給你。

　　舉個(gè)例子，比如，賣圍巾的、做美甲的、做美發(fā)，可推出“閨蜜套餐”：打造相同款，或者是閨蜜款。

　　還可以是面膜、化妝品···等等女性產(chǎn)品與服務(wù)。

　　操作方式：

　　操作方法是，讓顧客購(gòu)買2份，并給個(gè)雙份優(yōu)惠價(jià)，美其名曰“閨蜜套餐價(jià)”。

　　比如，你是淘寶上銷售，購(gòu)買該“閨蜜套餐”選項(xiàng)的顧客，可以在填寫收貨地址時(shí)，填寫兩個(gè)地址，一個(gè)是自己的收貨地址，另一個(gè)是閨蜜的。

　　對(duì)于商家而言，最初購(gòu)買產(chǎn)品的是一位顧客，但當(dāng)這位顧客的閨蜜收到了產(chǎn)品，只要我們的營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的好，那么我們就有可能增加一位新顧客，把這個(gè)閨蜜變成我們的新顧客。

　　試想一下，1變2、2變4、4變8……客流量就會(huì)翻倍的增長(zhǎng)!

　　轉(zhuǎn)介紹策略9：“完成推薦指標(biāo)”后，退款

　　以“眼鏡店“的操作進(jìn)行舉例：

　　如果新客戶在1年內(nèi)推薦4位客戶，就可以獲得100%的退款。有家眼鏡行推出這個(gè)制度后，業(yè)務(wù)一飛沖天。

　　他們給客戶4張推薦卡，被推薦的顧客拿著推薦卡過(guò)來(lái)，可享受折扣。眼鏡行，就會(huì)給客戶一部分的退款。當(dāng)推薦了4個(gè)人時(shí)，就會(huì)獲得100%的退款。

　　還比如做房產(chǎn)中介的，也同樣可使用該策略。至于是退全款，還是退部分款，則根據(jù)自己的情況斟酌決定。

　　轉(zhuǎn)介紹策略10：特定商品優(yōu)惠券

　　這個(gè)策略，是指“只針對(duì)特定一個(gè)或幾個(gè)商品的優(yōu)惠權(quán)限”。

　　舉例—家具店：

　　當(dāng)顧客在我這買了一個(gè)床之后，我會(huì)贈(zèng)送一個(gè)優(yōu)惠券，但是這個(gè)優(yōu)惠券，只針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)特定的商品才有效。比如贈(zèng)送一張梳妝柜優(yōu)惠券。

　　舉例—餐廳：

　　我舉一個(gè)我在一個(gè)日式拉面餐廳的案例。當(dāng)我在這家餐廳點(diǎn)了一碗拉面，并且吃完買單后，服務(wù)員會(huì)贈(zèng)送給我2張“特殊商品”優(yōu)惠券。這個(gè)優(yōu)惠券，不是那種5元、10元的代金券，而是某款拉面的優(yōu)惠券。

　　你下次來(lái)他們餐廳消費(fèi)，可以憑此券，吃我們的最新產(chǎn)品“XX拉面”，并享有相應(yīng)的優(yōu)惠。那么這個(gè)優(yōu)惠券的目的，就是為了幫助餐廳，將自己最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行最大化的宣傳，讓顧客體驗(yàn)該產(chǎn)品。

　　此方法，主要是為了推廣某產(chǎn)品，或者是清庫(kù)存，或者是銷售高價(jià)產(chǎn)品。

　　轉(zhuǎn)介紹策略11：折扣卡

　　以“購(gòu)物中心、超市”進(jìn)行舉例：

　　比如商場(chǎng)、超市，制作一個(gè)“折扣卡”，購(gòu)物可獲得特別優(yōu)惠。然后聯(lián)系一些團(tuán)體、機(jī)構(gòu)、單位，讓這些團(tuán)體把“折扣卡”發(fā)給成員們，當(dāng)有人消費(fèi)時(shí)，不僅這些成員可以獲得消費(fèi)優(yōu)惠，這些團(tuán)體也會(huì)獲得推薦收益。

　　甚至，你還可以聯(lián)系愛(ài)貪小便宜的大爺大媽們，來(lái)使用該策略。

　　操作方式：

　　首先制作大量的折扣卡，被推薦的人憑此卡，來(lái)超市每購(gòu)買200元，可獲得9折優(yōu)惠。

　　而推薦人，比如大爺大媽們，也可以獲得相應(yīng)的推薦積分，累積后可免費(fèi)兌換商品。

　　轉(zhuǎn)介紹策略12：贈(zèng)送免費(fèi)服務(wù)

　　以“按摩推拿、養(yǎng)生機(jī)構(gòu)”進(jìn)行舉例：

　　比如做按摩推拿的，只要有顧客購(gòu)買了我的“服務(wù)套餐”，就可以獲得3張免費(fèi)按摩的消費(fèi)卡。

　　顧客可以把卡片送給朋友或家人，如果其中一位持免費(fèi)消費(fèi)卡來(lái)體驗(yàn)，并購(gòu)買了其他服務(wù)，可獲得折扣優(yōu)惠。

　　而且，只要滿3人，推薦人也可因?yàn)榇素暙I(xiàn)，可以獲得1次免費(fèi)按摩。

　　轉(zhuǎn)介紹策略13：贈(zèng)送免費(fèi)練習(xí)券

　　以“高爾夫球場(chǎng)、健身中心、射箭俱樂(lè)部”進(jìn)行舉例：

　　比如某高爾夫球場(chǎng)，只要你報(bào)名購(gòu)買10節(jié)訓(xùn)練課程，就可以獲得4張“免費(fèi)體驗(yàn)券”，來(lái)分送給你想要帶來(lái)俱樂(lè)部里打球的同伴、朋友。

　　因?yàn)榍驁?chǎng)、健身中心都是封閉型的，只有已經(jīng)購(gòu)買的顧客才能來(lái)體驗(yàn)。但是這對(duì)顧客而言，是比較無(wú)趣的，因?yàn)樗麄儫o(wú)法和同伴一起來(lái)玩樂(lè)。這是不符合人性的。

　　那么，我們給予顧客4張?bào)w驗(yàn)券，就是給予顧客一個(gè)權(quán)限：你可以一次性帶4個(gè)顧客一起，來(lái)我們這里玩樂(lè)，也可以分4次帶朋友過(guò)來(lái)，你的朋友也可以憑此卡獨(dú)自過(guò)來(lái)。

　　結(jié)果是，在使用了這個(gè)推薦策略之后，這些使用“免費(fèi)體驗(yàn)券”的顧客朋友當(dāng)中，有35%的人會(huì)進(jìn)行付費(fèi)購(gòu)買。

　　(這也側(cè)面說(shuō)明了，人的信任需要第一次的溝通接觸。90%的企業(yè)，總是愚蠢的，不知道讓潛在顧客進(jìn)行體驗(yàn)，讓他們與你發(fā)生第一次的接觸。沒(méi)有接觸了解，何來(lái)成交?

　　所以，你最好在設(shè)計(jì)你的企業(yè)營(yíng)銷流程時(shí)，讓客戶先跟你建立關(guān)系，進(jìn)行初次的了解。比如，先賣低價(jià)產(chǎn)品、免費(fèi)體驗(yàn)···等等)

　　轉(zhuǎn)介紹策略14：推薦3位好友，享受免費(fèi)服務(wù)

　　以“婚紗攝影公司”為例：

　　告訴新人，只要你能在婚禮上推薦3位即將結(jié)婚的情侶，我們就會(huì)在你結(jié)婚1周年的時(shí)候，免費(fèi)為你們這對(duì)新人拍攝周年紀(jì)念照。

　　轉(zhuǎn)介紹策略15：給予福利

　　我們接著以“婚紗攝影公司”為例：

　　新人舉辦婚禮時(shí)，給予新人福利：所有參加婚禮的賓客，都會(huì)獲得一張免費(fèi)拍照券。憑此券，可免費(fèi)拍攝一張全家福，或者是情侶照，以此感謝所有出席的賓客。

　　這個(gè)方法，你是給予免費(fèi)，還是給予低價(jià)，可根據(jù)實(shí)際情況斟酌制定。目的就是通過(guò)前端的服務(wù)，讓大量的潛在客戶與你發(fā)生第一次的溝通接觸，然后成交其他產(chǎn)品。如藝術(shù)照、情侶照、婚紗照。

　　而且，對(duì)于攝影公司而言，賺錢的門門道道多的很，如拍攝5組照片，你只能選2組，如果你想要其他的，就得出錢。這就不多舉例了。

　　轉(zhuǎn)介紹策略16：聯(lián)盟推薦

　　與其他商家進(jìn)行聯(lián)盟，互相推薦。

　　比如，服裝店和飾品店，每一家店都有對(duì)方制作的折扣卡，把這個(gè)折扣卡當(dāng)作購(gòu)買成交時(shí)的贈(zèng)品，提升成交率。

　　但是，我要強(qiáng)調(diào)的是，很多人用不好這個(gè)策略。比如在一個(gè)商場(chǎng)里，服裝店和珠寶柜臺(tái)聯(lián)盟，買服裝，送珠寶抽獎(jiǎng)券。但里面的虛假成分太多、抽獎(jiǎng)太假，顧客的成交率普遍不高。

　　聯(lián)盟推薦，你必須保證好價(jià)值，設(shè)計(jì)好營(yíng)銷流程。

　　轉(zhuǎn)介紹策略17：3人同行，1人免單

　　這個(gè)方法，使用于服務(wù)業(yè)、培訓(xùn)業(yè)，比較合適。

　　比如，我們是培訓(xùn)公司，要舉辦一個(gè)企業(yè)家收費(fèi)論壇，那么可以告訴顧客：你只需找2個(gè)同伴一起報(bào)名，就可以免去1人的費(fèi)用。

　　比如，我們是汗蒸館，是按人收費(fèi)的，則可以告訴顧客，你只需3人一起來(lái)消費(fèi)，則只收2人費(fèi)用。

　　我要提醒你的是，這個(gè)策略使用時(shí)，是有營(yíng)銷流程的。有的人會(huì)覺(jué)得這樣不是變相的優(yōu)惠打折嗎?其實(shí)不是。

　　營(yíng)銷，一定是個(gè)系統(tǒng)，是一步步規(guī)劃設(shè)計(jì)的。比如舉辦企業(yè)家論壇，是要在論壇上賣培訓(xùn)、賣產(chǎn)品的。比如我們是汗蒸館，那么我們制定3人同行的策略，一是為了打開(kāi)市場(chǎng)獲取新客戶，讓更多人知道，二是顧客來(lái)了之后，可推薦其辦理會(huì)員，鎖住他。

　　轉(zhuǎn)介紹策略18：積分推薦

　　以“保健品公司、營(yíng)養(yǎng)品公司”為例：

　　可推出顧客積分方案：積分可兌換保健產(chǎn)品、企業(yè)服務(wù)、旅游等等。

　　操作方式：

　　顧客不僅購(gòu)買產(chǎn)品，可獲得相應(yīng)積分，每轉(zhuǎn)介紹一個(gè)新顧客，也會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)積分。當(dāng)你介紹的顧客購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品時(shí)，你也能獲得相應(yīng)的積分。

　　把這個(gè)積分推薦用好，能產(chǎn)生非常大的威力。

　　我要提醒的是，現(xiàn)在是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，用積分推薦這個(gè)策略，打造一個(gè)自動(dòng)化的工具，非常重要。除非你的客戶群體比較少，可以用人工的方式去計(jì)算積分。

　　轉(zhuǎn)介紹策略19：成為行業(yè)專家

　　對(duì)于某些行業(yè)而言，要使客戶轉(zhuǎn)介紹，有一個(gè)基本的前提條件，就是對(duì)方信任你。所以，你必須讓客戶認(rèn)為你是該行業(yè)的專家，只有這樣，他才會(huì)放心向別人推薦。

　　我不得不感嘆，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，成為一個(gè)職業(yè)專家，比如律師、美容師、按摩師、健身教練·····簡(jiǎn)直太容易，太好營(yíng)銷，太好賺錢了!

　　把你自己塑造成行業(yè)專家，讓客戶感覺(jué)你是專業(yè)的，客戶對(duì)你有了信任，就有了推薦。

　　轉(zhuǎn)介紹策略20：客戶見(jiàn)證

　　對(duì)于大部分的企業(yè)而言，都需要客戶見(jiàn)證。

　　可以給客戶錄一個(gè)視頻，講述他在你這里獲得的好處。或者是一張照片，配上一段話。簡(jiǎn)單點(diǎn)的方式，就是買家秀。

　　你可以把這些客戶見(jiàn)證，展示給你的其他客戶，成交率將大大提升。

　　客戶見(jiàn)證雖然不是直接的轉(zhuǎn)介紹方式，但確是建立信任的前提條件，有了信任，客戶才放心去推薦你。

　　轉(zhuǎn)介紹策略21：購(gòu)買后的跟蹤

　　以“汽車銷售”為例子：

　　在客戶購(gòu)買新車的一兩天之后，就贈(zèng)送一大束氣球，送到客戶辦公室。(只有這樣，旁邊的同事才無(wú)法忽視)并且，附送一張感謝信，加上一些贈(zèng)品。當(dāng)然，最重要的，是該汽車經(jīng)銷商的銷售目錄單。這張單子上，寫有最新的車型和價(jià)格，以及優(yōu)惠政策。并且，這些單子不止一張!

　　當(dāng)客戶買車以后，把氣球遞送到客戶上班的地方，買車的客戶坐在那工作時(shí)，銷售員送的氣球就在他們的頭頂上飄著。

　　于是，辦公室里的每一個(gè)人，在看到這些氣球后，都會(huì)詢問(wèn)這是什么情況。然后，顧客就會(huì)高興的大談起自己的新車，還會(huì)說(shuō)，人家還送我氣球，多好的服務(wù)啊!并且，這每一個(gè)人就都收到這個(gè)買車客戶給到的銷售員隨氣球一同附送的產(chǎn)品目錄單。

　　而汽車銷售員，也因此操作，接到了不少潛在客戶的咨詢。

　　提醒：每個(gè)策略里我舉的例子，只是為了讓你更好的理解。這并不表示，它只適合這一個(gè)行業(yè)。

　　轉(zhuǎn)介紹策略22：資源整合

　　以“管理咨詢公司”為例子：

　　把銀行和會(huì)計(jì)公司，進(jìn)行資源整合，為他們的客戶提供免費(fèi)管理培訓(xùn)會(huì)。銀行和會(huì)計(jì)公司都非常樂(lè)于接受，因?yàn)榧茨転榭蛻籼峁┰鲋捣��?wù)，也能獲取對(duì)方的客戶。兩者的客戶類型都是非常相似的。

　　而管理咨詢公司，有了銀行和會(huì)計(jì)公司的信任做為推薦，也因此能獲得在大量潛在客戶前曝光展示的機(jī)會(huì)。

　　關(guān)鍵，就在于你通過(guò)什么樣的培訓(xùn)活動(dòng)方式，把這些資源進(jìn)行整合。

　　轉(zhuǎn)介紹策略23：免費(fèi)占卜

　　對(duì)于風(fēng)水師、會(huì)塔羅牌、會(huì)周易算術(shù)、星座算命的人而言，利用好這個(gè)技能，能夠讓大量客戶幫你轉(zhuǎn)介紹。

　　操作方式：

　　比如，你做一張圖，告訴潛在客戶你可以免費(fèi)占卜。只要她做一件事情，就是把這張圖，以及你準(zhǔn)備好的宣傳文字(類似“加她好友，免費(fèi)幫你占卜”)，發(fā)送到她的朋友圈，就可以了。

　　然后，客戶的好友掃描圖片上的二維碼，加你微信，讓你幫她免費(fèi)占卜時(shí)，你繼續(xù)讓她做相同的事情。就這樣，用連鎖效應(yīng)，迅速傳播。

　　用這種方式，不僅適合做職業(yè)算命的人，同樣適合微商。比如塔羅牌算命的，通常都是女性關(guān)注，你就可以微信賣女性產(chǎn)品。

　　轉(zhuǎn)介紹策略24：信息互推

　　在微信，或者QQ，或者微博這些社交平臺(tái)，直接與你的好友進(jìn)行信息互推。

　　讓對(duì)方在朋友圈發(fā)你的推薦文案，你發(fā)他的推薦文案。

　　這種方式，還是非常有效果的。簡(jiǎn)單、直接。

　　轉(zhuǎn)介紹策略25：讓你的企業(yè)變得有趣

　　客戶，絕不喜歡無(wú)趣的企業(yè)。

　　市場(chǎng)如果沒(méi)有談起你，那是有道理的。因?yàn)槟愫軣o(wú)趣，沒(méi)有讓人去樂(lè)意分享的點(diǎn)。你的產(chǎn)品、你的定價(jià)都很無(wú)趣，而且都是你自己故意把企業(yè)變成這么無(wú)趣的。

　　在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，你最好要有差異化，有值得人們談?wù)摰狞c(diǎn)，無(wú)論是利益上的，還是搞笑娛樂(lè)的，總之，你必須讓你的企業(yè)，具有人們?cè)敢庹務(wù)摲窒淼狞c(diǎn)。

　　轉(zhuǎn)介紹策略26：不要認(rèn)為讓客戶推薦你，是一件不好意思的事情

　　首先，你就要有這個(gè)意識(shí)，不要不好意思。

　　如果你感覺(jué)向客戶開(kāi)口，確實(shí)難以做到，那么你就使用利益，建立轉(zhuǎn)介紹的方式，告訴顧客該如何轉(zhuǎn)介紹，并且你要保證這個(gè)過(guò)程是非常輕松簡(jiǎn)單的。

　　比如用優(yōu)惠券的模式。

　　轉(zhuǎn)介紹策略27：客戶集會(huì)

　　客戶集會(huì)的方式有很多，座談會(huì)、茶話會(huì)、沙龍、集體旅游等等。把顧客聚集在一起，可以是線上的集會(huì)，也可是線下的集會(huì)。

　　當(dāng)然，你要注意，你的集會(huì)目的是轉(zhuǎn)介紹，所以，要引導(dǎo)客戶帶人來(lái)參與。并且引導(dǎo)他們?cè)诟髯缘纳缃还ぞ呱�，分享你們的集�?huì)信息。

　　比如，你是健身俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的PARTY活動(dòng)，讓會(huì)員邀請(qǐng)他們的朋友一起來(lái)參與。

　　轉(zhuǎn)介紹的銷售方法

　　一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

　　1、當(dāng)客戶作出購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候；

　　2、你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；

　　3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

　　”感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請(qǐng)您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣？“

　　二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

　　1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。

　　2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

　　3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

　　4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

　　三、4種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。

　　第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

　　很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

　　第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

　　這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

　　第四種客戶：什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

　　四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶

　　1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)

　　企業(yè)滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”。每位客戶招聘進(jìn)來(lái)，需要設(shè)置崗位責(zé)任書，將服務(wù)內(nèi)容一一羅列出來(lái)，定期維護(hù)。

　　主要職責(zé)內(nèi)容如下：

　�。�1）建立好顧客檔案

　　為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

　　顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

　　成交檔案內(nèi)容：裝修物業(yè)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價(jià)格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

　�。�2）保持聯(lián)絡(luò)

　　經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺(jué)到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司，并成為朋友，常見(jiàn)方法：

　　贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細(xì)。對(duì)于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細(xì)致的服務(wù)，比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物，超出期望。對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵。

　　邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。

　　刊物贈(zèng)送。定期贈(zèng)送企業(yè)刊物，讓客戶見(jiàn)證企業(yè)的成長(zhǎng)，不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感，無(wú)形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候，第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

　　2、持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

　　售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)，更需要增加“超值”回報(bào)。比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費(fèi)相關(guān)服務(wù)，如整體廚房的衛(wèi)生服務(wù)、免費(fèi)安裝部分器等等。在目前市場(chǎng)情況下，在部分客戶中重復(fù)置業(yè)情況情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進(jìn)展，通過(guò)電話哦、上門拜訪、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢問(wèn)客戶情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。

　　五、成功案例分享

　　某家具品牌顧客回頭率達(dá)到79％該企業(yè)不僅家具產(chǎn)品好，銷售人員態(tài)度也很好，更重要的是凡是在該家具批發(fā)門店購(gòu)買家具的顧客都會(huì)得到一張精美的卡片，卡片上有一句祝福的話，員工會(huì)在卡片臺(tái)頭處簽上顧客的名字，落款處簽上員工自己的名字和聯(lián)系電話，那么顧客下一次來(lái)店里購(gòu)買家具時(shí)，只要拿出卡片就可以獲得折扣優(yōu)惠。

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