銷售中應(yīng)如何做大市場

　　想要企業(yè)不倒，就要懂得做大市場，那么其實(shí)在銷售中應(yīng)如何做大市場呢?

　　方法一：了解競爭對手狀況

　　中小食品企業(yè)要做大市場首先必須對自己產(chǎn)品的直接和間接的競爭對手做一次詳盡的市場調(diào)研。只有完全了解主要競爭對手的狀況才能有效規(guī)避競爭風(fēng)險(xiǎn)。對于競爭對手的調(diào)研主要包括以下13個(gè)部分：1、品牌定位;2、產(chǎn)品品類;3、產(chǎn)品定位;4、目標(biāo)市場;5、各類產(chǎn)品的價(jià)格;6、產(chǎn)品賣點(diǎn);7、銷售區(qū)域;8、市場進(jìn)入策略;9、廣告策略;10、促銷、公關(guān)策略;11、銷售政策;12、銷售狀況;13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等方面。

　　方法二：進(jìn)一步做市場細(xì)分

　　根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)對消費(fèi)者的需求做進(jìn)一步的市場細(xì)分，找到適合自己產(chǎn)品的特性，有較大市場需求，又能避開有實(shí)力的競爭對手威脅的細(xì)分市場。中小食品企業(yè)可以考慮用同類不同規(guī)格的產(chǎn)品滿足一類細(xì)分市場不同消費(fèi)者的需求;也可以考慮用不同類別的產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作幾個(gè)不同的目標(biāo)市場，滿足不同類別細(xì)分市場的消費(fèi)需求，最終成為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場的強(qiáng)勢品牌。

　　方法三：對產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析

　　所謂產(chǎn)品的SWOT分析是指在消費(fèi)者、銷售通路和競爭對手市場調(diào)研的基礎(chǔ)上通過該產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)的對比分析，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢;有什么劣勢;市場機(jī)會(huì)在哪里;存在哪些威脅因素。目的是要發(fā)揚(yáng)該產(chǎn)品的優(yōu)勢，克服產(chǎn)品的劣勢，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會(huì)，規(guī)避市場威脅。中小食品企業(yè)在了解消費(fèi)需求和競爭對手狀況后一定要對自己產(chǎn)品做科學(xué)的SWOT分析，以便對自己產(chǎn)品有一個(gè)客觀的認(rèn)識。

　　方法四：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線

　　產(chǎn)品線規(guī)劃是指在產(chǎn)品品牌策略的指導(dǎo)下規(guī)劃中小食品企業(yè)的產(chǎn)品線架構(gòu)。簡單地說就是：1、可以用不同的產(chǎn)品品類同時(shí)針對幾個(gè)目標(biāo)市場，滿足不同細(xì)分市場消費(fèi)者對不同品類產(chǎn)品的需求;2、也可以對同一類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格、口味、包裝、容量以及產(chǎn)品形態(tài)等方面的細(xì)分，同時(shí)滿足同一細(xì)分市場不同消費(fèi)者差異化的.市場需求;3、中小食品企業(yè)也可以同時(shí)使用上述兩種產(chǎn)品線規(guī)劃方式做大市場規(guī)模。

　　方法五：包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的思想

　　包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的內(nèi)在思想，就像人的思想和性格一樣。消費(fèi)者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產(chǎn)品的包裝。如果產(chǎn)品的包裝有足夠的視覺沖擊力，就會(huì)觸動(dòng)消費(fèi)者首次嘗試購買。如果產(chǎn)品的口感好，就會(huì)形成重復(fù)購買，這是消費(fèi)者最終形成品牌忠誠的開始。

　　中小食品企業(yè)只有做到了產(chǎn)品包裝能讓目標(biāo)消費(fèi)者愛不釋手，甚至吃完后把產(chǎn)品包裝當(dāng)成公司辦公桌和家里梳妝臺上的小裝飾品;產(chǎn)品口感能讓消費(fèi)者嘴饞的時(shí)候就想到你。如果是這樣，你的產(chǎn)品想賣不好都難。暢銷食品可不能是“我很丑，但我很溫柔”!

　　方法六：選擇適合的銷售渠道

　　中小食品企業(yè)雖然可以通過部分代理商的渠道優(yōu)勢進(jìn)入一些大中型商超渠道銷售產(chǎn)品，但對于多數(shù)中小食品企業(yè)，特別是產(chǎn)品剛進(jìn)入不久或剛進(jìn)入食品行業(yè)不久的中小食品企業(yè)，產(chǎn)品主要的銷售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店和一些專門的銷售渠道(如大流通渠道等)銷售產(chǎn)品。運(yùn)作好這些銷售渠道往往是中小食品企業(yè)做大市場規(guī)模的基礎(chǔ)和開始。

　　方法七：規(guī)劃好銷售管理體系

　　中小食品企業(yè)開始的時(shí)候銷售人員不多，代理商數(shù)量也相對較少，市場銷售區(qū)域并不特別廣，但從第一個(gè)產(chǎn)品的市場推廣開始就必須為企業(yè)規(guī)劃好銷售管理體系，沒有規(guī)劃專業(yè)的銷售管理體系，中小食品企業(yè)很難做大市場規(guī)模。專業(yè)的中小食品企業(yè)銷售管理體系包括7大部分的內(nèi)容：

　　1、銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)：(1)銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置;(2)主要崗位職責(zé)。

　　2、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定：(1)銷售區(qū)域劃分的原則與步驟;(2)銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測;(3)銷售費(fèi)用預(yù)算及控制;(4)區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

　　3、銷售隊(duì)伍的管理：(1)銷售隊(duì)伍的招募;(2)銷售人員的考核;(3)銷售人員行動(dòng)管理。

　　4、渠道及渠道客戶管理：(1)渠道結(jié)構(gòu)及分析;(2)渠道客戶的選擇;(3)渠道客戶管理;(4)渠道客戶拜訪程序;(5)渠道客戶的激勵(lì)政策;(6)渠道客戶的評估。

　　5、跨區(qū)銷售管理：(1)跨區(qū)銷售管理;(2)區(qū)內(nèi)沖擊。

　　6、銷售行政與管理制度：(1)辦事處銷售會(huì)議管理;(2)銷售信息管理制度;(3)銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度;(4)工作規(guī)范。

　　7、銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧：(1)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力;(2)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

　　方法八：制作精美的招商書

　　很多中小食品企業(yè)的老板都說銷售狀況不理想，但后來精準(zhǔn)企劃才知道這些食品企業(yè)連基本的產(chǎn)品招商書都沒有，那產(chǎn)品怎么能賣的好呢?中小食品企業(yè)要找適合的產(chǎn)品代理商，在產(chǎn)品招商方面取得成功，一本制作精美，有說服力的招商書是必不可少的。專業(yè)的產(chǎn)品招商書主要包括以下12個(gè)方面：1、產(chǎn)品介紹;2、調(diào)研數(shù)據(jù);3、品牌定位;4、目標(biāo)市場;5、產(chǎn)品利益點(diǎn);6、廣告口號;7、品牌傳播策略;8、市場推廣步驟;9、產(chǎn)品銷售支持;10、經(jīng)銷商的選擇;11、產(chǎn)品代理政策;12、對經(jīng)銷商的管理。產(chǎn)品招商書的專業(yè)度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業(yè)產(chǎn)品招商的成敗。

　　方法九：產(chǎn)品促銷不能間斷

　　中小食品企業(yè)要想逐步做大市場規(guī)模，產(chǎn)品各種各樣的促銷活動(dòng)一刻都不能停。產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要包括對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)和對經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)兩部分。首先，在自己產(chǎn)品所有類別的銷售終端，對準(zhǔn)產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)人群不間斷做各種促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)既能有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，又能有機(jī)會(huì)與目標(biāo)消費(fèi)者不間斷的溝通，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見和建議，通過改進(jìn)產(chǎn)品搶先滿足潛在的或逐步發(fā)生變化的消費(fèi)需求。其次，對產(chǎn)品銷售代理商和零售商的促銷活動(dòng)也能有力調(diào)動(dòng)各級產(chǎn)品經(jīng)銷商的積極性，加快產(chǎn)品的流通速度，增加產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

　　方法十：終端宣傳推動(dòng)銷售

　　對于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的傳播費(fèi)用做電視廣告或大型戶外廣告，但產(chǎn)品品牌傳播又不能沒有。中小食品企業(yè)最理想的方式就是在產(chǎn)品的中小型銷售終端做產(chǎn)品的宣傳和品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費(fèi)者面對面直接溝通，而且宣傳費(fèi)用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類產(chǎn)品銷售終端的宣傳品主要包括：1、宣傳海報(bào);2、宣傳單頁;3、宣傳小冊子;4、小展牌;5、POP;6、X展架;7、小型產(chǎn)品專柜設(shè)計(jì)、8、各類小型產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)等等。

　　方法十一：做中小型終端的強(qiáng)勢品牌

　　中小食品企業(yè)的絕大多數(shù)產(chǎn)品都適合在中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店銷售。所以中小食品企業(yè)可以通過在這些終端的產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)和產(chǎn)品品牌傳播等宣傳方式的結(jié)合，做中小型終端的強(qiáng)勢品牌，再逐步向大型商超終端滲透。

　　方法十二：銷售培訓(xùn)提升戰(zhàn)斗力

　　不管銷售隊(duì)伍是大是小，不管銷售人員是多是少，中小食品企業(yè)都必須有計(jì)劃對銷售管理人員和銷售人員進(jìn)行經(jīng)常性的銷售培訓(xùn)。只有這樣才能不斷提升銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，有效促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)際銷量的增長。專業(yè)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)主要可以包括以下12個(gè)部分：1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn);2、營銷知識及理念培訓(xùn);3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn);4、銷售人員的行為規(guī)范;5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn);6、頂級銷售員具備的條件;7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶;8、引發(fā)客戶興趣及建立好感;9、了解客戶需求及特質(zhì);10、了解客戶的購買模式;11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶的方法等。

　　中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，品牌與品牌的競爭，產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭已經(jīng)非常激烈，品牌和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，僅僅單靠品牌概念、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品廣告的哪一方面都很難取得真正的競爭優(yōu)勢。中小食品企業(yè)只有將以上十二項(xiàng)做大市場的方法都做的更加到位才可能最終贏得消費(fèi)者的品牌忠誠，成為市場競爭中的強(qiáng)者。中小食品企業(yè)要想快速做大市場就得有“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的雄心壯志。

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