銷售談判技巧養(yǎng)成
銷售談判是指銷售人員為了把自己的產(chǎn)品以最高的價位、最低的成本推銷給采購方所進(jìn)行的磋商。下面是小編為大家?guī)淼匿N售談判技巧養(yǎng)成。
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確.反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn).湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功.
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了.強(qiáng)生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步.情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了.所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人.
二、攻擊要塞
當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”.這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了.攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了.同理，在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場.
使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”.很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然.而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的.所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果.另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”.要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的..
三、“白臉”“黑臉”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判.兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的.
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任.
在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng).而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺.就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止.
前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，卻反而以在對方的陣營中進(jìn)行談判為佳.不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ?ldquo;挑戰(zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應(yīng).因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了.
白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上.第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作.第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了.
四、“轉(zhuǎn)折”為先
“不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧.有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧.“我想你一定不喜歡被問及有關(guān)私生活的情形，不過……”.這個“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”.在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的“前導(dǎo)”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感.
“不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用.前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以……”.被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了.緩和緊張氣氛在談判時，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧.說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用.
五、文件戰(zhàn)術(shù)
與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān).如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了.因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則.參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的.所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開.
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