如何掌握客戶消費(fèi)心理呢
如何掌握客戶消費(fèi)心理呢?對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，就要弄懂客戶的消費(fèi)心理，只有弄懂了客戶的消費(fèi)心理，你才知道客戶是怎么想的，這樣你才能開(kāi)始銷售。
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客戶和銷售員的雙贏心理
作為銷售人員，你應(yīng)該清楚，銷售的最終目的就是要達(dá)到雙贏的結(jié)局，只有達(dá)到了雙贏，才能使雙方永久地合作下去。
有這樣的一個(gè)故事：
兩個(gè)酒販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他倆竟打起賭來(lái)：贏者飲對(duì)方一勺酒。一路上，他們不斷地賭，也不停地飲，到達(dá)集市時(shí)，各自的酒幾乎全盡了。兩個(gè)人都感到高興，因?yàn)橼A盡了對(duì)方的酒。
這就是雙贏，雙贏是雙方的，它強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營(yíng)銷中經(jīng)常用的一種理論。多數(shù)人所謂的雙贏就是大家都有好處，至少不會(huì)變得更壞，這也就是我們常說(shuō)的“正和博弈”。
作為銷售人員，你應(yīng)該清楚，銷售的最終目的就是要達(dá)到雙贏的結(jié)局，只有達(dá)到了雙贏，才能使雙方永久地合作下去。
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銷售案例
吉拉德銷售的第一輛車
于 是，他坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲門(mén)聲。是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣鍋者是看見(jiàn)車?yán)镉袩�，想�?wèn)問(wèn)車主要不要買一口鍋。吉拉德看 到這個(gè)家伙比自己還落魄，就忘掉了煩惱，請(qǐng)他坐到自己的車?yán)飦?lái)取暖，并遞上熱咖啡。兩人開(kāi)始聊起天來(lái)，吉拉德就問(wèn)他，“如果我買了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎么 做。”賣鍋者說(shuō)，“繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。”吉拉德又問(wèn)，“全部賣完以后呢?”賣鍋者說(shuō)，“回家再背幾十口鍋出來(lái)賣。”吉拉德繼續(xù)問(wèn)，“如果你想使自己的 鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦?”賣鍋者說(shuō)，“那就得考慮買部車，不過(guò)現(xiàn)在買不起您這樣的。吉拉德說(shuō)，“我可以幫你賣更多的鍋，你從我這里就可以買一 輛二手的送貨車”。
因 為有了這張訂單，吉拉德被老板留下來(lái)了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場(chǎng)，賣鍋者生意越做越大，3個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車。吉拉德從說(shuō)服 賣鍋者簽下訂單起，就堅(jiān)定了信心，相信自己一定能找到更多的客戶。同時(shí)，從第一份訂單中，他也悟到了一個(gè)道理，推銷是一門(mén)雙贏的藝術(shù)，如果只想到為自己賺 錢，是很難打動(dòng)客戶的心的。只有設(shè)身處地地為客戶著想，幫助客戶己賺錢，才能打動(dòng)客戶的心。只有設(shè)身處地地為客戶著想，幫助客戶成長(zhǎng)或解決客戶的煩惱，才 能贏得訂單。秉持這種推銷理念，15年間，他賣了一萬(wàn)多部汽車，成為了世界家喻戶曉的最偉大的推銷員。
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維持雙贏的技巧
吉拉德在他的推銷生涯中，一直都堅(jiān)守一條原則：一個(gè)好的推銷員應(yīng)該立足于雙贏。自己賺了錢，顧客買到了想要的產(chǎn)品，得到了高于預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，這是雙贏。
雙贏會(huì)帶來(lái)顧客重復(fù)的購(gòu)買，會(huì)帶來(lái)顧客的口碑，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹的一些新顧客的購(gòu)買。
雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續(xù)性的，它應(yīng)該立足于客戶的長(zhǎng)期價(jià)值和整體價(jià)值。
可問(wèn)題是怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己與客戶之間的雙贏呢?
第一
確確實(shí)實(shí)給客戶一些實(shí)惠
俗 話說(shuō)，物美價(jià)廉，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，最希望的事就是自己用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，只有這樣，他才獲得了真正的實(shí)惠。銷售人員在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，就要滿足顧 客的這種內(nèi)心。確確實(shí)實(shí)給顧客一些實(shí)惠。在商場(chǎng)里，一件衣服要400塊錢，銷售者要250塊錢才能出售，但是顧客卻堅(jiān)持砍價(jià)“對(duì)半分”的原則，只能給銷售 者200塊錢。最后銷售者很爽快地答應(yīng)了。為什么，就是因?yàn)橘I賣雙方都覺(jué)得贏了。銷售者盡可能多地給了顧客實(shí)惠，而顧客也從這當(dāng)中獲得了心情的愉悅。
第二
遵循相互退讓的原則
所謂相互退讓就是說(shuō)推銷員和客戶在談判的過(guò)程中要盡量地多給對(duì)方一些利益，所謂生意，都是以盈利為目的的，銷售人員是把自己的產(chǎn)品賣出去，而顧客是想花錢買最有價(jià)值的商品，但這其中雙方都想追求利益的最大化。而一旦這種最大化能實(shí)現(xiàn)了，那么，雙贏的目標(biāo)也會(huì)實(shí)現(xiàn)。
第三
要從客戶的'角度考慮問(wèn)題
客戶購(gòu)買的商品應(yīng)該是一些真真實(shí)實(shí)用得著的商品，銷售人員在銷售的過(guò)程中，要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地為客戶著想，而如果只一味地追求利益而采取欺騙的手段，那么在客戶心里，就會(huì)滋生出對(duì)銷售人員的不滿。那這位銷售人員就會(huì)失去這個(gè)客戶。
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銷售心理學(xué)課堂
雙贏是現(xiàn)代合作的基礎(chǔ)，只要有雙贏，就會(huì)有生意。在銷售中，銷售員不能只顧自己的利益，而不考慮客戶的利益，這樣的單贏是不會(huì)長(zhǎng)久的。
第一，盡可能塊地取得顧客的信任。
第二，滿足客戶的心理平衡。
對(duì) 于客戶來(lái)說(shuō)，他們需要的是物有所值的物品，但是就算他們對(duì)某件物品很喜歡，銷售人員也不能信口開(kāi)河。也許客戶確實(shí)是因?yàn)橄矚g那件商品，當(dāng)時(shí)候購(gòu)買的時(shí)候很 爽快，也許等他冷靜下來(lái)之后再回想，也許他就會(huì)感覺(jué)到自己上當(dāng)受騙了，到時(shí)候你就會(huì)失去這個(gè)客戶，并且他會(huì)把他的事到處流傳，到時(shí)候你的口碑就會(huì)變差，你 失去的將不僅僅是他一個(gè)顧客。
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