電話銷售提問技巧

　　在電話溝通過程中，善于運用提問的方式去溝通，會給自己的電話銷售帶來許多意想不到的收獲。那么電話銷售提問技巧又有什么呢?

　　一、先提一個問題，再提其他問題

　　提問時，電話銷售員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產品質量問題是由于什么原因造成的?”產品質量自然是老總最關心的問題，電話銷售員這一提問，可能會引起電話銷售員與王總之間關于提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入銷售面談。

　　二、一開始就提出一連串問題

　　當然，電話銷售員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書電話銷售員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎?”這位圖書電話銷售員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

　　三、直接提出問題

　　電話銷售員員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，并順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的銷售方法。比如，“到2020年，你將干什么呢?”這個問題可能引起一場電話銷售員與客戶之間關于退休計劃的討論。又如，某公司指示其電話銷售員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”

　　為了引起客戶的興趣而不是厭倦，電話銷售員在向客戶提問時應注意以下幾點：

　　1.注意問題的表述

　　一位電話銷售員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對于電話銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位電話銷售員員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

　　2.把握好提問的時機

　　是不是電話銷售員員已經知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。

　　3.了解客戶的`需求

　　提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。

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