絕對成交的銷售談判技巧有哪些呢
絕對成交的銷售談判技巧有哪些呢?一起來看看吧。
第一節(jié) 他強由他強：如何化解客戶的攻勢
心理學(xué)家從一些試驗中發(fā)現(xiàn)：人們通常只對對方的言行產(chǎn)生反應(yīng)，于是兩個人就陷入一種類似口角的對話中，但實際這種對話根本沒有目的性，他們只是在圍繞著這個話題打轉(zhuǎn)，不期解決，只是想尋求一種類似協(xié)議的平衡點。所以，在銷售談判中，假如你與客戶陷入對某個問題的爭議中，而彼此又都堅守自己的論點駁斥對方，那么事情根本無法解決。
可能有的銷售員會說，這是銷售中最容易解決的問題了。但是，最容易的事情不一定人人都會。比如，像上面那位收銀員，他就因為一時沒有沉住氣，和客戶爭執(zhí)了起來，造成的嚴重后果可想而知。對于銷售員來講，寬容大肚，具備耐心，能克制自己的情緒，是良好修養(yǎng)的表現(xiàn)。
在任何時候，人們都愿意與品德高尚，修養(yǎng)高深的人打交道，你的客戶也是一樣。他們除了希望獲得質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品外，完善和貼心的服務(wù)也是他們想要的。如果與客戶發(fā)生了爭執(zhí)，即使你贏了，客戶心里也會很不愉快，不會購買你的東西;而如果你輸了，那么你的產(chǎn)品和人品都會遭到客戶的質(zhì)疑，肯定無法達成成功交易的目的。所以，每個銷售員都要牢記：客戶永遠是對的。
與客戶發(fā)生爭執(zhí)，不論你是錯是對，所造成的結(jié)果肯定是對你不利的。那么，銷售員談判時怎樣做才能避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)呢?
銷售員要注意遣詞用句
銷售談判者要特別注意，因為你所從事的就是運用言行來與別人打交道的職業(yè)，你說話時態(tài)度要誠懇，語調(diào)要平和，遣詞用句要使客戶聽起來舒心和順心，切勿傷害了客戶的自尊心，說話時要講究語言的藝術(shù)性。
你選擇傾聽，把說話權(quán)轉(zhuǎn)讓給客戶
當(dāng)異議出現(xiàn)時，銷售談判者的長篇解說是起不到任何作用的，這不僅使客戶感到生氣，而且還會向?qū)Ψ酵嘎冻鲈S多情報。當(dāng)對方掌握了這些信息后，談判也將處于不利局勢，客戶便會想出許多拒絕購買的理由，結(jié)果當(dāng)然就不可能達成交易。
相反的，讓客戶多說，銷售談判者不僅可以了解客戶對你建議的接受程度，而且可以平息客戶的某些不愉快情緒，讓客戶有了一定的宣泄后，溝通起來就好多了。
不論客戶說什么，都不要直接反駁他
任何一個人都不喜歡自己說出的話被別人駁回，因為那是件很沒面子的事情。即使客戶所說
的話是錯誤或不真實的，談判人員也不能直接反駁。因為你從中得不到任何好處，反而會激怒客戶，使他大動肝火。
遇到此種情況，如果客戶的話是無關(guān)緊要的，銷售談判者可以置之不理，如果客戶是針對你的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以采取這種句式回應(yīng)：“您說的很對(您說的是沒錯的)，但是??”，這種先同意對方，再闡述自己理由的表達方式，在一定程度上可以緩解客戶的怒氣。
當(dāng)客戶發(fā)起強烈攻勢時，銷售談判者一定要避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)，當(dāng)客戶喋喋不休時一定要保持冷靜，只有沉著冷靜的頭腦才能想出應(yīng)對客戶不同反應(yīng)的妙招。
第二節(jié) 抓到“時間”等于掌控“談判”
什么時間最不宜與人談判：
1、避免在缺乏前期準備時談判。己方準備嚴重不足，在這種情況下應(yīng)堅決拒絕談判。
2、身體狀態(tài)欠佳時。談判人員，特別是主談人員身體、情緒(心理)狀況不佳，心理負擔(dān)沉重等等，此種情況下應(yīng)推遲談判。如：下午4～6時，人的疲勞程度達到頂峰，思考力減弱，工作沒有效率，這個時候進行談判是不適宜的。另外，在一周休息后的第一天早上，或去外鄉(xiāng)異地，經(jīng)過長途跋涉后。這個時候人們在心理上可能仍未進入工作狀態(tài)，不適宜談判。
3.避免在急需某種商品或急售某種商品時談判。“凡事預(yù)則立”，不要在你急需某種商品或亟待出售產(chǎn)品時進行談判，要有一個適當(dāng)?shù)奶崆傲�。同時，要注意利用時間差，選擇對自己最有利的時機。
4.不利的自然條件狀況。如不利的氣候、季節(jié)、天氣、談判地點等等。特別是這些條件對己方談判人員形成了不利影響的情況下，應(yīng)推遲談判或變更談判地點。
5當(dāng)有其它事使你情緒不能冷靜下來的時候。例如當(dāng)你有急事、累了、被人打了、性沖動了、心里有事、很郁悶的時候或是正想到某地去的時候。
適合談判的時機——商家的旺季或淡季
門面轉(zhuǎn)讓的，想租門面最好是在夏季，因為淡季選擇退出的人多。想把門面轉(zhuǎn)讓出去最好是春節(jié)過后，或者金秋十月，因為春節(jié)過后，很多人開始想租門面做生意，容易租出一個好價格。而十月是暑假結(jié)束，學(xué)生開始上學(xué)的.時候。也是傳統(tǒng)的旺季。
想去旅游，就不要選擇五一、十一、春節(jié)，因為這個時候?qū)Ψ降纳夂玫牟坏昧耍揪蜁阏剝r。還有，在商店快打烊時買蔬菜，買食品去交錢就拿貨的市場，買衣服去批發(fā)市場;而買房子最好是戰(zhàn)爭或經(jīng)濟低迷的時候。據(jù)說李嘉誠先生的第一桶金就是這樣獲得的。夏季買冬裝，冬天買夏服等。
當(dāng)對手忙于其它事情，無暇顧及你的時候。還記得二戰(zhàn)開始前，蘇聯(lián)為了抓緊時間備戰(zhàn)。想辦法與德國簽定了《蘇德互不侵犯條約》，蘇聯(lián)也知道，將來一定會和德國人有一場惡仗。
因為德國人不愿意東西兩線作戰(zhàn)，重覆拿破侖的滑鐵盧的失敗。
比如向孩子向父母要零用錢，或者是要求晚上晚一點回家。最好是父母正要看電視或正在與別人聊天時。因為這個時候父母不會分心來考慮這些不太重要的事情。
抓住時機，適時談判，就可以在對方有強烈、緊迫需要時“雪中送炭”，獲取較高的售價;或者在對方急于出售商品時，有討價還價的余地，最后能 低價購買。時機給談判者帶來了希望，關(guān)鍵就看你是否有把握時機的眼力和 運用時機的勇氣。
你在談判中運用的談判技巧在別人看來是大智慧還是小聰明呢?
人們?yōu)槭裁匆ㄙM大量的時間進行談判呢?
如果談判失敗，是不是意味著我們在浪費時間呢?
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?
無論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應(yīng)的回報嗎?
俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM時間進行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進行談判無疑是在浪費時間。花費時間進行談判也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報。在談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意愿就會愈強。
時間觀念，是“快節(jié)奏”的現(xiàn)代人非常重視的觀念。對于談判活動，時間的掌握和控制是很重要的。如外交談判開始之前的準時到達，表示對談判對方有禮貌。相反，則是不尊重。無故失約、拖延時間、姍姍來遲等，這些“時間觀”產(chǎn)生的都是負效應(yīng)，只有“準時” ，才體現(xiàn)出交往的誠意。
有放有收，手握節(jié)奏是高明的談判者需要掌握的技巧。談判節(jié)奏掌握得好壞會直接影響談判效果。一般來說，在談判初期，談判節(jié)奏要快，技術(shù)性談判要抓緊、日程安排要滿，爭取盡量早點暴露雙方的分歧，以便早作規(guī)劃。談判中期是解決分歧的關(guān)鍵時期，要穩(wěn)健，否則就會出現(xiàn)“欲速則不達”。談判節(jié)奏談判后期，談判節(jié)奏則要快慢結(jié)合。
需要注意的是：在銷售談判中，如果是賣方談判者，則應(yīng)主動避開買方市場;如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場，因為這兩種情況都難以進行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急亟出售產(chǎn)品時進行談判，要有一個適當(dāng)?shù)奶崆傲浚龅?ldquo;凡事預(yù)則立”。同時要注意時間因素的重要性，如夏天買棉衣，冬天買風(fēng)扇，落市時去買菜，在淡季去旅游，選擇對自己最有利的時機。
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