客戶說(shuō)價(jià)格太貴的真正含義說(shuō)什么呢
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面小編為大家?guī)?lái)客戶說(shuō)價(jià)格太貴的真正含義說(shuō)什么呢，希望大家喜歡！
當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太貴時(shí)，真的是這樣嗎？那么客戶說(shuō)價(jià)格太貴背后的真正含義是什么呢？綜合起來(lái)分析可分為下面幾種：
1、含義一：價(jià)格比別人高，難以作決定
有時(shí)候客戶確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶往往進(jìn)入了購(gòu)買的評(píng)估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去，最后贏得訂單。
2、含義二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)很大，再考慮考慮
客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以價(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會(huì)很被動(dòng)。所以要積極主動(dòng)地消除客戶的顧慮。
3、含義三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的
當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，也許只是一個(gè)借口，真正的問(wèn)題在于銷售人員沒(méi)有把握好需要認(rèn)知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說(shuō)自話。因此銷售人員要學(xué)會(huì)如何從解決客戶問(wèn)題的角度出發(fā)，來(lái)陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)。告訴客戶你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪些問(wèn)題，才能成功拿下客戶。
做銷售不易，原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷售人員要讀懂客戶說(shuō)價(jià)格太貴的真正原因，不要讓客戶的借口成為拿下銷售訂單的擋箭牌。
附：當(dāng)顧客嫌價(jià)格太貴時(shí)，你該如何成交
1、認(rèn)同顧客認(rèn)為價(jià)格貴的看法
因?yàn)椴还苣阃煌庾约旱漠a(chǎn)品貴，都很難改變顧客認(rèn)為價(jià)格貴的看法，每個(gè)人都有“厭惡損失”心理，對(duì)于普通商品而言，每個(gè)顧客都天然的希望支出更少的錢，等到更多更好的產(chǎn)品。于其讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品并不貴，不如順?biāo)浦弁忸櫩偷目捶āＦ浯问�，和顧客去糾結(jié)價(jià)格本身就是巨大的陷進(jìn)，在價(jià)格上商家和顧客的利益是一對(duì)尖銳的矛盾點(diǎn)，把談判的重心過(guò)多的放在價(jià)格上對(duì)成交有阻礙。因此，應(yīng)該利用產(chǎn)品價(jià)格高順?biāo)浦郯颜勁械暮诵耐皟r(jià)值”上推。
以某取暖桌銷售為例：
顧客：這取暖桌太貴了，還能便宜點(diǎn)不？
導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們的產(chǎn)品比競(jìng)品的是要貴一些。但您要知道“一分錢一分貨”，我們能做到行業(yè)老大，就是靠的好品質(zhì)……
注意事項(xiàng)：不要掉進(jìn)和顧客糾結(jié)“價(jià)格”的陷進(jìn)中。
2、要讓顧客相信你沒(méi)有殺黑
做生意眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，不能把顧客當(dāng)傻子，賣價(jià)不要吃得太咸。要想辦法讓顧客相信你給他的價(jià)格是合理的，最好讓顧客相信你已經(jīng)做出了最大的讓步，你再降價(jià)就沒(méi)得賺了。可使用手段如下：和平時(shí)賣價(jià)對(duì)比、和顧客核算成本、和電商價(jià)格對(duì)比等等。要做充分的證明你已經(jīng)把價(jià)格壓到最低了，僅僅賺個(gè)幸苦費(fèi)，話說(shuō)：“現(xiàn)在生意真的不好做”。
我沒(méi)聽過(guò)有人抱怨小米的手機(jī)貴，為什么啊？因?yàn)樗钦娴谋阋耍c同配置手機(jī)相比小米往往都便宜，雷軍把小米手機(jī)的成本一一亮出，大家都知道小米就只賺了個(gè)幸苦費(fèi)(1%的凈利潤(rùn))。
拓展：銷售人員千萬(wàn)不能對(duì)客戶說(shuō)的話
1.不說(shuō)帶貶義的話語(yǔ)
有一些銷售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說(shuō)話前沒(méi)有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無(wú)意識(shí)中傷害了客戶。比如，“你家這樓真難爬!”“你這張名片真老土!”等。這些脫口而出的話語(yǔ)里包含貶義，雖然我們是無(wú)心的，但是客戶聽起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒�！彼凿N售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。
2.少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)拋給客戶，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率…‘債權(quán)…‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。
李先生的錯(cuò)誤就在于沒(méi)有弄清楚客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，其實(shí)銷售員的'職責(zé)就是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的'話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。
3.不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。
任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品。夸大其詞的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
4.禁用攻擊性話語(yǔ)
一些銷售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)來(lái)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。
5.少問(wèn)質(zhì)疑性問(wèn)題
在銷售過(guò)程中，我們有時(shí)生怕客戶聽不懂我們所說(shuō)的話，而不斷地質(zhì)問(wèn)對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長(zhǎng)者或老師的問(wèn)話方式往往讓客戶感覺(jué)沒(méi)有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。 如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來(lái)詢問(wèn)對(duì)方：“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”這樣會(huì)比較容易讓人接受。
6.回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”、“完蛋了”等詞語(yǔ)。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話來(lái)代替�？傊灰尣谎胖該p害自己的個(gè)人形象。
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