分析不銷售的銷售心理學(xué)
不銷售的銷售心理學(xué)，銷售，更多的是讓客戶卸下防備，信任你。從而，你來幫他解決問題和需求，而不是硬性銷售。不銷售的銷售，才是當(dāng)最潮流的銷售法則!一起來看看吧。
舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個細(xì)節(jié)去打動客戶。
如今家居行業(yè)越來越注重產(chǎn)品的綠色環(huán)保，家居銷售必須注意到市場的這一改變，把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這就是當(dāng)下最流行的“不銷售”的銷售心理學(xué)!
為何你成不了銷售高手?
其實在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個對客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械男氯恕Ｒ驗樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾結(jié)。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來，你是幫助用戶解決問題。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼里只有產(chǎn)品，沒有客戶。眼里要有客戶，并和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶想要什么?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個物質(zhì)有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎?有時候，你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的，就會把銷售行為搞砸。
挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、不知道如何去賣?
銷售究竟要如何把我們的產(chǎn)品推薦給顧客?在前面的公眾號文章里我們已經(jīng)介紹了許多的技巧，相信你對它不會感到陌生。但如果銷售只是一味的追求銷售技巧而不予顧客拼智力的話，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
不同類型客戶他們各自的特點，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個例子，你知道大家甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產(chǎn)品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你這個人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
共享單車成為最近最火的'新事物，80后美女CEO摩拜單車創(chuàng)始人胡瑋煒表示，她最初的這個概念源于她對自行車的一種情結(jié)和回憶。每個人都一段共同的集體回憶，共享單車的成功就是成功打動了人們內(nèi)心的回憶……共享單車如此，家居銷售也如此，如果可以打動他們，他們會大多數(shù)會樂意接受!舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個細(xì)節(jié)去打動客戶。
如今家居行業(yè)越來越注重產(chǎn)品的綠色環(huán)保，家居銷售必須注意到市場的這一改變，把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這就是當(dāng)下最流行的“不銷售”的銷售心理學(xué)!
為何你成不了銷售高手?
其實在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個對客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械男氯�。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾結(jié)。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來，你是幫助用戶解決問題。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼里只有產(chǎn)品，沒有客戶。眼里要有客戶，并和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
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《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個物質(zhì)有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎?有時候，你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的，就會把銷售行為搞砸。
挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、不知道如何去賣?
銷售究竟要如何把我們的產(chǎn)品推薦給顧客?在前面的公眾號文章里我們已經(jīng)介紹了許多的技巧，相信你對它不會感到陌生。但如果銷售只是一味的追求銷售技巧而不予顧客拼智力的話，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
不同類型客戶他們各自的特點，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個例子，你知道大家甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產(chǎn)品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你這個人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
共享單車成為最近最火的新事物，80后美女CEO摩拜單車創(chuàng)始人胡瑋煒表示，她最初的這個概念源于她對自行車的一種情結(jié)和回憶。每個人都一段共同的集體回憶，共享單車的成功就是成功打動了人們內(nèi)心的回憶……共享單車如此，家居銷售也如此，如果可以打動他們，他們會大多數(shù)會樂意接受!
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