免費(fèi)試用品背后的銷售原理
在購物的過程中，我們很經(jīng)常都會(huì)收到免費(fèi)試用品，那么你知道這些免費(fèi)試用品背后的銷售原理嗎?
“世上沒有免費(fèi)的午餐”是1976年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家米爾頓·弗里德曼(Milton Friedman)常說的一句話。
有的信息粗看之下似乎是免費(fèi)的，實(shí)際上經(jīng)過了解后發(fā)現(xiàn)并不是免費(fèi)的意思;或者可以解釋為免費(fèi)后面隱藏著某種誘餌，還可以理解為不要期待不付出代價(jià)的免費(fèi)東西。就像“免費(fèi)的奶酪只存在于捕鼠器上”的俄羅斯諺語一樣，對免費(fèi)的東西保持警惕是亙古不變的道理。
不過，有真正免費(fèi)的主張逐漸占了上風(fēng)。就像劣幣驅(qū)逐良幣一樣，免費(fèi)驅(qū)逐收費(fèi)的趨勢得到了強(qiáng)化。英國的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》展望2008年的.時(shí)候把這樣的趨勢命名為免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)(freeconomics)，將單詞免費(fèi)(free)和經(jīng)濟(jì)學(xué)(economics)合起來形成新詞。
2007年唱片業(yè)發(fā)生了一個(gè)大事件。人氣歌手普林斯(Prince)通過英國《星期日郵報(bào)》免費(fèi)派送新專輯 Planet Earth 的CD，數(shù)量達(dá)到了300萬張。聽了唱片的人去演唱會(huì)的概率會(huì)更高一些，但是也沒有一定如此的保障。當(dāng)然，也可能是因?yàn)轭A(yù)料到即便不免費(fèi)派送人們也會(huì)進(jìn)行非法復(fù)制和傳播，所以才免費(fèi)派送。總之，這真是一個(gè)令人震驚的做法。
韓國也有過類似的情況。2007年 LG 電子出品了具備MP3強(qiáng)化功能的高檔音樂手機(jī)。世界級(jí)的音質(zhì)專家馬克·李文森為手機(jī)安裝了可以保證音響效果并且用手指可以靈活控制的操控鍵，利用高級(jí)聽筒保證了MP3功能。這個(gè)手機(jī)中搭載了成詩京、孫昊永等7名頂尖歌手的唱片。
在手機(jī)公司采用這樣的免費(fèi)戰(zhàn)略之前，谷歌很早就提供了大空間的免費(fèi)郵箱服務(wù) GMAIL ,UCC 網(wǎng)站 youtube 也提供了大容量的免費(fèi)視頻空間，網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商 Skype 也給消費(fèi)者提供了免費(fèi)的長途電話、國際長途業(yè)務(wù)。
從很早開始，酒吧里就免費(fèi)提供下酒小菜，為什么這種策略會(huì)奏效呢?這是因?yàn)樵谔峁┝嘶ㄉ认戮菩〔说臅r(shí)候，人們喝酒的概率會(huì)變大。更進(jìn)一步的，美國的酒吧里清水也是收費(fèi)的，理由很簡單，水喝多了喝酒的概率就會(huì)降低。簡單說下酒小菜和酒是輔助關(guān)系，而清水和酒則是競爭關(guān)系。酒吧主人們通過過去豐富的經(jīng)驗(yàn)，一直采用這樣的銷售策略。
看看我們周圍，就能發(fā)現(xiàn)很多免費(fèi)營銷，地鐵站前的免費(fèi)報(bào)紙就是其中一種。
曾經(jīng)威脅到日報(bào)和體育報(bào)紙的免費(fèi)報(bào)紙因?yàn)橛泻芏嘧x者，所以可以從廣告收入上獲得高收益。人氣差的免費(fèi)報(bào)紙會(huì)因?yàn)榈貌坏阶銐虻膹V告收入而被淘汰，這樣的話，幸存下來的免費(fèi)報(bào)紙就可以逐步占據(jù)更加有利的位置。越是資金實(shí)力雄厚的公司，在這種免費(fèi)競爭中能夠生存下來的概率就越大。因此，消費(fèi)者也可能會(huì)面臨因?yàn)閴艛嗾兄碌膿p失。
免費(fèi)經(jīng)濟(jì)市場的另一個(gè)弊端就是對資源的浪費(fèi)。
以免費(fèi)報(bào)紙為例，因?yàn)槊赓M(fèi)派發(fā)給消費(fèi)者，所以新聞紙會(huì)被大量浪費(fèi)掉。大量生產(chǎn)大量消費(fèi)的體制會(huì)導(dǎo)致能源的過度使用而招致地球變暖勢頭的加速。
企業(yè)經(jīng)營專家中，幾乎沒有人不知道湯姆·彼得斯(Tom Peters)的，他之所以如此有名是因?yàn)樗?982年和羅伯特·沃特曼合著出版了《追求卓越》一書。有意思的是這本書出版之前，他們制作了1.5萬部的試讀版免費(fèi)派發(fā)給對此書有興趣的讀者。當(dāng)然，這令出版社大吃一驚，因?yàn)樗鼈冋J(rèn)為這本書本來銷量就不會(huì)很大，還免費(fèi)派發(fā)這么多試讀版。不過，這本書能夠成為超級(jí)暢銷書也正是這個(gè)免費(fèi)試讀版的功勞。閱讀了試讀版后感受良多的讀者在此書正式出版之后蜂擁購買，導(dǎo)致此書銷量激增。托免費(fèi)派發(fā)策略的福，湯姆·彼得斯成了超級(jí)暢銷書作者、頂級(jí)演講家和頂級(jí)咨詢專家。
韓國的公務(wù)員和企業(yè)家總是因?yàn)楦瘮栴}受到指責(zé)，所以以往很普遍的請客吃飯等現(xiàn)象現(xiàn)在大多被禁止了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，這樣的請客吃飯都是有所求的。因即時(shí)貼和透明膠帶而著名的3M公司的道德經(jīng)營就非常徹底，該公司企業(yè)道德規(guī)定條例在禮品贈(zèng)送的項(xiàng)目下面有這樣一條：“給業(yè)務(wù)相關(guān)方提供的禮品每年不能超過50美元，咖啡和糖圈除外。”所以，不用因免費(fèi)的咖啡和糖圈而產(chǎn)生罪惡感。
于是我們可以得出這樣的結(jié)論：“沒有免費(fèi)的午餐，但是有免費(fèi)的咖啡。”
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