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細節(jié)上洞察客戶的心理變化

時間:2020-08-23 18:16:38 銷售心理學 我要投稿

細節(jié)上洞察客戶的心理變化

  洞察客戶心中的真實情感,就要從細節(jié)上洞察客戶的心理變化,一起來學習吧。

細節(jié)上洞察客戶的心理變化

 

  (1)含笑

  含笑是一種程度最淺的笑,它不出聲,不露齒,僅是面含笑意,意在表示接受對方,待人友善。一般的客戶為了表示禮貌,都會含笑對待銷售人員,即使不喜歡銷售人員的商品也不至于怒目而對。正所謂“站有站相,坐有坐相”,一個人的坐姿也在一定程度上反映著一個人的個性和修養(yǎng)。在銷售中,當銷售人員與客戶進行談判的時候,客戶的不同坐姿可以反映出他的態(tài)度和心理。如果銷售人員善于觀察,就會發(fā)現(xiàn)客戶的心理軌跡,從而了解到客戶的意愿,做出積極的響應或者調(diào)整,使彼此達成共識,贏得客戶的信任。

  1.身體姿勢

  (1)騎跨在椅子上

  騎跨在椅子上的人喜歡把腿放在椅子扶手上,這種人想借椅子獲取支配與控制的地位,同時,也希望借椅背來保護自己,因為椅子的后背可以扮演盾牌的角色,它不僅能保護人的身體,還會讓騎跨在椅子上的人產(chǎn)生挑釁與支配的欲望。習慣于騎跨椅子的人一般行為相當謹慎,他們能夠在不引起他人注意的情況下,完成從正常坐姿向騎跨坐姿的轉(zhuǎn)換。面對這種坐姿的客戶,你要想使客戶把腿放下來,有一個最簡單的辦法,那就是站在或者坐在他的身后,因為這樣能夠讓他感到自己容易遭受攻擊,從而不得不改變坐姿。

  (2)“彈弓式”坐姿

  這種坐姿意味著冷酷、自信、無所不知,這種坐姿還伴隨著把手放在后腦勺上的動作。有這種坐姿的客戶大多是男性,這種客戶通常用這種姿勢給銷售人員施壓,或者故意營造出一種輕松自如的假象,以此麻痹銷售人員的感官,讓銷售人員錯誤地產(chǎn)生安全感,從而在不知不覺中踏上他預先埋好的“地雷”。針對這種客戶,你要想“攻克”他們,只需要跟他一起做出“彈弓式”姿勢就能有效地應對他的挑釁,因為通過模仿他的動作,你們之間又重新形成了平等的地位。這樣,客戶對你的態(tài)度也會有大的改觀。

  (3)準備就緒的坐姿

  這種坐姿一眼就能看出來,如果客戶在聽完你的陳述后作出準備就緒的坐姿,而且交談的氣氛又相當融洽,那么這個時候你可以大膽地詢問對方的想法,你多半能得到肯定的回答。你向目標客戶推銷商品的時候,如果客戶在撫摸下巴的動作之后,緊接著作出準備就緒的坐姿,那么客戶給予肯定回答的幾率會超過一半。相反,如果在銷售人員給予購買意見之后,客戶先是撫摸下巴,繼而雙臂交叉的話,這筆生意很可能就談不成。

  (4)起跑者的姿勢這種

  姿勢傳達出一種結(jié)束會談的愿望。表達這種愿望的肢體語言包括身體前傾,雙手分別放在兩個膝蓋上,或者身體前傾的'同時兩只手抓住椅子的側(cè)面,就像在賽跑中等待起跑的運動員一樣。如果你和客戶交談的過程中,客戶作出了這樣的動作,那么你最好重新引導他們對你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,或者嘗試轉(zhuǎn)換話題的方向,或者干脆結(jié)束你們的會談。由此可見,客戶怎么坐就像客戶的手怎么放一樣,蘊含玄機?蛻糗E起二郎腿,表明他對你的產(chǎn)品不是很感興趣;客戶采用一種“彈弓式”坐姿,證明他想以這種姿勢來對你施壓,因此,在你面前的客戶怎么坐,腿怎么放,你都要能識別其中的含義,以利工作的開展,推銷的順利進行。

  2.讀懂客戶的笑語

  笑是一種包含著無盡含義的語言,可以傳遞出諸多的情感。笑的種類很多,有微笑,有冷笑,有譏笑,有傻笑,有苦笑,有哈哈大笑,還有皮笑肉不笑,不同的笑代表著不同的含義。而不同的人笑的習慣也不一樣,有的人笑得爽朗,有的人笑得含蓄,即使是同一個人,在不同的場合和氛圍之中笑的形式也是大有區(qū)別的。銷售人員在與客戶的交往中,客戶也會有很多發(fā)笑的時候,銷售人員只有善于觀察和分析,才能夠發(fā)現(xiàn)笑背后隱藏的真正含義,從中解讀出客戶的內(nèi)心,把握客戶傳遞出來的信息。在銷售人員接觸的眾多客戶中,會表現(xiàn)出很多笑的類型,而不同類型的發(fā)笑則有著不同的含義,表達著客戶不同的心理。

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