客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
客戶對(duì)銷售人員大多存有一種不信任的心理,他們認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息,往往不同程度地包含著一些虛假的成分,甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為.所以，客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理。
所以,在銷售的過程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮,對(duì)銷售人員來說是十分必要的.因?yàn)槁斆鞯匿N售人員都知道,如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮,交易就很難成功.
客戶之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮,很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中,曾經(jīng)遭遇過欺騙,或者買來的商品不能滿足他們的期望.也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)客戶利益受到損害的案例.所以,他們往往對(duì)銷售人員心存芥蒂,尤其是一些上門推銷的銷售人員,在他們的.心里更是不受歡迎的人.
一位金牌銷售人員曾說過:作為銷售人員,你不是要打動(dòng)客戶的腦袋,而是要打動(dòng)客戶的心.因?yàn)樾氖请x客戶錢包最近的地方,是客戶的感情.腦袋則是客戶的理智,也就是說合格的銷售人員要通過打動(dòng)客戶的感情,讓客戶產(chǎn)生購買的想法.
的確,現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多,許多人深受其害,而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷售人員的推銷方式,客戶再看到銷售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷,所以他們認(rèn)為銷售人員幾乎都是騙子,于是在潛意識(shí)中有些排斥銷售人員.
客戶沒有時(shí)間和精力去辨別銷售人員的真?zhèn)?所以很容易把所有的銷售人員"一棍子打死",認(rèn)為凡是搞推銷的人都是騙子,遇到銷售人員就躲著走,怕自己被騙.
一家影樓的Y小姐說:"許多客戶來了走,走了又來,然后甩下話:'你給我降價(jià)我就在你這兒拍!'我們這個(gè)行業(yè)是怎么了?如果客戶去的是一家飯店,恐怕他絕對(duì)不會(huì)說'你給我降多少錢我就在你這里吃,否則我就去另一家了',如果真有人這么說,別人肯定會(huì)笑他是從外星球來的,但在我們這里,不討價(jià)的人反而像從外星球來的……"
其實(shí)說到底,客戶還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_,因?yàn)橛皹墙o客戶的印象是暴利行業(yè),即使你報(bào)出底價(jià),客戶也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分.
讓客戶產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭,比如原價(jià)1萬元的產(chǎn)品,沒幾天就優(yōu)惠到2000元,或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折.此時(shí)客戶就會(huì)想:一定是產(chǎn)品本來就值幾百塊,不然怎么會(huì)降這么多?看來他們平時(shí)賺了客戶不少錢,我一定不能被騙.客戶一旦產(chǎn)生了這種心理,就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低,他反而越懷疑的現(xiàn)象.
客戶要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品,同時(shí)還要感覺自己買得實(shí)惠.如果客戶剛從你手上買了產(chǎn)品,到你的競爭對(duì)手那里一看,你賣給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買到,你從此就成了反面教材.
許多客戶都怕被騙,面對(duì)銷售人員,他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎,渾身上下都充滿警惕,就怕掉進(jìn)銷售人員的"陷阱".對(duì)待這種客戶,銷售人員不要急于求成,你說得越多,客戶反而越懷疑,曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺.你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因,想辦法消除客戶的心理障礙,讓自己成為客戶的朋友,這樣客戶才會(huì)和你合作.
通常,客戶怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙,但同時(shí)也會(huì)給你帶來機(jī)會(huì).這種客戶常常是想買產(chǎn)品,但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降,所以會(huì)找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你,你在與客戶交談時(shí)要讓客戶了解,任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢,你要重點(diǎn)告訴客戶他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處,以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮.如果有什么優(yōu)惠活動(dòng),也要提前通知客戶,把利益的重點(diǎn)放到客戶身上,讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了.
還有一部分客戶是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能,對(duì)商品沒有足夠的信心.此時(shí),你不妨直接對(duì)客戶說出產(chǎn)品的缺點(diǎn),這比客戶自己提出來要好得多.
01、首先,客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn),是個(gè)誠實(shí)的人,這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流.
02、其次,客戶會(huì)覺得你很了解他,把他想問而未問的話回答了,他的疑慮就會(huì)減少.
03、最后,銷售人員主動(dòng)說出商品的缺點(diǎn),可以避免和客戶發(fā)生爭論,而且能使你和客戶的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式,從而促成交易.
銷售人員在銷售的過程當(dāng)中,要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理,使他們覺得自己所購買的商品物有所值.首先需要做的就是向客戶保證,他們決定購買的動(dòng)機(jī)是非常明智的,而且錢也會(huì)花得很值;而且,購買你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇.
在銷售過程當(dāng)中,顧客心存顧慮是一個(gè)共性問題,如不能正確解決,將會(huì)給銷售工作帶來很大的阻力.所以銷售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面,善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮,使客戶放心地去買自己想要的商品.顧慮是心與心之間的一條鴻溝,填平它,銷售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸.
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