經(jīng)典實(shí)用的銷(xiāo)售技巧
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，對(duì)于經(jīng)典實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，身為銷(xiāo)售員的你又有多少了解呢?
了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里
在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”這一點(diǎn)非常重要。
很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買(mǎi)你的?假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。
分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買(mǎi)?購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”推銷(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力
當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的'顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。
以前我在推銷(xiāo)一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買(mǎi)，怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷(xiāo)的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。
所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷(xiāo)售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。
了解并解除顧客不購(gòu)買(mǎi)的三大理由
其次，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)理由。
就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書(shū)。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢(qián)上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。
事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)
一般推銷(xiāo)員都是學(xué)了推銷(xiāo)技巧，但是對(duì)行銷(xiāo)的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷(xiāo)的概念。
第一個(gè)行銷(xiāo)的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象?”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”
你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫(xiě)在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象?”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門(mén)。
必須了解誰(shuí)是你的顧客
而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客?”
有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷(xiāo)世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車(chē)子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車(chē)子。
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