說服顧客的銷售技巧

時間：2022-10-21 15:02:58 銷售心理學(xué) 我要投稿

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說服顧客的銷售技巧

　　文字像精靈，只要你用好它，它就會產(chǎn)生讓你意想不到的效果。只要你能準確靈活的用好它，它就會讓你的語言煥發(fā)出活力和光彩。下面，小編為大家分享說服顧客的銷售技巧，希望對大家有所幫助！

說服顧客的銷售技巧

　　說服顧客的銷售技巧篇1

　　第一步驟：準備要充分

　　首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來研究銷售成功的經(jīng)驗，總結(jié)出了一些行之有效的方法;現(xiàn)在介紹幾個給大家。

　　一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

　　第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

　　想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復(fù)地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

　　第三步驟：建立客戶的信賴感

　　如何建立客戶的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是--為成功而穿著！為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

　　第二要學(xué)會傾聽。永遠站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。客戶講完后，要重復(fù)一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

　　第三要適當?shù)哪７聦Ψ降恼勗�。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

　　第四是要使用客戶見證�？蛻粽f一句話頂你一萬句，每個銷售人員至少帶5個客戶見證。

　　第四步驟：徹底準確了解客戶的問題、需求和渴望

　　了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

　　第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

　　針對客戶的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價值的方法中認為最關(guān)鍵的是：首先要。給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。

　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　第六步驟：做好競爭對手的分析(知己知彼)

　　首先，點出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關(guān)鍵按鈕，即對客戶最重要的價值觀。

　　第七步驟：解除反對意見

　　反對意見應(yīng)在客戶講出來之前解除。我們預(yù)先框視。客戶任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過"發(fā)問"解決。

　　第八步驟：成交一定有方法：

　　第一個是作測試性成交;第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解客戶的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。

　　第九步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK！(當場打電話)最后贊美新客戶(借推薦人之口)確認對方的需求，預(yù)約拜訪時間。這也就是我們通常講的口碑效益：

　　第十步驟：做好售后服務(wù)

　　成交才是銷售的開始;做好售后服務(wù)是關(guān)鍵;服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶成為忠誠的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因為滿意不等于忠誠。更主要的是能人客戶感動，客戶就會永遠屬于你;售前服務(wù)包括四個步驟：

　　1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù);

　　2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;

　　3、再寄資料;

　　4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

　　做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的`服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。當客戶有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的客戶。絕對不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會傳播"惡言"