快速讀懂客戶的方法
想要銷售成功，其中最重要的一點就是讀懂你的客戶，那么在銷售時間有限的情況下，快速讀懂客戶的方法又有什么呢?以下是小編整理的快速讀懂客戶的方法，希望對大家有所幫助。
線索一觀察客戶的家居擺設(shè)
1、看裝修風(fēng)格：看客戶家或者辦公室是什么樣的裝修風(fēng)格：是現(xiàn)代簡約風(fēng)格還是歐式古典風(fēng)格?是地中海風(fēng)格還是東南亞風(fēng)格?記得有次拜訪客戶，一進(jìn)客戶辦公室，就發(fā)現(xiàn)客戶的裝修風(fēng)格是典型的現(xiàn)代簡約風(fēng)格，而且很多細(xì)節(jié)上的設(shè)計和呈現(xiàn)都非常獨特，于是就說了一句：您辦公室的裝修風(fēng)格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。后來一交談才知道，客戶平時除了賣產(chǎn)品，還特別喜歡室內(nèi)設(shè)計，所以辦公室的裝修也是他自己設(shè)計的。于是，一下子打開了話匣子。
2、看擺放風(fēng)格：看客戶辦公室是怎樣的擺放風(fēng)格：物品是規(guī)矩整齊還是比較凌亂?辦公室擺放整潔規(guī)矩的客戶，一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，自我要求高，而且控制欲強(qiáng);而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較為親和。所以在拜訪過程中我們會發(fā)現(xiàn)，大部分大公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室大都是整潔莊嚴(yán);反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎么打理辦公室，室內(nèi)顯得凌亂而且不整潔，偶爾遇到極端的，內(nèi)褲都恨不得擺在辦公桌上。
3、看標(biāo)志性物品：看客戶在室內(nèi)擺放了那些標(biāo)志性物品：是獎杯?是榮譽(yù)證書?是書籍?是合照?是根雕?是佛具?是運動器材?在室內(nèi)擺放榮譽(yù)證書的客戶，成就欲強(qiáng)，看中面子;在室內(nèi)懸掛和領(lǐng)導(dǎo)合影的客戶，重視人脈建設(shè)，人緣好而且廣泛;在室內(nèi)放置運動器材的客戶，除了熱愛運動和注重養(yǎng)生，更有極強(qiáng)的個人主義傾向;在室內(nèi)擺放藝術(shù)品的客戶，生活品味較高，同時眼光獨到。
4、看車的品牌：看客戶開的什么車：是奧迪是現(xiàn)代?是路虎還是起亞?還是其它?開不同的車，體現(xiàn)著不同的購買能力，一個開保時捷的客戶和一個開奇瑞的客戶，其購買能力是不同的;開不同的車體現(xiàn)著不同的品位追求：開沃爾沃要的是安全感，開寶馬追求的掌控感，開奔馳追求的社會地位的'呈現(xiàn)。如果你要問：如果客戶只喜歡騎自行車呢?那我只能說：騎自行車環(huán)保又養(yǎng)生……
線索二觀察客戶的衣著打扮
1、品牌材質(zhì)：看客戶身上的衣服品牌和材質(zhì)怎樣：是高價純棉還是中端尼龍?穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態(tài)度和品位肯定是不同的。
2、穿衣風(fēng)格：他整體的穿衣風(fēng)格怎樣：是偏保守還是比較時尚?是色調(diào)鮮艷還是色調(diào)暗淡?見得最奇葩的一個客戶，在辦公室見到他的時候，他一系長袍加身，又留著一大胡子，我差一點以為自己穿越到了古代，但聊完就知道原來丫是一藝術(shù)家。
3、飾品風(fēng)格：他身上的飾品風(fēng)格和價位怎樣：飾品風(fēng)格是相對張狂還是比較內(nèi)斂?見過客戶帶的最牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子里，據(jù)說是為了以牙還牙。
4、發(fā)型風(fēng)格：客戶的發(fā)型風(fēng)格怎樣：是保守?是時尚?還是比較另類?曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā)，顯得特別有個性。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對方心態(tài)既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神。
線索三觀察客戶的性格類型
1、借助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實用簡單，才能夠發(fā)揮功效。所以這里推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍(lán)綠四種性格，不同性格受不同核心動機(jī)的驅(qū)動，會表現(xiàn)出不同的行為方式和人際模式，比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機(jī)追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際;他們活潑好動，肢體語言豐富，表達(dá)能力極佳。借助性格色彩工具，能夠快速識別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式。
2、看肢體語言：主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當(dāng)自信，甚至是對談話對象稍有些瞧不起;如果客戶習(xí)慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯;如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安;如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態(tài)度。
3、看眼神：眼睛是心靈的窗口。心理學(xué)上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個人內(nèi)心想法最真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你并正視你，說明他尊重你;客戶長時間死盯著你，就多少有些挑釁的意思;客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣;如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對自己說的話不確定。
線索四觀察客戶的語言方式
1、聽講話口音：是南方人還是北方人?是重慶人還是天津人?聽客戶口音判斷他家鄉(xiāng)是哪里的，然后找到話題切入口，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一。
2、聽語言風(fēng)格：是江湖氣多還是用詞文雅?是幽默感多還是相對規(guī)矩?江湖氣多，說明客戶閱歷豐富、見多識廣;幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經(jīng)拜訪的一個客戶，東北人，聊了半個小時，他基本都在插科打諢，經(jīng)典語錄不斷，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。
3、聽語調(diào)語氣：是語調(diào)平穩(wěn)還是語氣較沖?是語氣低沉還是說話沉穩(wěn)有力?語氣平穩(wěn)的客戶心態(tài)穩(wěn)健，性格持重;語氣較沖的客戶性格急躁而任性，自控能力較差，信心不足。語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執(zhí)拗，有自大傾向;說話沉穩(wěn)有力，說明客戶精力旺盛，有領(lǐng)導(dǎo)欲和控制欲，有勇氣和自信心。
4、聽口頭禪：客戶經(jīng)常講的口頭禪是什么?如何巧用客戶口頭禪契合客戶?在和客戶對話過程中，留心客戶重復(fù)次數(shù)較多的話語;適時重復(fù)客戶的口頭禪，是和客戶建立親和感的方式之一。曾經(jīng)見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘，他對我說了至少十句：我覺得你應(yīng)該這樣子，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制欲。
線索五觀察客戶的情緒狀態(tài)
1、快樂：是一種在追求并達(dá)到所盼望的目的時所產(chǎn)生的情緒體驗�？鞓肥且环N正面的情緒體驗，所以處于快樂狀態(tài)下的客戶會微笑、放松，語調(diào)自然而歡快，肢體語言成開放狀態(tài);更易于接受新觀點，也愿意透露更多的訊息。
2、悲哀：是所盼望、所追求的東西和目的失去時產(chǎn)生的情緒體驗�？蛻羧绻幱诒瘋臓顟B(tài)下，會呈現(xiàn)出：語氣無力，眼神渙散，嘴部及眼部周圍的肌肉會緊繃;神情沮喪而憂郁;肢體語言呈現(xiàn)出懈怠的狀態(tài)。
3、憤怒：是由于外界的干擾使目的和愿望不能實現(xiàn)，造成緊張積累所產(chǎn)生的情緒體驗。處于憤怒狀態(tài)下的客戶，常常伴隨臉部和眼睛充血，身體處于緊張狀態(tài)，有時候身體還會發(fā)抖;語調(diào)高昂;肢體語言會顯得僵硬而拘束。
4、恐懼：是企圖擺脫、逃避某種危險情境時的情緒體驗�？蛻羧绻幱诳謶譅顟B(tài)下，血液會流到下肢和呼吸系統(tǒng)，臉部可能會因缺血而顯得蒼白;語氣短促;身體語言處于高度戒備狀態(tài)。
線索六觀察客戶的心理需要
對客戶心理需要的把握，是在掌握了以上五個線索以后的綜合判斷。
馬斯洛把人的需求分為生理需要、安全需要、情感和歸屬需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要五個層次的需要。生理需要包含了對水、食物、呼吸和睡眠等的需要;安全需要包含了對：人身安全、健康保障、工作職位保障和家庭安全等的需求;情感需要包含了對愛情和友情的需要;尊重需要包含了成就、信心、被他人尊重和自我尊重;而問題解決能力、公正度、創(chuàng)造力和接受現(xiàn)實的能力則構(gòu)成了客戶自我實現(xiàn)的需要。
生理需要高的客戶會更在意實實在在的利益：價格是否足夠便宜、現(xiàn)在購買是否可以享受折扣、購買產(chǎn)品的話我可以得到什么;安全需要高的客戶會更在意產(chǎn)品的品質(zhì)：使用起來是否讓人足夠安全和放心;情感需求高的客戶更在意是否與你之間建立起信任關(guān)系，以及與你相處起來他是否感到愉悅;尊重需求高的客戶更在意品牌的力量，因為品牌意味著成就欲和面子;而自我實現(xiàn)需要高的客戶更享受參與其中并掌控全局的快感。
受職位、購買力、社會地位和心理成熟度等因素的影響，不同的客戶會有不同心理需求，這就意味著我們在推介產(chǎn)品以前，需要準(zhǔn)確把握客戶心理，才能對癥下藥。比如：你想越過保安進(jìn)入一家公司，如果你跟他談你的產(chǎn)品對提升公司的知名度有多大幫助，顯然是沒用的，倒不如給他一包好煙來的更實在，因為他更在意的是生理需要;比如：你跟一個有錢任性的土豪談你可以給他多少折扣，未必見效，倒不如跟他談?wù)勈褂昧四愕漠a(chǎn)品以后，他可以如何在朋友面前更有面子，以及他可以如何參與為自己設(shè)計一款個性產(chǎn)品，來的更有誘惑力，因為他更在意的是尊重需要以及自我實現(xiàn)。
拜訪陌生客戶需要了解的常識
一、需要了解對方這些信息
1、受訪者個人情況
2、最近有什么活動或者新品
3、受訪者公司概況
4、代理或者在做什么品牌
二、把握主動權(quán)和詢問時機(jī)：
在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī)。有一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解得十分清楚，而業(yè)務(wù)員還不知道對方是干什么的，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時才不會身處劣勢。
送禮，絕對是一門學(xué)問。送禮送得恰當(dāng)，會收到非常好的成效，不僅受禮人接受得輕松、愉快，而且送禮者自己也會很開心。
挑選稱心如意的禮物需要考慮的因素很多。一般而言，第一要看贈送對象的年齡、身份、地位；第二要看贈送者本人的情況及其與贈送對象的關(guān)系與感情；第三要看贈送的場合與時機(jī)；第四就要看贈送者自己的經(jīng)濟(jì)實力了——超出自己所能承受范圍的送禮行為，即使讓受禮者很高興，但就贈送者來說，送禮時愉悅對方的快感可能會大大降低。
通常，對于贈送對象的興趣、愛好和志向也應(yīng)在考慮之列。比如對于喜愛古玩字畫的朋友，你可以送他一本他心儀已久的名人字畫，這遠(yuǎn)比送貴重的電器、營養(yǎng)品給他好得多，此之謂投其所好。
注重挑選禮品的細(xì)節(jié)及選擇最佳的時機(jī)、場合送禮也是很重要的。如果處理的好，會取得意想不到的效果。還要謹(jǐn)記一點的是，禮物的好壞不是用金錢來衡量的。好的禮物并不一定都是價值不菲的，只要動動腦筋，你就能想到既經(jīng)濟(jì)又能傳遞情感的禮品了。
了解客戶需求的技巧：
第一個，要了解自身的崗位屬性。針對不一樣的崗位，有不一樣的服務(wù)對象。不一樣的服務(wù)對象有不一樣的表現(xiàn)以及需求，關(guān)于自身的崗位屬性，通常會有較為詳細(xì)的規(guī)定。
第二個，主動和客戶交流、溝通。有的時候，不少客戶的需求和真實想法，就是在交流以及溝通中得到的，要注意在和客戶溝通時注意多觀察、分析。
第三個，做部分調(diào)查問卷。想要了解客戶的真實需求，要靠數(shù)據(jù)說話。調(diào)查問卷會讓你得到更多的數(shù)據(jù)，也能助你得到想要的結(jié)果，從數(shù)據(jù)來分析客戶需求。
第四個，通過在線的形式進(jìn)行調(diào)研。部分時候要了解客戶的需求，需要更多數(shù)據(jù)。線下的調(diào)查問卷有一定的局限性，不妨用互聯(lián)網(wǎng)在線形式來進(jìn)行調(diào)研。
第五個，和客戶交朋友。和客戶拉近距離也能了解客戶需求，如果和客戶成了朋友，對客戶的喜好以及真實想法，涵蓋客戶的需求以及市場需求。
第六個，通過模擬方式。把自己當(dāng)客戶，用換位思考的方式來了解客戶需求，想客戶可能的感受以及想法，研發(fā)出更符合市場的產(chǎn)品以及服務(wù)。
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