亚洲国产日韩欧美在线a乱码,国产精品路线1路线2路线,亚洲视频一区,精品国产自,www狠狠,国产情侣激情在线视频免费看,亚洲成年网站在线观看

房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)

時(shí)間:2023-04-06 17:53:33 銷售心理學(xué) 我要投稿
  • 相關(guān)推薦

房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)

  身為房地產(chǎn)銷售人員如何才能更好的把房子賣出去一直是個(gè)問題。其實(shí)是因?yàn)槟銢]有了解到房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)!

房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)

  

  第一節(jié) 迎接客戶

  一、 基本動(dòng)作

  1. 客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”,提醒其他銷售人員注意。

  2. 當(dāng)值銷售人員立即上前,熱情接待。

  3. 幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。

  4. 經(jīng)過接待,區(qū)別客戶真?zhèn),了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。

  2. 接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對(duì)不要超過三人。

  3. 若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。

  4. 沒有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。

  第二節(jié) 介紹產(chǎn)品

  一、 基本動(dòng)作

  1. 交換名片,相互了解,了解客戶的個(gè)人資訊情況。

  2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明)。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。

  2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。

  3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

  4. 當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互的關(guān)系。

  第三節(jié) 購(gòu)買洽談

  一. 基本動(dòng)作

  1. 倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

  2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。

  3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說(shuō)明。

  4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

  5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

  6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

  二. 注意事項(xiàng)

  1. 入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

  2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

  3. 了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點(diǎn)。

  4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

  5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。

  6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切,掌握火候。

  7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。

  8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

  第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)

  一、 基本動(dòng)作

  1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走介紹。

  2. 按照戶型圖,讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。

  3. 盡量多說(shuō),讓客戶始終為你所吸引。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。

  2. 囑咐客戶戴好安全帽,帶好其他隨身物品。

  第五節(jié) 暫未成交

  一、 基本動(dòng)作

  1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

  2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

  3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

  4. 送客至大門外。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。

  2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。

  3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

  第六節(jié) 填寫客戶資料表

  一、 基本動(dòng)作

  1. 無(wú)論成功與否,每接待完一組客戶后,立即填寫資料表。

  2. 填寫重點(diǎn):

  客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料;

  客戶對(duì)樓盤的要求條件;

  成交或未成交的真正原因。

  3. 根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

  4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。

  2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。

  3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。

  4. 每日或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

  第七節(jié) 客戶追蹤

  一、 基本動(dòng)作

  1. 繁忙間隙,按客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

  2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持親密聯(lián)系,調(diào)動(dòng)一切可能條件,努力說(shuō)服。

  3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。

  4. 無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇,不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

  2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以兩三天為宜。

  3. 注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng),等等。

  4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場(chǎng),協(xié)調(diào)行動(dòng)。

  第八節(jié) 成交收定

  一、 基本動(dòng)作

  1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

  2. 恭喜客戶

  3. 視具體情況,收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

  4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容:總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,若所收的定金為票據(jù)時(shí),填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額,填寫于定單上;折扣金額及付款方式,或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

  5. 收取定金,請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

  6. 填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。

  7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥,并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。

  8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

  9. 再次恭喜客戶。

  10. 送客至大門外。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

  2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián):客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。

  3. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。

  4. 小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

  5. 小定金保留日期一般以三天為限,時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還,可視銷售狀況自行掌握。

  6. 定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任一方無(wú)故悔約,都將以原定金金額予以賠償。

  7. 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善,以確?蛻糇罱K簽約成交。

  8. 定金保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握。

  9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

  10. 折扣或其他附加條件,應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

  11. 定單填寫完后,再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

  第九節(jié) 定金補(bǔ)足

  一、 基本動(dòng)作

  1. 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

  2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。

  3. 再次確定簽約時(shí)期,將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。

  4. 若重新開定單,大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。

  5. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

  6. 恭喜客戶,送至大門處。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 在約定補(bǔ)足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并作好準(zhǔn)備。

  2. 填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

  3. 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

  第十節(jié) 換房

  一、 基本動(dòng)作

  1. 定購(gòu)房屋欄內(nèi),填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。

  2. 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金,若有變化,以換房后的戶型、面積為主。

  3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。

  2. 將原定單收回。

  第十一節(jié) 簽訂合約

  一、 基本動(dòng)作

  1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。

  2. 驗(yàn)證身份證原件,審核其購(gòu)戶資格。

  3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本,逐條解釋合同的使用條款:轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任;爭(zhēng)議的解決方式。

  4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容,再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。

  5. 簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

  6. 將定單收回,交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

  7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

  8. 登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應(yīng)交客戶。

  9. 恭喜客戶,送客戶至大門外。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

  2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,研究解決的辦法。

  3. 簽約時(shí),如客戶有問題無(wú)法說(shuō)服,匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。

  4. 簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。

  5. 由他人代理簽約,戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

  6. 解釋合同條款時(shí),在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感。

  7. 簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核,并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

  8. 牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。

  9. 簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

  10. 客戶的問題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí),讓客戶先請(qǐng)回,另約時(shí)間,以時(shí)間換取雙方的折讓。

  11. 及時(shí)檢查簽約情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

  第十二節(jié) 退房

  一、 基本動(dòng)作

  1. 分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因,明確是否可以退房。

  2. 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn),決定退房。

  3. 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

  4. 將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

  5. 生意不在情誼在,送客送至大門外。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng),均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。

  2. 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決,可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

  第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式

  超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式:

  1. 站在顧客立場(chǎng)上,給顧客提供咨詢服務(wù);

  2. 為顧客提供其所需要的信息;

  3. 注重感情投資,逢年過節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等;

  4. 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù);

  5. 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù),使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”;

  6. 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi),為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。

【房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)】相關(guān)文章:

房地產(chǎn)銷售技巧:了解客戶的心理過程09-04

銷售心理學(xué):銷售中的心理游戲09-25

什么是銷售心理12-05

經(jīng)典的銷售意識(shí)心理06-01

銷售心理:巧用客戶“從眾”心理11-09

銷售心理學(xué):客戶心理分析03-28

汽車銷售心理技巧08-07

銷售面試技巧和注意事項(xiàng)09-27

銷售面試技巧和注意事項(xiàng)11-04

銷售面試技巧和注意事項(xiàng)11-04