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房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)
身為房地產(chǎn)銷售人員如何才能更好的把房子賣出去一直是個(gè)問題。其實(shí)是因?yàn)槟銢]有了解到房地產(chǎn)銷售心理的注意事項(xiàng)!
第一節(jié) 迎接客戶
一、 基本動(dòng)作
1. 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2. 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所�?lái)的區(qū)域和接受的媒體。
二、 注意事項(xiàng)
1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。
4. 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。
第二節(jié) 介紹產(chǎn)品
一、 基本動(dòng)作
1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。
2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明)。
二、 注意事項(xiàng)
1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。
2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
4. 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
第三節(jié) 購(gòu)買洽談
一. 基本動(dòng)作
1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。
2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。
4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。
5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。
6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。
二. 注意事項(xiàng)
1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。
4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。
6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。
第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)
一、 基本動(dòng)作
1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。
2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項(xiàng)
1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節(jié) 暫未成交
一、 基本動(dòng)作
1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。
3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
4. 送客至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
第六節(jié) 填寫客戶資料表
一、 基本動(dòng)作
1. 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2. 填寫重點(diǎn)：
客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料;
客戶對(duì)樓盤的要求條件;
成交或未成交的真正原因。
3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。
4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。
3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第七節(jié) 客戶追蹤
一、 基本動(dòng)作
1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。
2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。
3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。
4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
第八節(jié) 成交收定
一、 基本動(dòng)作
1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
2. 恭喜客戶
3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。
5. 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。
8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
9. 再次恭喜客戶。
10. 送客至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。
3. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。
4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7. 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善，以確�？蛻糇罱K簽約成交。
8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
11. 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
第九節(jié) 定金補(bǔ)足
一、 基本動(dòng)作
1. 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。
2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。
3. 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。
4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。
5. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
6. 恭喜客戶，送至大門處。
二、 注意事項(xiàng)
1. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。
2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
3. 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
第十節(jié) 換房
一、 基本動(dòng)作
1. 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。
2. 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。
3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
第十一節(jié) 簽訂合約
一、 基本動(dòng)作
1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。
3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任;爭(zhēng)議的解決方式。
4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。
5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
6. 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。
9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。
3. 簽約時(shí)，如客戶有問題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。
4. 簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
6. 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。
7. 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
8. 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
9. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10. 客戶的問題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
11. 及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第十二節(jié) 退房
一、 基本動(dòng)作
1. 分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。
2. 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。
3. 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5. 生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。
2. 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式
超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：
1. 站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù);
2. 為顧客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等;
4. 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù);
5. 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”;
6. 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。
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