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針對客戶心理而設(shè)計的報價策略
報價策略應(yīng)該要怎么設(shè)計呢?那當然是要針對客戶心理而設(shè)計的。下面小編為大家?guī)淼尼槍蛻粜睦矶O(shè)計的報價策略，希望對大家有所幫助。
針對客戶心理而設(shè)計的報價策略
在銷售進入成交階段時，就要談及價格的問題。這時，銷售員千萬不可以小視關(guān)于價格的談判，要知道客戶總是希望價格越低越好，所以在談判的過程中，他們會絞盡腦汁地“逼迫”我們降價、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶的心理，運用一些報價策略的話，那么很可能一不小心就掉進了客戶設(shè)計的陷阱，使我們的利潤受損。下面為大家提供一些專門針對客戶心理而設(shè)計的報價策略，供大家參考。
1.產(chǎn)品的報價順序有講究
(1)采用價格分割的方法，用較小的單位報價，能造成買方心理上的價格便宜感。
例如，茶葉每斤100元報成每兩10元等。再比如啤酒報價，我們通常報一瓶的價格(1.5元)，卻不報一箱的價格(36元)。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。
(2)先報低價再報高價。
比如一位銷售員向一位畫家銷售一套筆墨紙硯，如果他一次報高價，畫家可能根本不會購買。但他可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價及硯價，這時可抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷售員獲得的利潤一點都沒有減少。
2.開盤價應(yīng)當報得高些
銷售員在報價前要全面了解產(chǎn)品和對方的情況，對各種數(shù)據(jù)和材料進行分析研究，在避免盲目性的前提下，盡量一開始就要把價格報得高一些，原因如下。
(1)開盤價給我們的要價定了一個最高限度。開盤價一經(jīng)確定，一般來說，我們就不能再提出更高的要價了，更不能以為對方會接受更高的價格。
(2)開盤價會影響對方對我們提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
(3)開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地，因為我們手里留著一些進行交易的“底牌”。
(4)開盤價對最終成交具有實質(zhì)性影響，我們的要求和目標越高，最終能得到的好處就越大。
開盤價要報得合乎情理，要能講得通，不能一味過高。如果報價過高，講不出道理，會讓客戶產(chǎn)生疑心。如果在接下來的談判中，我們又把價格調(diào)低，并且幅度比較大，客戶會提出質(zhì)問，這時我們沒有辦法給出一個合理的解釋。這樣會陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽受損，而且會很快在談判中落到下風(fēng)。
3.報價時語氣要堅定.內(nèi)容要明確
報價要非常明確，以便對方準確地了解我們的期望�？山柚谥庇^的方法進行報價。比如，在宣讀報價表時，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣的詞，客戶就會把這作為價格還有商量的余地的信號。所以，你報開盤價或向?qū)Ψ教岢鲆髸r要堅決且果斷，不要給對方留下余地。這樣，也能夠讓客戶感覺到我們做事的認真和實在。
在向客戶報出你的價格時，沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋、多做說明。因為對方肯定會對有關(guān)問題提問的。如果對方提問之前，我們沉不住氣、加以主動說明的話，往往會使客戶從我們過多的解釋中看出我們最關(guān)心的問題，這些問題也許是他們過去從來沒有考慮過的，這樣就給我們帶來了不必要的麻煩，給價格談判增添了阻力。 尤其需要注意的是，千萬不要將一份產(chǎn)品的長篇報告交給客戶。這樣，由于給出的信息量太大，客戶不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長篇大論也無法吸引客戶的興趣，客戶很可能連看都不看。所以，報價一定要簡單明確。
4.對于先報價還是后報價要伺機而動
應(yīng)該是我們先報價還是客戶先報價呢?如果是我們先報價，可以將價格限定在一定的范圍內(nèi)，如果客戶不想丟掉生意，就很難把這一價格調(diào)得太大，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且先報價可以讓我們在整個談判與磋商過程中起主導(dǎo)作用，故先報價比后報價影響要大得多。 不過，先報價也存在風(fēng)險，這就是：很有可能我們的價格報得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開始的要求高得有些荒唐，根本不可能達到。對方聽了我們的報價后，可以對他們的報價進行調(diào)整，獲得本來得不到的好處。
那么，究竟是先報價還是后報價呢?如果我們預(yù)計談判一定會爭論得十分激烈的話，就應(yīng)先報價以爭取談判主動權(quán);而如果我們是按照慣常的例行程序進行談判，那么，可以先報價，也可以后報價。
銷售員不能為了取得訂單而不斷妥協(xié)退讓，要采取適當?shù)膱髢r策略來抑制客戶總是希望價格越低越好的心理，從而保證公司的利益。
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投標中常見報價策略
高價贏利策略
這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通�；谝韵虑闆r：
1)施工條件差;
2)專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽;
3)總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也元所謂;
4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備;
5)業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費;
6)競爭對手少;
7) 支付條件不理想。
微利保本策略
指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通�；谝韵虑闆r：
1)工作較為簡単，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程
2)本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用;
3)該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績;
4)該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目;
5)競爭對手多;
6)有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商;
7)長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。
對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標。
低價虧損策略
指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。 這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功;如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位;第二，這種報價方法屬子正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：
1) 市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績;
2) 某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。
低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭轉(zhuǎn)為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位， 同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。
以力求評標最高分為報價策略
有些工程的投標，評標原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標底的標價為最合理報價， 評分最高。投標企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標底進行認真分析找出規(guī)律，同一業(yè)主標底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標報價中就能取得與業(yè)主標底最接近的標價。
不平衡報價
在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。
a、對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。
b、對能先結(jié)算工程價款的項目(如土石方工程、基礎(chǔ)工程)，其單價可適當高一點，以便加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當?shù)鸵恍?/p>
c、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對于總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入;對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。
d、估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。
e、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些， 以利于降低工程總報價和工程索賠。
突然襲擊法
由手投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個提價過程中，仍然按照一般情況進行， 甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自已對該工程興趣不大，不打算參加投標(或準備投高標)，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價 (或加價)，從而使對手措手不及而敗北。
聯(lián)保法和捆綁法
聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下， 由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯(lián)保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。
多方案報價法
對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價可降低多少……”從而始出一個較低價， 吸引業(yè)主。
推薦方案報價法
有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價帶來重要影響。招標文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的'工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自已區(qū)別于其他投標商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體， 應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。
固定價與浮動價相結(jié)合報價法
根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。
裝修公司報價注意事項
一、首先在低碳環(huán)保
1單項價格低于成本價的裝飾公司就是玩貓膩的公司;原因很簡單，誰也不會做賠錢的買賣。
2故意漏項的裝飾公司也是玩貓膩的公司，其目的是降低總價欺騙客戶。
3數(shù)量不準確，故意少報的裝飾公司也是玩貓膩的公司，以降低總價位的方式迷惑客戶。
4報價項目不講“獨立”，材料和施工工藝說明不詳?shù)难b飾公司也是玩貓膩的公司，其目的指在項目里面再增項或為變更增項打下“埋伏”。一句話，裝飾公司與消費者簽單才是硬道理，企業(yè)才得以生存。為了誤導(dǎo)和誘導(dǎo)客戶消費，不少缺乏社會公德的裝飾公司寧可不擇手段。
二、裝修報價不要圖便宜
1、在超市購物人們往往都會對同類商品作一個價格比較，再決定購買哪個牌子的。裝修也不例外，其數(shù)額較大，工藝復(fù)雜，項目繁多，材料多樣，風(fēng)格不一，使得各種裝修報價千變?nèi)f化，很多人也喜歡比來比去。
2、不同裝修公司出的裝修報價單中的裝修項目、裝修數(shù)量、裝修單價、裝修材料、裝修工藝說明、總價都是不一樣的，往往不同的裝修報價單格式不統(tǒng)一、裝修數(shù)量會有差距、裝修材料也會不同、裝修單項報價有高有低、裝修備注說明也不一樣，這讓很多不了解專業(yè)知識的業(yè)主無從比較。如果單純的從總價上來比較，選擇總價最低的裝修公司，上當受騙的可能性非常大，因為很多裝修公司為了拉客戶會故意壓低報價，等到開工后再以各種說法抬高價格，或者為客戶提供劣質(zhì)的裝修材料。
3、還有些業(yè)主做法也很不切實際，裝修自己設(shè)計，自己買裝修材料，把家裝分成許多小塊，哪家裝修公司報的單項便宜就讓哪家裝修公司做。結(jié)果百花齊放，自己費心勞神不說，花了幾個月的時間，結(jié)果，實際的花費遠遠超過了當初的裝修預(yù)算，浪費了一大筆錢財，最后把自己的家整得一塌糊涂，還找不到誰的責(zé)任。
4、裝修工程是一項完整的系統(tǒng)工程，不是誰都可以擔(dān)當總指揮的。否則還要什么設(shè)計師、預(yù)算師，技術(shù)工呢？要想省錢、省心、省力一定找對行家提供服務(wù)。
5、當然，裝修價格要比較，無論裝修報價單上怎么變化，但萬變不離其中，核算實際成本與利潤是最主要的。
三、對裝修施工報價影響最大的幾方面
1、墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。這三方面與地面鋪裝以及墻面裝修的施工單價有關(guān)。
2、頂面：其平整度可參照地面要求�？捎脽艄庠囼瀬聿榭词欠裼休^大陰影，以明確其平整度。
3、門窗：主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實。
4、廚衛(wèi)：注意地面是否向地漏方向傾斜;地面防水狀況如何;地面管道（上下水及煤、暖水管）周圍。
5、防水;墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變;潔具上下水有無滴漏，下水是否通暢;現(xiàn)有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺等位置是否合理。
6、地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對于鋪地磚或鋪地板等裝修施工單價有很大影響。
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