傾聽是對客戶最好的恭維
在銷售的時候，你有進行認真地傾聽嗎?你知道傾聽是對客戶最好的恭維嗎?傾聽是對客戶最好的恭維是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
美國汽車銷售員喬•吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的銷售員”，他成功的秘訣之一就是傾聽。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑。”銷售員對客戶傾聽得越久，客戶越是愿意接近我們。相反，如果銷售員喋喋不休，那么就會引起客戶的反感，他們的業(yè)績總是平平。這是因為，傾聽能夠讓客戶感到自己受到了尊重，可以說傾聽是對客戶最好的恭維。當銷售員耐心傾聽客戶說話時，客戶自然會喜歡銷售員、信賴銷售員，那么銷售員獲得成交的機會就更大了。
經朋友介紹，重型汽車銷售員凱文去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的老板。見面時，凱文照例先遞上了自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的銷售員，我叫……”才說了不到幾個字，這位老板便用十分嚴厲的口吻打斷了凱文的話，并開始抱怨當初買車時的種種不快。例如，服務態(tài)度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……在這位老板喋喋不休地數落著凱文的公司及當初提供汽車的銷售員時，凱文只好靜靜地站在一旁，認真地聽著，二句話也不敢說。終于，這位老板把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時才發(fā)現，眼前的這個銷售員好像很陌生。于是，他有點不好意思地對凱文說：“小伙子，你貴姓，現在有沒有好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”當凱文離開這位老板的公司時，心里激動得幾乎想跳起來了，因為他拿到了兩臺重型汽車的訂單。‘
從凱文拿出產品目錄到那位客戶決定購買，整個過程中，凱文說的話加起來沒有超過十句。重型汽車交易拍板的關鍵，經由那位老板道了出來，他說：“我是看到這個小伙子人非常實在，有誠意又很尊重我，所以我才買他的車的。” 在這個案例中，凱文耐心的傾聽極大程度地恭維了老板，從而讓老板對凱文產生了好感。因此，在適當的時候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽客戶的話。當滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此獲益。
當然，在與客戶交談時，我們也要盡可能不被客戶牽著鼻子走，而是把話題的主動權掌握在自己手里。
要知道，有的客戶說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若擔心客戶會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的欲望后，我們說什么，他們大多是能聽得進去的。
當銷售員感覺到客戶要說什么時，應該湊上前去表現出急于要聽的樣子，并且千萬不要東張西望。
銷售員回答問題時，表情也要自然，雙目始終注視著客戶，因為這種眼神的對視接觸能夠向客戶傳達這樣的信號：我們在真誠、仔細地聽對方說話。
延伸閱讀：
傾聽客戶的25個期待，你知道幾個?
1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。
2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的銷售人員：因少數的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。
4、給我一個理由，告訴我為什這項商品(這個項目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。
5、證明給我看。
6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的`成功案例。
7、給我看一封滿意的客戶的來信。
8、我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。
9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。
10、告訴我最好的購買方式。
11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。
12、強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。
13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了，但是他卻輸掉了這筆交易。
14、別把我搞糊涂了，說得感愈復雜，我愈不可能購買。
15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競爭對手)，你自己、你的公司或者我的壞話。
16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。
17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺;要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。
18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。
19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。
20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買;讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。
21、對我的職業(yè)表示一點興趣;或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。
22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。
23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。
24、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友—某個想幫我忙的人。
25、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。
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