銷售中反問助你掌握成交主動
在銷售中，你有試過采用反問模式嗎?反問模式能幫你掌握成交主動哦!銷售中反問助你掌握成交主動是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
當(dāng)銷售員向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶也可能會提出一些問題。這時該怎么辦呢?如果我們并沒有完全明白客戶發(fā)問的動機，千萬不要直接回答，否則可能會失掉訂單。我們可以采用反問的方法，把問題再丟給客戶。
例如：
客戶：“你們賣的手機都是帶有彩屏的嗎?” 銷售員：“您希望擁有帶彩屏的手機嗎?” 客戶：“這些口紅還有其他顏色嗎，還是只有你帶來的玫瑰紅和象牙白?”銷售員：“您最喜歡什么樣的顏色?”為什么要再把問題丟回給客戶?因為我們知道自己發(fā)問的動機，但并不是很清楚對方的動機是什么。如果我們大費口舌，向?qū)Ψ浇榻B口紅有多少種顏色，或者大談手機彩屏是多么多么的時尚，就很難弄清楚客戶的真正需求是什么。如果不知道客戶的真正意圖，那么喋喋不休地向客戶解釋也只能是白白浪費時間和精力。相反，如果我們向客戶反問，客戶可能會說：“我不喜歡象牙白，更不喜歡玫瑰紅，還是覺得粉紅色更適合我的年齡。”這樣問題自然就解決了。
再比如，客戶問：“你們的座機有來電顯示嗎?”此時銷售員可能會在心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒有呢?客戶這樣問，證明他會有這種需求，可是，我們要等6個月才能有這種產(chǎn)品上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢?”其實，沒必要這么煩惱，我們可以直接反問客戶：“來電顯示對您來說重要嗎?”也許客戶會這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能。”或者他會這樣說：“我聽說這個功能不錯，當(dāng)然，價錢也很重要。如果光有來電顯示，但其他功能與沒有來電顯示的差不多，價格卻增加不少，我是不會購買的。”客戶有問題，這是很正常的。上面介紹的是問題比較溫和的情況。大多數(shù)情況下，客戶會提出一些屬于異議的問題。這些問題比普通發(fā)問更難解決。這時，反問仍然是化解異議的一種比較有效的方法。當(dāng)然，我們反問的目的不是為了逃避問題，而是要獲得客戶的真實想法。以下面幾段對話為例。
客戶：“你這個東西怎么像假貨呀?”銷售員：“您能告訴我，這個產(chǎn)品哪一點像假的嗎?” 客戶：“這衣服我不太滿意。”銷售員：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢?是樣式，還是顏色呢?”客戶：“這東西太貴了!”銷售員：“您認為最合理的定價應(yīng)該是多少?” 客戶：“這東西是挺好的，我改天再來買。” 銷售員：“既然您承認這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢?”以上這些異議是銷售員經(jīng)常遇到的。通過有效的反問，我們可以很容易就找到客戶異議背后真正隱藏的.反對原因，從而掌握成交主動。
反問不是質(zhì)問，所以銷售員在反問時要注意語氣平和、態(tài)度誠懇，如果客戶不愿意回答也不要強求。
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打消成交的心理障礙
一、不要對成交抱有過高的期望
無可否認，推銷工作對很多人來都不是那么容易的，它需要堅強的毅 力和強大的耐力。銷售人員無數(shù)次地約見新客戶，最終達成交易的也就只是少數(shù)。而有的銷售人員對成交抱有過高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對成交期望太高，就會產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會破壞良好的成交氣氛，引起客戶反感，并阻礙成交。因此，在銷售工作中，銷售人員務(wù)必做到：不要對成交抱有過高的期望。
二、改變“客戶會主動要求成交”的心理
有些推銷工作之所以失敗，是因為銷售人員認為客戶會主動要求成交。其實，這是一種錯覺，也是一種嚴(yán)重的成交心理障礙。
推銷過程中，有些銷售人員沒有與客戶達成交易，就是因為他們認為沒有必要主動提出成交，他們認為客戶在面談結(jié)束時會自動購買產(chǎn)品。但事實證明，絕大多數(shù)客戶都采取消極態(tài)度，需要銷售人員首先提出成交要求。
因此，銷售人員應(yīng)改變“客戶會主動要求成交”的心理，主動提出成交要求，并適當(dāng)?shù)亟o客戶施加成交壓力，積極地促成交易。
三、務(wù)必克服職業(yè)自卑感
在成交階段，不少銷售人員認為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會成見。另外，銷售人員本身的思想認識水平也會導(dǎo)致不同程度的自卑感。這主要是因為，他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。
一個人，只有真正認識到自己工作的社會意義，才會激發(fā)出巨大的勇氣和力量。由于職業(yè)自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業(yè)自卑感，消除成交的心理障礙，銷售人員應(yīng)當(dāng)認真學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)基本理論和技術(shù)，加強職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。
四、不要擔(dān)心成交會失敗
擔(dān)心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會偏見的深刻影響，有些銷售人員缺少成交經(jīng)驗，沒有足夠的心理準(zhǔn)備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的推銷實踐證明，并非每一次推銷洽談都會導(dǎo)致最后的成交，恰恰相反，真正達成最后交易的只是少數(shù)，只有充分地認識到這一點，銷售人員才會鼓起勇氣，不怕失敗，習(xí)慣于聽“不”字。信心和勇氣是成交的心理條件，沒有必勝的成交信心和勇氣，就無法促成交易。
五、不要輕易放棄努力
有時，客戶提出“我要考慮一下”，有的銷售人員就放棄了。輕易放棄努力就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會阻礙成交，所以必須克服這種情形。
誰都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時候，只要強忍著度過這一段時間，光明就在眼前。在銷售中，進入到最后促成的階段，是最多銷售人員放棄的時候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實，沒有堅持到最后。
因此，你應(yīng)該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應(yīng)輕易放棄努力。
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