選擇客戶感興趣的話題
跟客戶溝通的過程中你有注意選擇客戶感興趣的話題嗎?下面選擇客戶感興趣的話題是小編為大家?guī)淼�，希望�?duì)大家有所幫助。
在銷售中，一般情況下，客戶是不會(huì)立即對(duì)我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷售員在剛開始接近客戶時(shí)，就滔滔不絕地談?wù)摦a(chǎn)品與銷售的事情，往往會(huì)引起客戶的抵觸與反感。相反，如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。
一名壽險(xiǎn)銷售員要把保險(xiǎn)銷售給大學(xué)教授張先生，他是一位很有威望的動(dòng)物學(xué)專家。當(dāng)走進(jìn)張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，張先生是一位“頑固”的先生。
張先生對(duì)自己以前的保險(xiǎn)代理人很不滿意，認(rèn)為他沒有向自己提供較為完善的保險(xiǎn)計(jì)劃。見面后，張先生細(xì)致地介紹了他目前的保險(xiǎn)安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所作的調(diào)整計(jì)劃，并問了很多技術(shù)性問題。銷售員覺得，張先生問這些問題的目的并不是想知道答案，而是考查他的知識(shí)。于是這位銷售員屢次想要把他們的談話引入正題，但張先生根本不給他這個(gè)機(jī)會(huì)。 銷售員覺得自己是在浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)這次會(huì)面不抱什么希望了，于是他準(zhǔn)備告辭。這時(shí)張先生接了一個(gè)電話，無意中銷售員聽到張先生下學(xué)期要開一門關(guān)于樹袋熊的課程。在電話結(jié)束后，他便和張先生談起了這種大洋洲的小動(dòng)物。“你也知道樹袋熊?”張先生的表情讓銷售員感到兩個(gè)人之間的距離一下子拉近了。“這確實(shí)是一種很可愛的小動(dòng)物。以前我看過有關(guān)的報(bào)道，非常喜歡它們。”銷售員實(shí)事求是地回答。于是，銷售員便開始向張先生請(qǐng)教起樹袋熊的問題，這時(shí)，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問，而是對(duì)銷售員關(guān)于樹袋熊的提問給予詳細(xì)的回答，二人越談越開心。那天，銷售員除了從張先生那里知道了許多有關(guān)樹袋熊的專業(yè)知識(shí)外，更重要的是還收獲了一張保單。
在這個(gè)案例中，銷售員在銷售即將結(jié)束的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛好——樹袋熊，于是，開始把話題從保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶擅長的動(dòng)物學(xué)領(lǐng)域，這樣雙方一問一答，討論得非常投機(jī)，交談氛圍變得融洽起來，張先生對(duì)銷售員的信賴感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了�？梢哉f，銷售員的這張保單是樹袋熊帶給他的。在銷售中，我們可以通過與客戶談?wù)撘韵略掝}來引起客戶的興趣。
(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ�，如客戶在工作上曾�?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取?/p>
(2)提起客戶的主要愛好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛好、娛樂休閑方式等。
(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>
(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。
(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問題。
總之，只有客戶對(duì)銷售員所說的話感興趣，他才會(huì)重視起來。所以在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。
銷售員可以事先對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，充分了解其興趣愛好。銷售員在談?wù)摽蛻舾信d趣的話題時(shí)要分清場合并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，如果是在比較嚴(yán)肅、正式的場合就不適合了，不過這時(shí)可以用對(duì)方感興趣的利益問題來吸引對(duì)方。即便是與客戶聊他感興趣的話題，也要時(shí)刻關(guān)注客戶的表情，當(dāng)客戶感到厭煩時(shí)，要立刻停止交談。
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跟顧客溝通的最好方式
怎么才能取得客戶的好感呢?
一、對(duì)客戶要真誠的感興趣。就是我們?cè)跍贤〞r(shí)，要選擇客戶感興趣的話題，客戶對(duì)什么感興趣，我們就對(duì)什么感興趣，無論他是什么人，我們都要真心的尊重他，讓他體會(huì)到你的真誠，讓他覺得你是真的很在意他，讓他在你這里能找到存在感。
二，認(rèn)真聽客戶談話，我們做銷售要善于傾聽，認(rèn)真傾聽，讓客戶把你視為知己，但是如果你對(duì)客戶的談話心不在焉，或自己在一旁高談闊論，不給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，就會(huì)引起客戶的反感，這樣的話你還怎么能往下進(jìn)行呢。其實(shí)一定要做個(gè)補(bǔ)充說明，打消對(duì)方的疑慮，建議對(duì)方把任何不明白的地方都說出來，這樣你就掌握了主動(dòng)權(quán)，知道對(duì)方究竟在哪個(gè)地方有問題，進(jìn)而來解決掉這個(gè)問題。
三、幫助客戶擺脫苦惱。有些客戶只是把你當(dāng)做一個(gè)傾訴的對(duì)象，在那一味的`給你倒苦水，這時(shí)你就要選對(duì)一個(gè)時(shí)機(jī)，把客戶從這種苦惱中解脫出來，并將自己事先準(zhǔn)備的話題講給他聽，與他談一些愉快的事情。這樣的話，客戶開心的，你的成交率就可想而知了。
一、互惠原理
互惠：指的是要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。
在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。
馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點(diǎn)評(píng)：中國有句俗話，吃人嘴軟，拿人手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。
所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你會(huì)很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
二、承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。
在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，比如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺地去維護(hù);對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。
點(diǎn)評(píng)：在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。
所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。
市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
三、社會(huì)認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真。
社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
點(diǎn)評(píng)：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場營銷者來說，提供了一個(gè)完成營銷任務(wù)的契機(jī)。
如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。
在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。
四、喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。
一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：
1)漂亮的外表。
我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等;
2)相似性。
我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。
3) 稱贊。
當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。
4)接觸與合作。
我們對(duì)接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情。
5)關(guān)聯(lián)。
人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員;大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。
在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感，想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
五、權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。
在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。
頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
點(diǎn)評(píng)：權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。
但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
六、稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。
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