銷售技巧：隨時(shí)追蹤客戶的需求
客戶的需求的了解對(duì)于銷售而言是一個(gè)重要的關(guān)鍵問(wèn)題，下面銷售技巧：隨時(shí)追蹤客戶的需求是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。
美國(guó)一家服務(wù)公司，為顧客提供全程便利服務(wù)。比如，服務(wù)公司發(fā)現(xiàn)兩位年輕戀人準(zhǔn)備結(jié)婚，就派人跟他們洽談，為他們未來(lái)的婚禮提供服務(wù)。一旦洽談成功，公司將為他們制作結(jié)婚時(shí)出席宴會(huì)的全部人員的請(qǐng)柬，并幫助他們送發(fā)請(qǐng)柬。公司還會(huì)按照他們要求的方式制作并送給他們一份很好的禮物——兩個(gè)印有他們結(jié)婚照片的西餐盤和一副刀叉。 在他們度蜜月期間，公司會(huì)寄給他們?cè)S多家庭必備物品的目錄，如冰箱、電視機(jī)、汽車等。他們簽了字，公司就根據(jù)信用制度，評(píng)估他們的信用狀況，如果確信他們會(huì)在約定時(shí)間內(nèi)付款，就把冰箱等物品送到他們家去。他們度完蜜月回來(lái)后，就可以享用這些物品了。
這位妻子懷孕后，服務(wù)公司還會(huì)向她介紹育兒知識(shí)，如嬰兒出生后吃什么更有利于健康成長(zhǎng)，護(hù)理嬰兒時(shí)需要什么物品等，并免費(fèi)送給她許多樣品。針對(duì)美國(guó)嬰兒不吃母乳的特點(diǎn)，他們先贈(zèng)送了一打營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、味道很美的“嬰兒食品”，嬰兒吃了一打，就不愛(ài)吃其他食品了。這樣，母親就會(huì)向該公司訂購(gòu)一個(gè)月或一年的食品，時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)格越便宜。服務(wù)公司還會(huì)根據(jù)年齡層次給孩子設(shè)計(jì)各種不同的玩具、禮品。這種服務(wù)一直保持到小孩長(zhǎng)到成人。
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，我們應(yīng)該理智地認(rèn)識(shí)到，不管是賣汽車還是做餡餅，我們都需要為顧客提供更多的服務(wù)，而且越多越好。
世界在變化，市場(chǎng)在變化，顧客在變化，顧客的需求在變化，我們.自己也要因變應(yīng)變，跟緊顧客的需求。
上例中，服務(wù)公司從一對(duì)戀人的婚禮開(kāi)始，連帶做成了一大堆生意，其獨(dú)特的生意眼光，確實(shí)不同凡響。事實(shí)上，每一位顧客，無(wú)論他是富人還是普通人，都會(huì)有一大堆生意等著我們?nèi)プ�，而且在我們的�?jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，也確實(shí)能滿足他們相當(dāng)多的需求。我們需要考慮的是：顧客到底想要什么?我們能否提前預(yù)測(cè)他們的需要并主動(dòng)提供最便利的服務(wù)，而不是等他們找上門來(lái)?我們?nèi)绾巫霾拍茏屗麄儩M意?
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消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn)
消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。
·驅(qū)·動(dòng)·性·
當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。
·多·樣·性·
由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。
·選·擇·性·
人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
·時(shí)·尚·性·
人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買的主要因素。
·連·續(xù)·性·
消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
·滿·足·性·
消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
·發(fā)·展·性·
消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。
·目·標(biāo)·性·
人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。
·競(jìng)·爭(zhēng)·性·
在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的`主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。
·伸·縮·性·
服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過(guò)程中。
·誘·導(dǎo)·性·
消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。
·配·套·性·
服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺(jué)。因此，人們?cè)谫?gòu)買某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
·互·補(bǔ)·性·
消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有目的有計(jì)劃地推出適銷對(duì)路的服裝。
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