成功的銷(xiāo)售員所具備的悟性
悟性是影響銷(xiāo)售成功的一大要素，那么它是怎么帶來(lái)影響的呢?下面成功的銷(xiāo)售員所具備的悟性是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。
悟性就是一個(gè)銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候能從內(nèi)心里面、骨子里面完全明白客戶(hù)的言語(yǔ)、內(nèi)心及身體語(yǔ)言全部?jī)?nèi)容的所有意思。
全世界的客戶(hù)最討厭銷(xiāo)售人員的第一條就是話(huà)太多!客戶(hù)并不關(guān)心銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，更關(guān)心我說(shuō)的是什么，我想要的是什么。
這就需要我們銷(xiāo)售人員有個(gè)金子般的耳朵、敏銳的眼睛，去洞察一切細(xì)微之處。
明白客戶(hù)的核心意思，并不是任何人都能做到的，有些人自以為是、主觀臆斷，給銷(xiāo)售工作帶來(lái)了種種麻煩。
推車(chē)的小伙子自以為是，把老板的車(chē)推向懸崖;老板自以為是，誤以為小伙子的用意和他一樣，共同鍛煉的結(jié)局是悲慘的。事實(shí)上，我們只差一句話(huà)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，小伙子應(yīng)該說(shuō)：“老板，我能為你推車(chē)嗎?”老板應(yīng)該說(shuō)：“小伙子，你也是來(lái)和我一起參加鍛煉的嗎?”
你真正了解客戶(hù)的需求嗎?幫助別人就是在幫助自己。人之初，性本善，人的本能，永遠(yuǎn)難以改變。年幼的小孩子在一起共同分享巧克力，如果兩邊分得不均勻，那么最后的結(jié)局是無(wú)勞而獲。雙方的失敗，這叫雙輸。如果分得比較均勻，雙方都有利益可圖，這就是雙贏，這就是最圓滿(mǎn)的結(jié)局。銷(xiāo)售工作要求觸角敏感，你有悟性的基因嗎?你會(huì)觀察嗎?你具備這樣的'能力嗎?
有這樣一則故事。一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎?”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班�？煜掳鄷r(shí)，老板問(wèn)他：“今天做了多少買(mǎi)賣(mài)?”“一單。”年輕人回答說(shuō)。“只有一單?”老板很吃驚地說(shuō)，“怎么這么少?售貨員一天基本上可以完成20~30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300 000美元。”年輕人回答道。“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。“是這樣的。”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鈞，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退了兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”“不是的。”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?”’
這個(gè)小故事很好地詮釋了悟性的概念。二名銷(xiāo)售員，要具備觀察和挖掘客戶(hù)需求的能力，從對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)中不斷地挖掘出客戶(hù)的需求，這就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售員所具備的悟性。
如何培養(yǎng)悟性
1.“活力無(wú)限，精彩無(wú)限”，培養(yǎng)樂(lè)觀、積極向上的心態(tài)。
凡是具備較強(qiáng)“悟性”能力的人，都具有積極健康的心態(tài)，在面對(duì)困難時(shí)能從容不迫，冷靜處理好各種事情�？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人要想自我提高自己的“悟性”，那么，首先必須從思想上提升自己，這是其中不可或缺的一步。
2.經(jīng)驗(yàn)和閱歷是必不可少的。
“悟性”即“領(lǐng)悟出來(lái)的知識(shí)、才能、見(jiàn)解”，而這種領(lǐng)悟必然需要時(shí)間，需要充足的經(jīng)驗(yàn)和閱歷。相對(duì)來(lái)說(shuō)，時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷越多，那么，“悟性”提高得也越多。有些營(yíng)銷(xiāo)工作者整日呆在辦公室，打打電話(huà)，寫(xiě)寫(xiě)文字，以為憑借自己聰明的頭腦，快速的學(xué)習(xí)能力，可以很快掌握營(yíng)銷(xiāo)中的各種“技巧”，實(shí)際上，這永遠(yuǎn)都只是一種幻想。“不經(jīng)一事，不長(zhǎng)一智”，人的成長(zhǎng)是從挫折中得來(lái)的，同樣，“悟性”也是營(yíng)銷(xiāo)人從實(shí)踐中感悟出來(lái)的。
3.細(xì)心觀察，用心感受。
“悟性”重在一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐視而不見(jiàn)，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西;相反，有些人可能開(kāi)始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。
4.多向同事、同仁、領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。
由于這些領(lǐng)導(dǎo)和同事多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作多年，對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)很深，因此，他們對(duì)于“悟性”的提高也有獨(dú)到的見(jiàn)解，但是許多人還是感覺(jué)他們所講的培養(yǎng)“悟性”聽(tīng)上去很美，但做起來(lái)不知何處下手。事實(shí)上，這種請(qǐng)教是建立在三個(gè)前提條件之下的：第一、請(qǐng)教者必須具備一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，否則請(qǐng)教者根本不知道該怎么開(kāi)口請(qǐng)教;第二、請(qǐng)教者要潛力很大，受到被請(qǐng)教對(duì)象的重視;第三、請(qǐng)教者與被請(qǐng)教者私交一定要好，否則被請(qǐng)教者根本不可能將營(yíng)銷(xiāo)精髓講給請(qǐng)教者聽(tīng)。
5.拓寬視野，博覽群書(shū)，不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)。
善于積累相關(guān)知識(shí)，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，增強(qiáng)自己的洞察力和思辨力。個(gè)人可以從各方面來(lái)全面提高自己的“悟性”能力，包括看電視、閱讀報(bào)刊、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)學(xué)習(xí)、與各行各業(yè)的人士交流、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)等等，這些方式都能很好的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人的“悟性”能力。
6.需要補(bǔ)充一點(diǎn)的是：
作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線上的一員，營(yíng)銷(xiāo)人提高自己“悟性”能力的最有效途徑就是在遭遇非常大的挫折或困難時(shí)，千萬(wàn)別自我放棄，而是保持旺盛的精力，始終堅(jiān)持下來(lái)，同時(shí)，在遭遇挫折的過(guò)程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并迅速轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)和財(cái)富�？梢赃@么說(shuō)，遭受打擊越大，個(gè)人潛能越容易發(fā)揮出來(lái)，而“悟性”能力的提高也越快。
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