銷售技巧：銷售員要懂得打破常規(guī)
你知道嗎?銷售過程中，一直跟隨常規(guī)的你永遠(yuǎn)都只能成為業(yè)績(jī)平平的人。銷售技巧：銷售員要懂得打破常規(guī)是小編為大家?guī)淼�，希望�?duì)大家有所幫助。
每個(gè)銷售員對(duì)于自己的或者別人的經(jīng)驗(yàn)都有一種無(wú)法解釋的崇拜心理，認(rèn)為這種經(jīng)驗(yàn)是放之四海而皆準(zhǔn)的。但其實(shí)有的時(shí)候，人正是被自己相信的東西迷住了眼睛，反而看不到正確的道路。如果不用變化的眼光看待事物，而只活在過去的思維中，那么你永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)“創(chuàng)新”。 小虎鯊的經(jīng)歷就是一個(gè)例子。
有一只小虎鯊被人類捕捉到了，然后又被一個(gè)研究虎鯊的單位買了去。關(guān)在人工魚池中的小虎鯊，雖然不自由，卻不愁獵食。研究人員會(huì)定時(shí)把食物送到池中，都是些大大小小的魚食。有一天，研究人員將一大片玻璃放到池中，把水池隔成兩半，小虎鯊看不出來。這一天，研究人員把活魚放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人將放下魚之后，就沖了過去，卻撞到了玻璃，痛得頭眼昏花，什么也沒吃到。小虎鯊不信邪，等了幾分鐘，看準(zhǔn)了一條魚，咻!它又沖了過去，撞得更痛，差點(diǎn)沒昏倒，一樣沒有吃到。休息了10分鐘之后，小虎鯊餓壞了，這次看得更準(zhǔn)，盯住了一條更大的魚，咻!它又沖了過去，情況沒有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鯊癱在了池子里。最后，小虎鯊拼了最后一口氣，咻!再?zèng)_，仍然被玻璃擋著，撞了個(gè)全身翻轉(zhuǎn)，魚就是吃不到。小虎鯊終于放棄了。
研究人員又來了，把玻璃拿走。然后，又放進(jìn)小魚，在池中游來游去。小虎鯊看著到口的魚食，卻不敢去吃，可是又餓得眼睛昏花，不知道該怎么辦。
有的銷售員很容易被過去的經(jīng)驗(yàn)限制。這只小虎鯊為了獵食，被玻璃撞得頭昏眼花，但是當(dāng)玻璃取走后，到口的魚食也不敢去吃，只好餓肚子。正應(yīng)了人們常用的一句俗語(yǔ)：一朝被蛇咬，十年怕井繩。有的銷售員過去也許是一名很出色的銷售員，曾取得驕人的成績(jī)，當(dāng)然也積累了很多經(jīng)驗(yàn);但今非昔比，一切都在變化，過去的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不適合現(xiàn)在這個(gè)超速發(fā)展的社會(huì)了，有的銷售員卻受過去既有經(jīng)驗(yàn)的影響，即使看到機(jī)遇擺在面前，也不敢伸出手去抓。面臨挫折的時(shí)候，你是不是也像小虎鯊一樣呢?當(dāng)面對(duì)拒絕時(shí)，不妨想想小虎鯊的遭遇。拒絕就像池中的大片玻璃，撞擊時(shí)會(huì)感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鯊獵食是不是輕而易舉呢?不要被拒絕擊倒，到口的獵物清脆而可口，它們正等著你呢!
關(guān)鍵時(shí)刻銷售員不能被自己或別人的經(jīng)驗(yàn)所束縛，千萬(wàn)不要陷入經(jīng)驗(yàn)的迷宮，要懂得異想天開、打破常規(guī)，那怎么才能做到這一點(diǎn)呢?就從培養(yǎng)自己的創(chuàng)新習(xí)慣開始吧!
延伸閱讀：
銷售中那些打破常規(guī)的心理學(xué)效應(yīng)
長(zhǎng)尾理論：二八定律之外的另一個(gè)視角
做銷售的時(shí)候，我們常常聽到這樣的說法：“企業(yè)80%的利潤(rùn)來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客。”
但根據(jù)統(tǒng)計(jì)表示，在亞馬遜書店的營(yíng)業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻(xiàn)所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說：“現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的`那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。”這句話很拗口，實(shí)際上他想說的就是現(xiàn)在比較流行的“長(zhǎng)尾理論”!
GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺(tái)的價(jià)值是非常之巨大的。在廣業(yè)務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個(gè)原則：“自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶所貢獻(xiàn)的，但實(shí)際上至少一半的生意來自于成千上萬(wàn)使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站!
在營(yíng)銷實(shí)踐中，也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點(diǎn)顧客越來越不“重點(diǎn)”，最后銷售額竟然越來越低。為什么?莫非我們的服務(wù)不對(duì)嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價(jià)值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自然會(huì)離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……
每一個(gè)營(yíng)銷人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長(zhǎng)每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期!
事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶群形成一條長(zhǎng)尾的時(shí)候，你的營(yíng)銷工作才能提上日程!
長(zhǎng)尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長(zhǎng)尾積少成多!我們每一個(gè)營(yíng)銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營(yíng)銷陣營(yíng)。
長(zhǎng)尾效應(yīng)的另一個(gè)案例：有很多的”百度推廣“”長(zhǎng)尾詞“。用長(zhǎng)尾理論解釋是：百度搜索的關(guān)鍵詞有熱門有冷門，搞SEO的都喜歡優(yōu)化熱門詞，但熱門詞的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很白熱化，如果你能夠利用技術(shù)獲得眾多“長(zhǎng)尾詞”的流量，那么加起來的流量不遜色于熱門詞。
登門檻效應(yīng)：得寸進(jìn)尺可以取得意向不到的效應(yīng)
銷售中會(huì)有一種心理技巧，就是面對(duì)兩件差不多一樣的產(chǎn)品時(shí)，銷售員會(huì)把其中的一件產(chǎn)品價(jià)格抬高，讓客戶感覺這個(gè)價(jià)格超出自己的心理期望值。當(dāng)銷售員說出另一件產(chǎn)品的正常價(jià)格的時(shí)候，客戶就會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格很實(shí)惠，很容易接受，這樣成交的幾率就會(huì)高很多。這就是心理學(xué)上的拆屋效應(yīng)。
其實(shí)，銷售中有一種我們經(jīng)常使用的效應(yīng)，叫做“登門檻效應(yīng)”。
登門檻效應(yīng)又被稱作得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了別人一個(gè)微不足道的要求，從認(rèn)知上就會(huì)覺得很不協(xié)調(diào)，總想保持前后一致，這樣很有可能會(huì)接受更大的要求。就像登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階向上走，一步一步來更容易順利地登上高處。
心理學(xué)認(rèn)為，大多數(shù)情況下，人們都不愿接受較高難度的要求，因?yàn)橘M(fèi)時(shí)費(fèi)力，比較難達(dá)到目的;相反，人們總是愿意接受那些較易完成的要求，實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，才會(huì)慢慢接受較大的要求�！恫烁T》有云：“攻之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受;教人之善勿太高，當(dāng)使人可從。”說的就是這個(gè)道理，也就是所謂的“登門檻效用”。
在銷售活動(dòng)中，我們也能經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個(gè)顧客本來不愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，但是你可以先給他介紹一些和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的小掛件，讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，一步一步攻破他的心理防線，這樣，就會(huì)很容易實(shí)現(xiàn)你的銷售目的。
很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無(wú)常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì)拒絕你，他會(huì)想“反正都已經(jīng)買了，再買點(diǎn)也沒什么”，于是，“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的!
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