銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，想要銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售員就要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理。銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
銷(xiāo)售員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的客戶(hù)異議和突發(fā)事件。銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險(xiǎn)的低谷時(shí)期。對(duì)于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷(xiāo)售活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備靈活的應(yīng)變能力，在順利發(fā)展之時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售工作走上更高臺(tái)階，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)新局面;遇到障礙之時(shí)，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙繼續(xù)向前;受到損害時(shí)，臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措施，反敗為勝。
銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，這要求銷(xiāo)售員要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過(guò)任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷(xiāo)售加碼。 有一個(gè)銷(xiāo)售員當(dāng)著一大群客戶(hù)銷(xiāo)售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，他就向客戶(hù)作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎�？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。
這樣的事情在他整個(gè)銷(xiāo)售酒杯的過(guò)程中還從未發(fā)生過(guò)，他感到吃驚。而客戶(hù)呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫严嘈帕虽N(xiāo)售員的銷(xiāo)售說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。
此時(shí)，如果銷(xiāo)售員也不知所措，沒(méi)了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶(hù)拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷(xiāo)售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶(hù)的信任，交易大獲全勝。
最常見(jiàn)的意外情況莫過(guò)于在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，突然因?yàn)樵掝}中斷或無(wú)法進(jìn)行而出現(xiàn)了沉默的局面。
沉默的時(shí)間愈長(zhǎng)，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時(shí)，你切不可感到渾身不自在，你應(yīng)坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶(hù)提問(wèn)，把銷(xiāo)售活動(dòng)繼續(xù)下去。或者干脆直接談：“看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì)兒咱們?cè)傺a(bǔ)充。”
“現(xiàn)在，您是否認(rèn)為應(yīng)該討論下一個(gè)問(wèn)題了?”這樣直說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)以為的確到了該換話題的時(shí)候了，而不會(huì)以為是因?yàn)槟銢](méi)有話講。
意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也會(huì)有利于你的銷(xiāo)售。這時(shí)，你應(yīng)該抓住它，讓它來(lái)幫助你促成眼前的交易。
延伸閱讀：
銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)
一、銷(xiāo)售人員的思想品德
不同的職業(yè)對(duì)從事該職業(yè)的作業(yè)人員有著不同的行為準(zhǔn)則和道德規(guī)范，銷(xiāo)售人員也有規(guī)章制度和言行守則。
1實(shí)事求是
銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷(xiāo)售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶(hù)心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤，給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷(xiāo)售人員說(shuō)話辦事要比啊里如一，不可投機(jī)取巧，所作所為要禁得起顧客的檢查與事實(shí)的考驗(yàn)。
2 講究信用
我國(guó)有句俗話：“言必行，行必果。”無(wú)論對(duì)那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。 講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。作為銷(xiāo)售代表，每發(fā)布一條信息，簽訂一項(xiàng)合同，承諾一樁購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，都應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法去兌現(xiàn)。
3 遵紀(jì)守法
銷(xiāo)售人員作為社會(huì)的一分子，他的一切活動(dòng)都置于一定的法律規(guī)范之內(nèi)。這就要求銷(xiāo)售人員具有強(qiáng)烈的法制觀念，遵紀(jì)守法，一切依法辦事，真正做到執(zhí)法、懂法、守法。銷(xiāo)售人員的法制觀念強(qiáng)弱，主要表現(xiàn)在遵紀(jì)守法和依法辦事上。在實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)中發(fā)布信息，簽訂合同都需要嚴(yán)格依法辦事。
4廉潔奉公
銷(xiāo)售人員每天與各類(lèi)公眾打交道，最有機(jī)會(huì)獲取信息，技術(shù)和商品，因此銷(xiāo)售人員必須遵守廉潔奉公，不謀私利的道德規(guī)范，作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)做到不貪污侵占，不收手不義之財(cái)，以兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度為廣大客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)，用踏踏實(shí)實(shí)的銷(xiāo)售績(jī)效致力于提高企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)度和輻射力。
二、銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)
豁達(dá)大度
與不同顧客交往，敢于交往，善于交往，熱情、豁達(dá)、平易近人、熱忱相待。由于銷(xiāo)售工作要接納各種各樣與自己性格、風(fēng)格不同的人，要善于相處，并使顧客產(chǎn)生好感和信任感，提高銷(xiāo)售效益。
自信
銷(xiāo)售人員要使銷(xiāo)售成功，必須對(duì)對(duì)企業(yè)有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自身個(gè)人能力有信心。有這樣一句話：“自信則人信之”，只有對(duì)自己充滿(mǎn)信心，才能感染客戶(hù)，影響客戶(hù)，改變客戶(hù)的態(tài)度，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。如果沒(méi)有自信心，在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力，顯得手無(wú)足措，一片慌亂，一蹶不振，失去成功的機(jī)會(huì)。
堅(jiān)韌頑強(qiáng)
銷(xiāo)售人員常年在外奔波勞頓，要遇到許多挫折和失敗，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)所負(fù)擔(dān)的工作有忍耐精神和堅(jiān)持不懈的毅力。
三、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)
銷(xiāo)售人員是否具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接關(guān)系到他們的工作業(yè)績(jī)。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就需要具備多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且要把多種專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容華為自己頭腦的'知識(shí)體系和知識(shí)結(jié)構(gòu)。
1、銷(xiāo)售理論知識(shí)
銷(xiāo)售理論知識(shí)及銷(xiāo)售工作的基本理論，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、傳播學(xué)、顧客管理等方便內(nèi)容，銷(xiāo)售人員必須了解銷(xiāo)售的基本知識(shí)、基本原則，基本職能等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如斯會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種戰(zhàn)略，策略方法。還要學(xué)會(huì)整體的知識(shí)管理，如信息收集和使用市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)決策的技術(shù)與方法等。
2、銷(xiāo)售環(huán)境知識(shí)
一般環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)文化、社會(huì)心理等，它對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為能產(chǎn)生較大的影響。因此銷(xiāo)售人員必須了解他所面臨的一般環(huán)境與作業(yè)環(huán)境。如銷(xiāo)售人員必須了解銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的風(fēng)土人情、宗教信仰、交通運(yùn)輸、語(yǔ)言習(xí)慣等，而行業(yè)環(huán)境中特別要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目標(biāo)市場(chǎng)的變化等等，以利于克服工作中的困難，減少工作中的麻煩，促進(jìn)銷(xiāo)售工作的順利完成。
3、銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí)
銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí)主要包括：企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、合同知識(shí)、結(jié)算知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。如銷(xiāo)售人員在企業(yè)知識(shí)方面，必然熟悉本企業(yè)的情況，了解本企業(yè)的發(fā)展史。生產(chǎn)的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn)、在同行中的低位、經(jīng)營(yíng)決策，服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件等。在商品知識(shí)上，不僅應(yīng)了解本企業(yè)商品的生產(chǎn)方法、品種、用途、規(guī)格、性能、特點(diǎn)、價(jià)格、使用方法及維修等，同事還要了解與其他公司的同類(lèi)型產(chǎn)品之間的差別以及它能給顧客帶來(lái)什么好處等。兒市場(chǎng)知識(shí)更是銷(xiāo)售人員的看見(jiàn)本領(lǐng)。如市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求和市場(chǎng)的潛力;用戶(hù)或消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的反映和評(píng)價(jià);產(chǎn)品在流通過(guò)程中的采購(gòu)、調(diào)撥、批發(fā)、零售等不同焊接上形成的價(jià)格差價(jià);同類(lèi)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)和供應(yīng)情況;影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種因素的變化情況等等。當(dāng)銷(xiāo)售人員在達(dá)成銷(xiāo)售交易以后，還要與顧客簽訂買(mǎi)賣(mài)合同并收回貸款，這就要求銷(xiāo)售人員必須掌握合同知識(shí)。
四、銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)
能力是指一個(gè)人從事一定社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的本領(lǐng)，是銷(xiāo)售人員十分重要的智能因素，一個(gè)人僅僅掌握知識(shí)是不夠的，還必須學(xué)會(huì)運(yùn)用知識(shí)。
A觀察能力
用于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，有用于各人所處的低位，負(fù)擔(dān)的工作機(jī)生活習(xí)慣不同，從不同角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論，如果某人具有敏銳的觀察能力和行為上相應(yīng)的靈活性，從這個(gè)角度看，該人就比較適合于從事銷(xiāo)售工作。
B應(yīng)變能力
在日常工作中，銷(xiāo)售人員所接觸的顧客很復(fù)雜。很廣泛，這就要求銷(xiāo)售人員認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)。掌握各地風(fēng)土人情，生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)。以適應(yīng)不同顧客的具體要求。一般環(huán)境的不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此消彼長(zhǎng)等不斷加入，都要求銷(xiāo)售人員具有適應(yīng)變化的能力和技巧。銷(xiāo)售人員在日常工作中還要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能出現(xiàn)的顧客異議和突發(fā)事件。
C控制情緒的能力
銷(xiāo)售人員在工作中要與各種矛盾，沖突打交道。要處理各種突然事件和糾紛，并常常受到顧客冷淡、批評(píng)、拒絕、甚至挨罵的待遇。這就需要銷(xiāo)售人員具有善于控制情緒的能力。要遇亂不慌、遇危不驚、有理有節(jié)、沉著應(yīng)付、決不能使性任由情緒辦事。
D語(yǔ)言表達(dá)能力
能言善辯是做好一個(gè)銷(xiāo)售人員的重要能力之一。銷(xiāo)售人員必須具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變活動(dòng)能力，既是企業(yè)的外交家，又是企業(yè)的社會(huì)活動(dòng)家，從而廣交朋友。正如日本松下幸之助管理學(xué)所說(shuō)：“培養(yǎng)銷(xiāo)售人員一套完整合適的應(yīng)對(duì)辭令，那就如虎添翼，一定達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
E社會(huì)交際能力
一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人必須具備較為強(qiáng)大的交往能力，在任何場(chǎng)合都能應(yīng)付自如。社交能力是衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員能否適應(yīng)社會(huì)和做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。與各界人士建立親密的交往關(guān)系，懂得各種社交禮儀，比如日常的禮節(jié)，佳節(jié)，各種宴會(huì)聚會(huì)禮儀，公共場(chǎng)合禮節(jié)。在洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題是正式場(chǎng)合未得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能能到圓滿(mǎn)解決的。
F動(dòng)手能力與技術(shù)能力
銷(xiāo)售人員在工作中，不能夸夸其談，只說(shuō)不做。僅有語(yǔ)言說(shuō)服已不能促使顧客購(gòu)買(mǎi)，還必須能夠教會(huì)顧客使用方法，并掌握產(chǎn)品展示，現(xiàn)場(chǎng)廣告策劃及實(shí)施等技術(shù)。從而提高企業(yè)的形象與服務(wù)質(zhì)量，從而使顧客感到滿(mǎn)意，贏得顧客的新人，同用戶(hù)建立起密切的關(guān)系，取得銷(xiāo)售的成功。
G組織能力
銷(xiāo)售人員的工作就是開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，如各種紀(jì)念活動(dòng)、重大的慶典活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、記著招待會(huì)、用戶(hù)聯(lián)系會(huì)、商品展覽會(huì)和日常接待，整理資料，編寫(xiě)宣傳材料等工作。銷(xiāo)售人員必須在每一項(xiàng)活動(dòng)中都參與籌劃安排。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是十分重要的。
H創(chuàng)新能力
從事銷(xiāo)售工作，達(dá)到一個(gè)總體計(jì)劃的指定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制、都可以有兩種截然不同的做法，作為一名銷(xiāo)售人員，要有一般“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子，這樣他們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起廣大顧客的注意，取得良好的效果。
五、銷(xiāo)售人員的儀表與禮節(jié)
銷(xiāo)售人員的儀表和禮節(jié)，既是內(nèi)在素質(zhì)的外在表現(xiàn)，也是自己日常修養(yǎng)與鍛煉的結(jié)果。是文明風(fēng)范的體現(xiàn)。儀表是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中表現(xiàn)出的儀容、服飾、舉止、談吐等。它如同一張介紹信，給顧客留下第一個(gè)印象。因此，一流銷(xiāo)售人員首先要成為一流社交家，用自己的儀表給顧客留下美好的印象。
儀容指一個(gè)人的長(zhǎng)相和修飾。
一個(gè)人長(zhǎng)得美與丑是無(wú)法選擇的，顧客也不會(huì)責(zé)怪。但是銷(xiāo)售人員的儀容要大方，整潔，修飾得體。不能不修邊幅。蓬頭垢面和有嚴(yán)重缺陷，要避免怪異形態(tài)。切不可濃妝艷抹，香氣襲人。這樣反而是顧客產(chǎn)生不好的印象。
服飾是服裝與裝飾的統(tǒng)稱(chēng)。
它是銷(xiāo)售人員的廣告。俗話說(shuō)：人要衣裳、馬要鞍裝。銷(xiāo)售人員穿著以協(xié)調(diào)得體、穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落為宜。穿著要因時(shí)制宜，因地制宜。例如，訪問(wèn)辦公室的客戶(hù)宜穿西服佩領(lǐng)帶。訪問(wèn)工廠則穿夾克衫更適宜。絕不要珠光寶氣，使人覺(jué)得俗不可耐。銷(xiāo)售人員除應(yīng)注意儀容和服飾外，還應(yīng)養(yǎng)成良好的言談舉止、注意禮節(jié)。
舉止與談吐反映一個(gè)人的文明修養(yǎng)程度與水平。
舉手投足，都要保持不卑不亢，與客人見(jiàn)面，要主動(dòng)問(wèn)好;接受別人幫助，要表示謝意;交談時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)客人的談話，不隨便打斷別人的談話，不左顧右盼，不冷言冷語(yǔ)。遇到不抽煙的客人，決不能“吞云吐霧”。宴會(huì)喝酒要適度，不要失態(tài)，遞名片要用雙手，接名片要先過(guò)目。后放入包中，不亂丟煙頭，果皮和紙片，不隨地吐痰，不在公共場(chǎng)所吸煙。不說(shuō)臟話等等，要表現(xiàn)出很高的文明風(fēng)尚。
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