銷售員要打消客戶成交的心理障礙

　　在銷售過程中，懂得開口要求的銷售人員才是真正的贏家，因?yàn)檫@樣能有效地打消客戶成交的心理障礙。銷售員要打消客戶成交的心理障礙是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。

　　在整個(gè)推銷過程中，成交是最重要的一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使銷售人員產(chǎn)生一些心理障礙，正是這些心理障礙，極大地影響了成交的可能性。很多銷售人員之所以失敗，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障礙。而一流的銷售人員之所以能很愉快地與客戶交流，并很順利地促成交易，就是因?yàn)樗麄冃膽B(tài)端正，沒有成交心理障礙。 那么，銷售人員如何打消成交的心理障礙呢?這需要做到以下幾點(diǎn)：

　　一、不要對(duì)成交抱有過高的期望

　　無可否認(rèn)，推銷工作對(duì)很多人來都不是那么容易的，它需要堅(jiān)強(qiáng)的毅 力和強(qiáng)大的耐力。銷售人員無數(shù)次地約見新客戶，最終達(dá)成交易的也就只是少數(shù)。而有的銷售人員對(duì)成交抱有過高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對(duì)成交期望太高，就會(huì)產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會(huì)破壞良好的成交氣氛，引起客戶反感，并阻礙成交。因此，在銷售工作中，銷售人員務(wù)必做到：不要對(duì)成交抱有過高的期望。

　　二、改變“客戶會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理

　　有些推銷工作之所以失敗，是因?yàn)殇N售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)要求成交。其實(shí)，這是一種錯(cuò)覺，也是一種嚴(yán)重的成交心理障礙。推銷過程中，有些銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒有必要主動(dòng)提出成交，他們認(rèn)為客戶在面談結(jié)束時(shí)會(huì)自動(dòng)購買產(chǎn)品。但事實(shí)證明，絕大多數(shù)客戶都采取消極態(tài)度，需要銷售人員首先提出成交要求。因此，銷售人員應(yīng)改變“客戶會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理，主動(dòng)提出成交要求，并適當(dāng)?shù)亟o客戶施加成交壓力，積極地促成交易。

　　三、務(wù)必克服職業(yè)自卑感

　　在成交階段，不少銷售人員認(rèn)為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會(huì)成見。另外，銷售人員本身的思想認(rèn)識(shí)水平也會(huì)導(dǎo)致不同程度的自卑感。這主要是因?yàn)�，他們沒有充分了解自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。一個(gè)人，只有真正認(rèn)識(shí)到自己工作的社會(huì)意義，才會(huì)激發(fā)出巨大的勇氣和力量。由于職業(yè)自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業(yè)自卑感，消除成交的心理障礙，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)基本理論和技術(shù)，加強(qiáng)職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。

　　四、不要擔(dān)心成交會(huì)失敗

　　擔(dān)心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會(huì)偏見的深刻影響，有些銷售人員缺少成交經(jīng)驗(yàn)，沒有足夠的心理準(zhǔn)備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的推銷實(shí)踐證明，并非每一次推銷洽談都會(huì)導(dǎo)致最后的成交，恰恰相反，真正達(dá)成最后交易的只是少數(shù)，只有充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，銷售人員才會(huì)鼓起勇氣，不怕失敗，習(xí)慣于聽“不”字。信心和勇氣是成交的心理?xiàng)l件，沒有必勝的成交信心和勇氣，就無法促成交易。

　　五、不要輕易放棄努力

　　有時(shí)，客戶提出“我要考慮一下”，有的銷售人員就放棄了。輕易放棄努力就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會(huì)阻礙成交，所以必須克服這種情形。誰都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時(shí)候，只要強(qiáng)忍著度過這一段時(shí)間，光明就在眼前。在銷售中，進(jìn)入到最后促成的階段，是最多銷售人員放棄的時(shí)候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實(shí)，沒有堅(jiān)持到最后。因此，你應(yīng)該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應(yīng)輕易放棄努力。

　　延伸閱讀：

　　沖破顧客心理障礙，勇闖銷售“禁區(qū)”

　　1 仿效心理

　　分析

　　仿效心理是顧客在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。而我們單從顧客的主觀因素進(jìn)行分析原因的話有以下幾個(gè)方面：

　　1.顧客本人的性格原因。對(duì)于意志薄弱型和順從型性格的顧客，她的仿效心理會(huì)很強(qiáng);

　　2.顧客缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)從而導(dǎo)致她的自信心不足。

　　3.顧客從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會(huì)得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。

　　顧客說：我身邊很多朋友都買金，我想看看你們這的黃金首飾有什么款式?

　　1.肯定顧客的購買意愿，與顧客閑話家常，爭取顧客好感;

　　2.引導(dǎo)顧客的購買意愿偏向?qū)ξ覀冇欣�的方向�?/p>

　　“小姐您身邊這么多朋友買金想必您對(duì)黃金也有一個(gè)比較深入的了解了，黃金它既是稀有貴金屬又可以保值，這是很多顧客購買黃金的原因。但是啊，黃金它雖然可以保值，您也知道黃金的價(jià)格每天都會(huì)變動(dòng)的，說不定哪一天您就發(fā)現(xiàn)您買的黃金價(jià)值縮水了。而且我發(fā)現(xiàn)來我們店的很多顧客他們買黃金不是買來佩戴的，因?yàn)樗麄冇X得佩戴黃金首飾如果經(jīng)�？目呐雠�，黃金首飾是很容易變形和損耗的，因而他們選擇把買來的黃金首飾存放起來。那么首飾就失去它們佩戴的價(jià)值了。您可以考慮一下鉆石首飾，有一句廣告語不知道您聽說過沒‘鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳’。鉆石不僅堅(jiān)硬，同樣也具有保值的功能，而且您也可以經(jīng)常佩戴鉆石，而不是把它存放起來”

　　2 偏好心理

　　分析

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。偏好性購買心理動(dòng)機(jī)往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　顧客說：我喜歡這一款鉆戒，但是你們的價(jià)格太貴了。

　　1.肯定顧客的喜好;

　　2.了解顧客喜好的品種類型、有什么要求;

　　3.可以相對(duì)應(yīng)的推薦與顧客喜好相似的貨品給顧客。

　　“小姐您的眼光真好，我們這一款鉆戒是根據(jù)人工學(xué)角度設(shè)計(jì)的戒臂，戴上去十分的舒適，加上這獨(dú)特簡約的造型，一直是我們家的熱銷款。我看您的衣著打扮以及您挑選戒指的喜好，您對(duì)簡約設(shè)計(jì)的事物是比較偏愛的，如果您覺得之前這一款價(jià)格不合適的話，我可以向您推薦這一款同樣走簡約風(fēng)的倍愛系列鉆戒。它獨(dú)特的戒托設(shè)計(jì)讓整個(gè)鉆石顯得更大更璀璨，您可以猜猜看這顆鉆石是多大的?其實(shí)這是10分的鉆石，但是它看上去給人感覺就像是30分的。是性價(jià)比很高的一款鉆戒哦!您可以前后對(duì)比一下您更喜愛哪一款。”

　　3 自尊心理

　　分析

　　有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動(dòng)之前，就希望她的購買行為受到導(dǎo)購員的歡迎和熱情友好的接待。

　　如何為顧客提供貼心服務(wù)?

　　1.首先態(tài)度要友好、親切，彬彬有禮，做到不卑不亢，要讓顧客感受到回家般的自然;

　　2.時(shí)刻提供貼心服務(wù)，如端茶遞水，同時(shí)尋找閑話家常的話題;

　　3.密切關(guān)注顧客興趣停留點(diǎn)，了解顧客需求;

　　4.學(xué)會(huì)真誠地贊美顧客。

　　“小姐，下午好!歡迎來到六桂福品牌店!請問您今天是想要看鉆石呢還是K金呢?”

　　“王小姐，喝口水給您潤潤喉吧。”

　　“您身材真好，想必平時(shí)都有鍛煉吧!您平時(shí)喜歡做什么運(yùn)動(dòng)呢?”

　　4 疑慮心理

　　分析

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。

　　顧客問：你們有什么售后服務(wù)啊?如果我的首飾壞了或想要清洗可以拿回來嗎?

　　1.給顧客做好心理保障，確認(rèn)我們擁有完備的售后服務(wù)，與其它品牌售后做反調(diào)對(duì)比，突出六桂福獨(dú)享性;

　　2.帶給顧客“橫豎都占了便宜”的感覺。

　　“小姐您放心，我們六桂福具備完善的的售后服務(wù)，一般牌子的售后是怎么樣的呢?無非就是一些保養(yǎng)的服務(wù)。但是六桂福能夠做到‘無憂售后’，可換、可退。能給顧客這么大的自由選擇度，恐怕全中國再也找不到第二家了吧!購買本店飾品，可享受終身免費(fèi)維修服務(wù)。您剛剛問首飾壞了或想要清洗可不可以拿回來，那當(dāng)然是可以呀!我們六桂福是全國連鎖，您到任何一家六桂福終身享受免費(fèi)清洗、免費(fèi)維修服務(wù)!”

　　5 安全心理

　　分析

　　有這種心理的人對(duì)欲購的物品要求必須能確保安全，在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

　　顧客問：你們這款黃金鑲寶石我怎么知道它鑲的這顆寶石是真的還是假的?

　　1.首先向客人說明我們六桂福的珠寶首飾都是有國家權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定證書的;

　　2.運(yùn)用工具及玉器知識(shí)，教會(huì)顧客辨別玉器的真假。

　　“小姐，您就放一百個(gè)心，我們家的珠寶首飾都是擁有‘身份證’的”(拿出珠寶鑒定證書給顧客查看)“小姐，您看，您看中的這款首飾是通過IS09001：2008國際質(zhì)量體系認(rèn)證，并經(jīng)中國人民保險(xiǎn)公司產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)。如果您還是不放心，沒關(guān)系，我可以教您如何辨別寶石的真假。”

  

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